中国酒商故事⑰丨甘雪源:从大变小也是一种转型
郑栾 2020-12-03 11:19:48

和记者采访过的大多数隔壁仓库店主不同,重庆的甘雪源在加盟隔壁仓库后,不仅没有新开门店,还把原来70多平米的门店换成了40多平米的小门店,而且从人流量较大的南滨路搬到了茶园。

原因不是卖得不好,而是因为甘雪源的大多数订单都来自批发客户,换租门店能给他节约大量的成本。

实际上,通过1919带来的流量,他店里的销量不降反升,而且利润率提高了不少。甘雪源估算,开店的1年多时间里,尽管因为疫情有3个月的时间被迫关店,但整体上还是实现了盈利。

甘雪源从事酒水销售行业已经12年了。他曾经在酒类贸易公司工作,后来自己开店做酒水批发。

去年4月的春糖会上,甘雪源接触到1919的隔壁仓库项目。在此之前,他已经对阿里巴巴集团投资1919有所了解。在他看来,作为一个深耕酒水渠道多年的新零售品牌,加上阿里的投资和站台,1919的产品保真保质,这在酒水流通中甚至比成本和获客更加重要。

在甘雪源看来,加盟隔壁仓库有两大核心优势:一是1919从线上带来的流量,二就是1919和阿里的品牌力。

甘雪源原先的门店在寸土寸金的南滨路,租金很高,但实际上他的业务大多数是批发,自然流量很少。甘雪源对隔壁仓库项目的理解是一个仓储式的配送点,加上线下销售模式。因此他判断:固有的客户加上1919带来的流量足以支撑,不值得为了一点自然流量付出更多的租金成本。

筹备3个月后,7月1日,甘雪源的隔壁仓库门店开业。甘雪源向记者算了一笔账,他雇了3名员工,只比传统烟酒店多一个人,增加的成本约4000元,但1919带来的线上销售占到门店总收入的40%左右。

在1919的体系内,隔壁仓库的加盟商享有比较强的自主权。

首先,店主享有自主定价权,产品价格可以比直供店小幅度降低,或者自主搭配赠品;

其次,店主既可以从自己原有的渠道进货,也可以从1919直接拿货;

最后,如果隔壁仓库的门店和直供店有重合的配送区域,订单会优先划给隔壁仓库门店。

在甘雪源的店里,几乎所有的产品都是从1919的官方渠道进货的。“1919的供应链商品比较齐全,价格也比较合理。我们做这个行业,长期开店,万一有一个客户来买酒,觉得酒有问题,一传十,十传百就传开了。所以我们基本上都是在官方渠道采购。”

甘雪源对1919的培训体系也感到很满意。在他加盟的1年多时间里,平均每个月都有两次专门的线上培训,主要内容包括线上渠道的引流和线下的商品陈列。

与此同时,培训也不仅面向店主,1919对门店的普通员工也会有配送流程、沟通话术等方面的培训。甘雪源认为,传统的烟酒店都是老板教员工,有什么样的老板就教出什么样的员工。这种标准化的培训能够进一步提升品牌力,让消费者有持续消费的信心。

在酒水市场摸爬滚打多年的1919创始人杨陵江对酒类新零售有过这样的评价:“线上是趋势,因为它迎合了消费者便利的需求。但线下经过了多年的沉淀,它的存在也一定有它的道理,有它的优势。我们把线上和线下放在一起去思考,不再将其切割。”

正是这种不再切割线上线下的深度融合,让很多隔壁仓库店的店主成功实现了转型。

在甘雪源加盟隔壁仓库的一年中,他多次在公交车、电梯等场景看到1919投放的广告,这让他很高兴。

在日益增多的线上订单配送中,他也有机会直接接触更多消费者,和消费者做进一步的沟通,增强消费者的信赖感。店面虽然变小了,但生意却做大了。甘雪源这种从大到小的转型,显然也走对了。

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