一直以来，伴随着低度酒赛道升温的是关于 “真风口”VS“智商税”的不懈争论。而比起投资机构不消减的热情，市场的反应却有些“慢半拍”。

主打“0糖0脂低卡”的低度酒厂家们，跟大喊“减害”口号的电子烟商们面貌相似，都是“高危快乐”行业的革新者。

但它们的背后，是两套从供应链、品牌打造、渠道建设就开始“你走你的阳关道，我过我的独木桥”的底层逻辑。

电子烟一直以来对于供应链，玩的都是一套“轻资产”的打法。表现在品牌方负责把控品牌营销和销售环节，但把研发、生产这些有技术门槛的“重活累活”一揽子外包给代工厂。

不少低度酒品牌也奉行这套逻辑。想好品牌名，找酒厂，从酒厂的“菜单”里选一款（或是提需求让酒厂出配方），然后生产装瓶，再铺渠道卖货。一套操作行云流水，中国产能过剩的供应链能力，看似为不少“PPT造酒”的品牌谋了条好出路。

然而与电子烟不同的是，酒企江湖里，供应链才是兵家必争之地。

没有供应链的企业，就没有话语权。任何酒品牌，如果不能主导生产层面的话语权，它的前路就像是在行走在埋雷的花田里。看似美丽，但一不小心就神魂俱灭。中心矛盾，主要体现在两点：

主要体现在两点：

1、研发中，前端消费者喜好和后端研发脱节的矛盾。与电子烟的现状相似，目前许多低度酒品牌对于供应链的掌控力低，同质化很严重，新品只能在代工厂已经研发定型的产品中做选择，无法满足消费者的核心诉求，因此不得不把重心从产品转为营销，选择贴牌生产、大手笔营销、网络媒体造势。

值得注意的是，今天低度酒的消费者既要品牌高调性，又要产品口感好、易畅饮，还要健康减害，低卡零脂，不涨肚不头疼。把这些前端数据和洞察翻译成产品，再按照相应的技术指标实施，包括研发、原材料采购、酿造工艺等所有的品控质控，对人和系统都提出了很高的要求。尤其是供应链很讲究“排雷”的能力，没有十几二十年的“老法师”， 很难搞定酿造中各个环节中出现的一系列问题。

2、生产中，是技术壁垒和生产时间的矛盾。电子烟采用了整齐划一的“电子雾化器”+“烟弹”的形式，很难说有绝对的核心技术壁垒作为护城河。很多低度酒玩家也参照同样逻辑，选择了酒类中最基础的“调和酒”（这类产品未经发酵，由烈酒加入香精或果汁制成）。跟电子烟类似，模仿调味酒的口味毫无难度，一旦走红后，市场上预计很快跟风出现几十成百个仿制品。

其实酒的品类比烟复杂很多，除了调和酒以外，至少还有蒸馏酒、发酵酒这两大类。以发酵酒为例，虽然看似需要发酵时间，但也正因此拥有了“只能被模仿，无法被超越”的“个性”，更不用说发酵酒的口感好很多，某些果汁发酵酒还具有零麸质、低糖、低热量等受年轻人追捧的特点。

品牌建设的内核，是在广泛的目标消费群体、应用场景和营销策略中做取舍。

在这个维度上，许多低度酒品牌反而是在画地为牢。为什么这么说？

大部分低度酒瞄准的是“后青春期”年轻人（特别是女性）的家中独饮场景，因此，它们也选择了非常类似电子烟的营销策略：砸重金邀请明星代言，配套线上投放，再借权威渠道排名反向种草。

看起来有模有样，但回归本质，其底层设计值得推敲。

首先“后青春期”年轻人不是“时间的朋友”，25-35岁之间是酒消费最为频繁的“黄金饮酒年龄”，也具备了一定的消费能力。而喜欢调配酒的“后青春期”年轻人集中在18-22岁，处于还在读书或初出社会时的阶段，当时选择的“学生时期品牌”，在进入黄金饮酒年龄后将被迅速抛弃。

其次，女性、独饮都是偶尔长线，难以形成长期复购，并且集中在少数的一线城市。在广大的二三四线城市，新一代真正的饮酒场景是年轻男女的聚会，晚上的聚餐、娱乐从下班一直延续到深夜。在许多南方城市，平均每周3-7次，每次长达5小时，年轻人们不约而同的来到餐厅、大排档、酒吧、KTV和夜店等场景里欢聚、畅饮。

除了用户的选择，对营销策略的态度也决定了下沉渠道。酒，是一个高度“场景化、体验型”的产品，不同于电子烟对使用场景的低依赖，酒带来的愉悦，需要与朋友相聚、令人垂涎的美食、动感的音乐、开心的氛围搭配在一起，才会真正产生品牌记忆从而形成复购。

而这一切，都是线下催化出的魔法。

（走岂清酿 图片来源：走岂清酿公开资料）

电子烟的售卖渠道相对单一，因此，被管制后的电子烟售卖集中发生在线下专营店、便利店等渠道。因此，许多从电子烟转行的低度酒创业团队依葫芦画瓢，也选择了电商和便利店作为渠道角力的主战场。

然而在真实世界里，酒的渠道类别比快消复杂无数倍。快消的渠道主战场，电商和商超，在酒类中被归为“非现饮渠道”，即当场买也并不当场喝，分别只占全渠道销量贡献度的4%。

酒水真正的销量目前仍来自于“现饮渠道”，即当场买也当场喝。

这是由中国酒类消费的特点决定的，完全不同于美国的派对文化和日本的独居消费，中国人喝酒无法离开“食物”，与餐饮场景关联性极强。对于酒精度8度以下，尤其是3.5度—5度的畅饮酒，最大的渠道是餐饮，即酒吧和餐吧。

现饮渠道考验的是极强的资源网络和精细化管理的专业度，现在还鲜有低度酒品牌敢于尝试。

对于酒生意来说，线下线上的贡献度是96% ：4%，而很多新品拥挤在4%的线上渠道，是在舍本逐末。即便随着兴趣电商的兴起，线上不再作为搜索电商的独立存在，比较健康的线下线上贡献比也应该在7:3或者8:2之间。

　（酒 图片来源：liquorbank.ca）

低度酒是一个考验团队“认知”的赛道，因为在巨头林立和高天花板的赛道里创业，只有与巨头同频甚至快于巨头的“认知”，才能拥有竞争优势甚至构建壁垒的机会。这里面涉及到消费者洞察、供应链管理、品牌管理和渠道运营管理等。因此，拥有对行业的全球性视野，对各个国家酒的品类发展历程，各大国际厂商攻打市场路径有完整而清晰的理解，这都非常重要。通俗点说，低度酒里，“外来的和尚念不好经”。

低度酒也是一个比拼团队“作战能力”的赛道，因为一切竞争都围绕着“效率”。任何一个市场的打穿打透，不仅需要全球供应链、经销商网络、人脉等资源，更重要的是方法论和执行力，即能根据过往经验结合新的场景和实践，总结出一套市场操作方法赋能给任何人，不管来自什么行业，按照这样的体系都能做好销售。

同时，低度酒赛道随地可见的是团队“线上+线下结合能力”的竞技。只懂线上，仅能面对4%的蛋糕；只懂线下，面对的是五大啤酒集团长达20余年建立的渠道封锁。这一点，测验的是对兴趣电商、O2O平台等一系列新生事物的理解力和执行力，能否利用团队的经验知识和解决问题的方法论，确保一边披荆斩棘，一边高速地线下线上齐发力。

对此，记者采访了曾在尼尔森、百威英博、雀巢从事多年渠道研究和消费场景洞察工作的林先生。他表示，归根结底，消费者对包括酒在内的快消产品最核心的诉求是口感和品质。在当下新品牌林立的低度酒市场，大多品牌放弃了自我研发，选择了找代工厂ODM产品然后贴上自己品牌标签，导致产品同质化严重。

据他了解，目前坚持自主研发的品牌少之又少，走岂清酿、涩品、艾诺米酒是市场上罕见的坚持匠心研发的品牌。

“消费者对食品饮料产品的记忆首先是气味，其次是味道。食品饮料的创新，一定要站在巨人的肩膀上，在消费者熟悉的口感上做升级。”，林先生表示，“元气森林的口感非常接近雪碧和可乐等碳酸饮料，因此该品牌的消费者教育成本极低；同样的逻辑也适合低度酒，如果一款产品可以让消费者在第一次品尝时，立即联想到最大的品类—啤酒，那么这个品牌就成功了一半。

从目前市面上可以买到的低度酒创新品牌上，我发现走岂清酿具备这个特点，气泡感和酵母的香气与啤酒非常类似，干杯起来也有啤酒的解渴爽快。除此以外，大家在聚会时愿意选择喝低酒精度的产品而不是饮料，是因为酒精类的产品既能帮助消费者在聚会前半小时“破冰”，迅速让所有人进入放松、开心且微醺的状态，又能持续畅饮、陶醉。最关键的是，让消费者在尽情释放中不涨肚，结束后自行回家，第二天不头疼、不宿醉。

某来自头部投资机构长期关注消费品的投资人表示，虽然未来供应链、品牌、渠道这三大支柱决定着新品类的市场份额和所能企及的位置，但比拼这三点的背后，其实真正考验的还是团队对酒行业的认知水平和执行能力。在一众背景广泛的创业选手中，我们发现这类创业团队相对比较稀缺。

年轻人喜欢的消费品，既要做到好喝好看好玩儿，还要有健康少负担的概念。具体到啤酒和类啤酒的低度酒品类，“豪饮少负担”是男女生聚会共饮酒的刚需。

除了“颜值即正义”外，消费者需要此类产品既要好喝易入口又要低糖低卡低嘌呤，既要满足情绪高涨时主动干杯畅饮的需求又要满足不涨肚的特效， 豪饮后的第二天还不能因为头疼等宿醉感而影响工作。

这些“既要还要也要”的用户新要求，考验着创业团队强大的产品研发和迭代能力、供应链质量稳定的把控能力。在聚会场景下的渠道建设上，团队要具备线下即饮渠道的铺设能力和推动动销的经验和办法。

短期来看，品牌建设不是初创型团队最棘手的挑战，在0-1的过程中，产品（供应链）和渠道力特别是即饮场景的渠道能力才是重中之重。

历史的机遇摆在我们眼前，年轻人不再盲目崇拜大厂和海外品牌，不仅是对新国货品牌的信心，更是对中国供应链的信任，在这样巨大的变革前，创业者更要迎风而上。

低度酒是难得几个新国货神龙摆尾的品类之一，新赛道的“集结号”已吹响，望新时代的年轻国潮创业者们，一万年太久，只争朝夕。