两个定律

文/蒋光宇

约翰·坦普尔顿是著名的投资专家，是美国《纽约时报》评出的全球十大顶尖基金经理人之一。他通过大量的观察研究，提出了一条见微知著的定律：“多一盎司定律”。

约翰·坦普尔顿解释说，取得中等成就的人，与取得突出成就的人，他们几乎做了同样多的工作，所付出努力的差别很小，小到可以用“一盎司”来形容，但所取得的成就却常有天壤之别。换言之，只要数年如一日地坚持比常人多付出一点努力，就会收获超常的成果。

显然，在“多一盎司定律”里，约翰·坦普尔顿是在用1盎司来代表微不足道的付出和努力。因为盎司是英美的重量单位，1盎司只相当于28.35克。

马歇尔·多普顿是著名的管理大师。他在欧洲考察的时候，也提出了一条见微知著的定律：“多一圈定律”。

马歇尔·多普顿解释说，为了找到德国生产的汽车普遍比法国产的汽车受欢迎之原因，他在深入工厂一线调查研究时发现了德国人和法国人在拧螺丝这道工序上的差别：德国人会比规定的标准多拧一圈，而法国人出于浪漫的天性，却往往是少拧一圈。尽管拧螺丝是细小的生产环节，但由于每辆汽车都要拧许多螺丝，多拧一圈和少拧一圈的不断积累，最终就体现为汽车质量的差异了。

可以说，“多一盎司定律”和“多一圈定律”是殊途同归，因为它们用不同的发现说明了同一个道理：出类拔萃者的成就往往都有一个微不足道的开始，但这看似微不足道的努力和付出的长久积累，恰恰是取得超出寻常成就的重要原因。

成功就在下一个路口等你

文/廖仲毛

有一天大学邀请一位资产过亿的成功企业家演讲，在自由提问时，一位即将毕业的大学生问：“我参加过多次创业，可是没有一次成功，最近参加多次校园招聘也没有一次获得签约机会。请问我什么时候才能成功，怎样才能成功?”

这位企业家没有正面回答，而是讲述了一位汽车推销员的故事。

有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。这位推销员坚持说，还没到晚上12点，“我还有机会”。

于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲打车窗的声音，是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得瑟瑟发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他到车里来取暖，并递上了热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会怎样做?”

卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推销员又问，“全部卖完了以后呢?”“回去再背上几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办?”卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两个人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单，推销员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。推销员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。

同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单，秉承这种推销理念，15年间，这位推销员卖了一万多部汽车。

当你一次又一次地被拒绝时，请对自己说，我还有机会，并且坚信，成功就在下一个路口等你。

“倒骑驴”的经营之道

文/张珠容

一次，一位中国雕塑家到越南胡志明市办展览，他发现那里的人力三轮车极富特色，叫“倒骑驴”。所谓“倒骑驴”，就是与中国历史上的黄包车相反，游客坐在前面、车夫在后面蹬。

有一天，雕塑家外出，叫了一辆“倒骑驴”。碰巧这位车夫会中文，于是，雕塑家就和车夫聊了起来，他问：“我有点搞不明白，你们怎么不在前面顺骑，反而要倒骑?你们在后面，路况掌握就不如顺骑，视野受影响速度就得慢，一慢工作效率就低。顺骑你们一个小时或许可以挣五趟的钱，倒骑的话，大概只能跑四趟吧?”

后面的车夫点点头，微笑着说：“其实，以前我们的三轮车也是车夫在前、游客在后的。后来到胡志明市旅游的人多了起来，就有人提出改车，把车夫放到车后去了。”

“这是为什么?”雕塑家不解。

车夫说：“理由很简单。第一，游客坐在司机后面，观赏风景时就要左摆右摆，视野大受影响，而坐在前面，就开阔多了。第二，像我们这样的车夫，干的都是体力活，身上难免有汗味。游客要是在我们身后，汗味顺风飘散，这是对客人的一种不尊重。”

雕塑家说：“嗯，有道理。那么，改成‘倒骑驴’后，你们的收入受到影响了吗?”

车夫说：“没有。改车后，坐我们车的人反倒更多了，收入比以前好。”

的确，将顾客放在第一位，受益的永远是经营者。

“多”一点，就这么简单

文/刘永健

朋友和我都喜欢品茶，几十年的交情，我把品茶当成工作之余的一种兴趣爱好，而朋友则把品茶当成一种事业来做。于是，我还是一名普通的打工族，为老板服务;而朋友自然就成了老板，而且生意越做越大。

有一次到朋友店里去喝茶，顾客来了很多，也许都是茶友，都喜欢坐下来慢慢品茶，但是最后花钱买茶的人却不多。奇怪的是，我发现朋友对那些顾客，不管有没有购买的意向，都会免费赠送一包茶叶，而且赠送的还都不一样。我很纳闷，于是向朋友探求答案。

朋友依然笑着，“你观察得很仔细嘛，我的独门秘诀都被你知道了!”朋友解释道：我的生意为什么会越做越大，主要的秘诀就在这个“多”一点。第一位顾客看起来只是一般的工薪族，买的是铁观音，为的只是上班的时候不瞌睡影响效率。他买的是散装的铁观音，价格很便宜，我送给他的茶叶也是铁观音，但是比他买的贵一些。第二位顾客应该算白领吧，买的是正山小种，价格稍贵些，我也送了一包贵一些的肉桂茶给他。最后一位埋单的顾客可能是个小老板，对茶叶还是比较讲究的，他买的是大红袍，但是量不多，毕竟大红袍很贵，我后面赠送给他的是水仙茶，猜想他可能是招待客户需要顾及面子，于是才买了大红袍。

朋友继续说，我这么做，其实有心理战术在里面。那些多拿了我一点茶叶的顾客，一方面会碍于面子，下次到店里会多买一些;另一方面，他们喝过我给他们的好茶后，下次购买会选择好的茶叶，而且还会主动给我带来新的客源，于是我的客户群会越来越大，收益也会越来越多。

其实仔细想想，朋友这招“多”一点的制胜之道，还真是不无道理—相较于那些喝过茶就死缠烂磨，一定要顾客买点再走的营销手段，朋友这招确实高明许多。

常言道：“商场如战场”，如何才能在商场中获胜，策略纵然关键，但也不需要多么的复杂和高深，有时，只需要“多”一点，这么简单。