刘朝勇所在的富隆酒业是重庆最早开始专营进口葡萄酒的酒商，20年前，他曾经另辟蹊径，让一款产自德国的冰红葡萄酒畅销于重庆的高端火锅店和中餐厅及其零售终端，这也让他的生意顺利起步，积累了一批优质客户。

刘朝勇

如今，当中国的葡萄酒市场连续多年萎缩，加之疫情对酒水销售的影响，刘朝勇坦言“生意不好做了”。但他的抉择不是收缩阵线，而是逆势转型，在维持葡萄酒业务的基础上，新开一家以烈酒为主题的餐厅。

这背后是他在商业一线的实践和思考。

01、小众冰红酒，卖进高端火锅店

“原来小天鹅、刘一手，包括德庄（编者注：上述三家均为重庆知名的连锁火锅店），还有一些高端五星级酒店，高端餐厅都有我们的德国冰红产品。02年的时候，一瓶卖接近300元，都还是很畅销。”

很难想象，经营葡萄酒20多年的重庆富隆酒业，竟然是靠葡萄酒中最小众的品类之一——冰红打开的市场。

冰酒是使用自然结冰的葡萄为原料酿制出来的葡萄酒，这种酒需要将葡萄推迟采收，在自然条件下气温低于-7℃时，使葡萄在树枝上保持一定时间，结冰，采收，在结冰状态下压榨。

冰红葡萄酒酸甜比例平衡，散发出蜂蜜和水果等香味。20年前，葡萄酒刚刚进入重庆，消费者对干红等品类的葡萄酒接受度不高，甚至有消费者发明了“葡萄酒+雪碧”的喝法。

而冰红葡萄酒的甜味明显，而且果香十足，正适合入门。刘朝勇回忆，公司挑选了很多款产品，邀请了一些朋友和客户进行试饮，这款冰红葡萄酒在其中脱颖而出。

产品线丰富，正是公司当时的优势。作为重庆最早的进口葡萄酒经销商之一，大部分都是洋酒经销商或进口食品经销商，一般只选择一两款葡萄酒进行销售，而且不会作为主力产品。而富隆酒业是专营进口葡萄酒，旗下产品涵盖13个国家，600多款来自不产区的产品可供选择，覆盖了干型葡萄酒、气泡酒、冰甜酒等多个品类。

就这样，依靠一款小众产品，公司打开了重庆市场，和大部分中高端餐饮和零售终端企业建立了联系，也积累了一批优质的客户。

直到近几年，葡萄酒市场出现整体下滑，刘朝勇感觉，葡萄酒生意越来越不好做了。

首先是2012年，国家开始限制三公消费，这不仅对白酒影响甚大，对高端葡萄酒也有一定影响。

行业大数据分析，葡萄酒连续多年的市场萎缩，背后还是和中国消费者的消费习惯有关。对酒水消费的核心用户来说，葡萄酒的度数较低，“进入状态”比较慢，不适合那些需要迅速拉近关系的场合，而白酒恰恰是这种消费场景下最好的选择。

同时，就一场饭局来说，葡萄酒的消耗量比白酒大，但单瓶价格却低不了多少。更致命的是，进口葡萄酒的门槛极低，除了少数名庄外，进口葡萄酒在国内的品牌认知度不高，极易出现以次充好、劣币驱逐良币的情况。

这是中国葡萄酒市场面临的最大问题。

02、紧跟客户需求，才是生存之道

20年来，富隆酒业之所以能在重庆市场稳扎稳打，紧紧抓住优质客户，靠的是深度体验。

目前，富隆酒业在重庆市区有三家销售终端，而且类型不同。开业于2006年的第一家门店叫富隆酒屋，以产品展示、文化推广等功能为主，是重庆最早的一家专营进口葡萄酒的门店。

到了2010年，公司感觉到酒屋提供不了品鉴的功能，于是开了一家面积更大的位于水晶郦城的富隆酒窖，可以提供火腿、生蚝、坚果等简餐来搭配葡萄酒，可集产品展示、培训、品鉴、销售于一体的综合体验店。

2年之后，有感于富隆酒屋和富隆酒窖品鉴功能带来了更多销售，富隆酒业和重庆本土的渝派川菜餐饮集团-御盛苑吴家菜合作，在江北嘴开设了御盛苑富隆汇葡萄酒主题餐厅，它提供了面向大众客户的就餐消费和葡萄酒的体验场景，也成为了销售端的主力。

这些场景不是凭空想出来的，而是大部分高端客户的需求。经营进口葡萄酒多年，富隆酒业每年会举办不同风格的葡萄酒品鉴会和名庄晚宴，在这近10多年间，重庆富隆酒业共举办名庄晚宴和品鉴会不低于50场次，这也是培养和引导消费者的途径之一。

这些年公司的主力产品，也从德国的冰红，转向法国的干红，再转向澳洲和智利红酒等更多产酒国的不同品牌。这样的转变，和市场环境的变化息息相关。葡萄酒刚刚进入中国市场时，消费者对它还“不太感冒”，葡萄酒品鉴的知识也没有随之进入，因此，口味甜美的冰红成为主力产品。据刘朝勇介绍，这款冰红至今都是重庆市场销量最好的甜酒。

后来，随着消费者对葡萄酒日益了解，法国葡萄酒就成了高端的代名词，公司也适时引入了一些法国的名庄葡萄酒，站稳了高端市场。

而在消费者日趋理性之后，性价比较高的澳洲葡萄酒成为很多消费者的“口粮酒”，而中国入世后给予了澳大利亚葡萄酒0关税的待遇，也让后发的澳洲葡萄酒在中国市场赢得先机。

然而，在2020年底，商务部宣布对澳大利亚采取反倾销措施，其中对澳大利亚葡萄酒征收的反倾销税率最高可达212%。澳大利亚葡萄酒的价格优势荡然无存。有数据显示，澳大利亚去年对中国大陆的葡萄酒出口总额同比下滑97%。

但刘朝勇坦言，关税风波对他的业务影响不大，因为大部分客户还是需要喝葡萄酒，因为我们公司的葡萄酒产品线丰富，可以推荐风格类似的其他产区葡萄酒，比如目前仍享有关税利好的智利葡萄酒和阿根廷葡萄酒。

对他来说，疫情过后导致消费场景的变化才是最大的挑战。

03、烈酒餐厅新业态

“现在每年的销售额大概只有疫情之前的七成左右。”刘朝勇对目前的形势略显无奈。疫情对宴席的影响较大，而宴席通常会准备啤酒、白酒、葡萄酒等多种酒水，葡萄酒由于适中的度数和喜庆的颜色而备受欢迎。

他曾经尝试过用直播带货等方式来促进葡萄酒的销售，但出于成本考虑，他不可能请专业主播来全天候带货，只能和重庆本地的一些主播进行合作。

然而，很少有带货主播的观众群体和葡萄酒的消费群体重合，这就导致直播带货的收益不佳，那些主播也更倾向于选择化妆品等返点更高的产品。

眼见葡萄酒市场起色不大，公司也开始思考新的方向。

他发现，自己曾经的很多客户，开始尝试雪茄+威士忌的搭配。一些客户告诉他，以前工作忙，应酬多，需要喝白酒、抽烟。现在开始注重健康，抽雪茄搭配葡萄酒和威士忌；另外就是现在的Z世代年轻人，对新鲜事物和流行趋势的接受度比我们以前要快，特别是作为威士忌这个类别的洋酒饮用文化。

2021年被很多业内人士视为中国威士忌元年，一方面国内大量威士忌酒厂上马，另一方面，进口威士忌增长迅速。有数据显示，海关数据统计显示，2021年1-12月国内国内威士忌累计进口量为3028万升，同比增长43.9%；进口额为4.6亿美元，同比增长92%。

市场反馈和数据增长，让公司开始正视威士忌和其他烈酒的前景。

据他观察，从业20多年来，从未有如此多的年轻消费者对威士忌、伏特加、白兰地产生兴趣，同时，这些烈酒中的高端产品，如干邑、单一麦芽威士忌等已经快速渗透进高端消费市场。

经常出差的刘朝勇认为，目前国内的一线城市中，威士忌消费逐渐成熟，其他烈酒品类也展现出不错的发展潜力。而重庆作为内陆的二线城市，这股风很快就会刮过来。为此，他准备提前布局，在消费能力较高的重庆江北嘴开一家烈酒主题餐厅。

“下一个项目希望以威士忌为主，金酒、朗姆、伏特加，还有韩国的烧酒，日本的清酒等，中国的白酒也是烈酒，我想把全世界的烈酒都引入重庆，在一家餐厅里集中展示。”刘朝勇讲到这里，眼神里透出一丝兴奋。

他想引入的，不只是烈酒产品，还有这些酒类背后的丰富文化。

从刘朝勇身上，我们看到了重庆卖酒人在疫情下的坚持与努力，看到了他们对市场环境的适应，也看到了他们对产品创新、业态创新的不断努力。

夜路崎岖，但更应坚持下去，黎明就在不远的前方。