近年来，随着全国性名酒渠道下沉以及疫情影响，省酒面临着巨大挑战。

一方面，一线名酒价格不断拉升，给整个白酒行业带来了更大的发展空间，也为各省区的龙头企业带来新的增量空间；另一方面，在一线名酒深耕市场，渠道下沉之时，省级龙头企业又面临着保境守土的压力。

当机遇与挑战并存，区域企业想要存活甚至活得更好，就必须既要保有“向下扎根”的实力，也要有拓展“向上生长”的能力。

而谈到“名酒和酱酒热下，省酒龙头的增长之道”。4月6日下午，在四川成都举行的“中国省酒龙头发展趋势高峰论坛”上，消费动力专家盛况对此有着自己的独特见解。

活动现场 图片来源：商界好酒

活动现场 图片来源：商界好酒

观点一：区域市场竞争的过程就是对现有主流价位和未来升级价位的争夺过程。

价位就是需求、就是价值，就是地位，也是定位。名酒热和酱酒热源自在消费升级、价位升级竞争中品牌或品质的消费者认知优势。

观点二：要保住存量盘，更要抓住增量盘

1、存量是问题，增量是机遇，要机遇导向，不要问题导向。

存量一，累积很多市场问题。存量盘在壮大过程中累积了商家布局、费用投入、渠道价格、组织动力等各方面问题没有被妥善解决，每一个遗留问题都是存量盘继续扩容的阻碍，不断衍生出更多市场问题。存量二，面对消费升级乏力。存量盘规模大意味调整更加困难，无论是对企业、渠道、消费者，都无法快速调整应变。

增量一，抓住时代趋势。从外部看，企业增量最高效率路径就是准确判断行业的变化和趋势，先于竞品抓住趋势机遇乘势而上。增量二，企业自身变革。从内部看，营销模式、组织模式等自身调整变革同样能够帮助企业获得增量，且结合外部趋势进行的自身变革能够帮助企业在区域市场内取得优势竞争力。

2、企业最大的风险就是资源、组织和精力大量消耗在保存量上，导致增量机遇保不住。

战略意识：克服人性的弱点。人性决定了多数人更重视眼前短期利益的得失而作为企业的管理者、品牌发展的主舵手或一线市场的负责人，必须用战略意志克服人性的弱点，谋划长期发展空间。短期利益和长期发展往往存在冲突点。

以增解存：增量盘就是存量盘问题的最优解。只有将增量盘发育出来，才能良性消化存量盘问题一旦将资源精力滞留在存量盘上，增量盘无法得到有效的培育支撑，结果必然是增量盘被竞品吃掉，我品存量盘完全停滞或不断缩减。

观点三：价位是白酒营销的牛鼻子

1、梯次升级是主航道，跳空升级有偏航风险。品牌升级实质是产品价位结构升级，梯次升级是持续为拉升品牌做准备；若产品跳空升级会存在价位的“缺口”，抗风险能力降低。同样品牌发展要兼顾价位与规模的平衡。两者缺一不可。价位＋销量才能成就品牌，脱离规模品牌势能都是“纸老虎”。

2、锁定战略价位是企业成为区域“王者”的重要指标。企业的产品战略本质是价位战略，省级龙头企业能否在区域站稳脚跟，能够在目标区域成为价位段数一数二的代表，关键点在于是否能够锁定战略性价位，在某一个价位段必须有一支主推产品。

观点四：产品线规模的科学性决定了增长的空间

主品决策切勿轻换。主产品结构本质上代表着营销的方向和节奏，连续切换代表着方向摇摆不定，营销体系的效率难以得到最大发挥。并且连续切换也代表着有产品不断“失败”，对于渠道和组织的信心是很大的打击，而持续往一个方向发力会有信心沉淀。

观点五：营销模式的迭代升级决定了增长的速度

1、消费升级体现在消费者选择权。选择喝什么酒、选择和哪些人喝、选择哪些场合喝。同时追求更高，追求品质、品牌和个性化。

2、圈子兴起，消费群体多元化。分工更细，多职业多工种，消费群体个性更多更明显。兴趣圈层更多代替工作关系，人与人之间更平等，聚餐兴起。

所以，总结来说就是：消费形态的变化，需要更具化，更具深度的营销模式。从横向布局，到纵向布局，到复合布局。

观点六：组织的支撑性决定了增长的力度。

新形势下，市场精细化运作要求配置专业化的组织保障，快速应对市场变化，直接面对区域市场的需求进行灵活的决策。分离式组织是王道，职能专业化，模式专业化。