产品卖不动，线上冲击大，生意越来越难做，钱真不好挣......这些问题似乎是当前烟酒店面临的共同困境，大家只能依靠关系和常客来维持销量，但效果并不理想。

近两年来，酒类垂直连锁、线上购物和新零售的冲击，使得传统烟酒店在困境中越陷越深，加之“黑天鹅”疫情影响，这些问题被进一步放大，在这一背景下，烟酒店应该如何解忧？

李乾辉（化名），在山东淄博经营着一家烟酒店。按照往年经验，11月是李乾辉最忙碌的时候，他得大量囤酒，备战即将到来的年会、团拜会等需求，但今年，李乾辉依旧很闲，11月已经结束了，李乾辉也没有去进货。

李乾辉告诉记者，“通常消费者的购酒需求在除夕前一个月会达到一个高点，从11月开始就应该出现一波上涨的趋势，今年的情况不太一样，从最近的进客量来看，相较于去年同期，明显是少了很多，通过和顾客沟通，也了解到，今年他们对白酒的需求也不强，这个年不是一个肥年”。

烟酒店作为白酒传统营销渠道之一，一直以当地资源丰富、市场启动快速、体量小灵活度高等特点活跃在白酒市场中。主要包括准入门槛较低的夫妻店、以零售为主的名烟名酒店、以批发团购为主的烟酒批发店，以及品牌烟酒连锁店四大类，并且逐渐成为终端渠道的重要力量。

但随着互联网时代的飞速发展和新型消费方式的崛起，近几年来，烟酒店的经营都受到了不同程度的冲击，销量明显下滑。仔细梳理烟酒店生意越来越难做背后的原因，其实不外乎三点：

01、一是经销品牌多而杂，不再符合当下消费者的消费方式。

传统烟酒店经营的白酒品牌较多，品牌忠诚度很低，各种价格体系的产品兼而有之，品种杂乱。这在初期对于满足不同消费者的需求提供了保证。

但随着大众生活水平的提升，“多而杂”已经不再符合当下消费者对品质生活的追求，他们更愿意去到大型商超或者酒类连锁店进行购买，在心理上对这样的渠道更加信任。

记者在走访市场时，一位小型零售烟酒店老板表示：“以前什么品牌都卖，这两年我们也开始缩减和细化，只专门做几个厂家的产品。”

02、二是客户群体的瓦解流失。

传统烟酒店的特性决定了其在选址上一般布局在居民小区、饭店酒店、事业单位、人流较大的路段、餐饮街、车站附近等，消费者也大多是当地的机关单位、团购客户和周围的上门散客。

从限制“三公消费”以来，机关单位客户的销量就出现了断崖式的下滑；团购客户则大多靠关系和人脉维持；上门散客则更多是购买价格较为便宜的酒水自饮或者周边吃饭的客人，并且这部分消费者现在也正逐渐被其他电商平台分流，烟酒店的客户群体越来越少。

西安一家社区酒水商超负责人甘微（化名）表示，“从去年下半年开始，我店面所在小区的社区团购突然发力，在普通消费者这一群体中分走了很大一部分份额。以前的自饮等需求完全被社区团购抢占了，逼迫我去做圈层营销，但是这一块已经有很多竞争对手，酒越来越不好卖了，就我所知道的情况，很多烟酒行都是靠卖烟来维持开销。”

同时，“明显能感觉到消费能力疲软，团购饱和，大家都在促销、让利、打折，以此来降低库存压力，内卷太严重了”。

03、三是新渠道、新模式的涌现。

电商、新零售、品牌连锁等一系列新渠道、新模式的涌现，改变了消费者的消费方式，足不出户就能送货到家，这是顺应时代发展而诞生的“产物”。即使未来趋势会发生改变，但也不会再逆转，由此，传统烟酒店的市场规模进一步缩减。

当下，不少烟酒店也开始试图建立起新型销售模式，比如疫情期间兴起的社区拼团，将其的距离优势发挥到极致，与消费者之间构建起新的沟通桥梁和价值实现。但面对不断更迭的市场趋势和消费氛围，烟酒店如何才能最大程度地转换自身优势，做出适应长期发展的深度调整？

从市场反馈来看，无论是聚焦品牌、做精做细，还是建立社区拼团新模式，都充分表明，烟酒店转型是势在必行的事情。那么，烟酒店未来的出路在哪里？

01、消费方式上，从线下转为线上。

线上购物已经不是什么新鲜事儿了，并且已经历经了完善升级，即便是此前很多对线上购物没有安全感的60、70后，现在也已经开始逐渐接纳并习惯这样的生活方式。尤其经历此次疫情之后，再次将线上购物往前推进了一大步，可以预见，未来更多的生活操作都能通过线上完成。

从这一角度而言，烟酒店需要建立起线上营销渠道，是毋庸置疑的事情。现在很多烟酒店也都已经探索出自己的线上销售模式，小则建立社群，大则打造购物平台。

02、消费诉求上，“体验式”消费成为核心。

新零售的出现，实现了线上线下的联动。实体店的作用不再是销售产品，但承担了陈列、体验、配送的工作。消费者进入店内，可以接触到实实在在的消费场景，包括商家在数字化、便捷度、场景上的特点，从而建立起黏性和信任。

很多大型酒类连锁已经实现了这一点，而对于独立的小型烟酒店来说，专门做几个品牌甚至主打一个品牌，实际上也是在提升自我的专业性和品牌性。

“我现在一周平均都会搞上三、四次小型品鉴会，靠的就是自己专业人设的打造。客户进店面临消费选择问题，其实是很希望有专业性人才来引导指点，所谓‘做酒靠关系、卖酒靠资源’，关系和资源怎么来？就是靠老板的专业性”。

从一个不足六十平米的烟酒行发展成三家拥有体验、销售、服务于一体的专业化酒水终端门店，李乾辉靠的就是自己的专业能力。

深州一家终端供应链公司相关负责人成杰（化名）也认为门店老板的专业性对经营的结果有直接影响，“传统的门店在供小于求的时代是顾客先消费、在体验，但是市场环境的变化让顾客进店变成先体验、再消费。这就要我们的门店老板专业化。”

他认为，终端门店的场景已经出现重大变化，不再是一个交易产所，与其说门店主是在经营生意，不如说是在经营人，因此门店主的身份也不仅是老板，更是业务员、营销员、服务员。“新时代对于门店主专业化的的要求，除了会卖货之外，还要会做规划、做方案，甚至会对市场做判断”。

基于这样的发展趋势，烟酒店未来的发展脉络也逐渐清晰。跟随市场发展方向，转变思维和创新经营是需要迈出的第一步。但随着专业化、品牌化的发展，独立的个体烟酒店要对抗强烈的市场竞争，依然势单力薄。

未来，去哪里？

有行业专家表示，未来烟酒店的发展趋势，一定是品牌化连锁店或者联盟经营，只有这样，才能够打造成系统网络，在时间、空间、便利度上不断优化，实现专业化的新业态。

在记者市场走访中，很多经销商都表示比起内卷，更愿意抱团取暖。

河南洛阳的烟酒行店主余长青（化名）表示：“同行是冤家，把冤家变朋友共同经营市场才能避免内卷。一个终端门店体量很小，但是十个甚至百个终端加起来的甚至能够影响一个区域市场，比如现在很多门店主一起抱团搞开发，大家各自划定区域，设定规范，形成良性竞争”。

对于眼下流行的的品牌连锁店加盟，也不是所有终端都愿意接受的，淄博的李乾辉直言：“加盟一些品牌连锁其实也是一条路子，但失去了自主权对于我来说是不能接受的，我更愿意去沉淀，因为店招就是我自己”。

对于抱团，大家其实是持正面看法的，核心在于相互赋能、相互成就。无论是传统的烟酒店，还是做开发产品走团购渠道的新型终端，眼下共同的目标，都是让产品动销实现盈利。可见，在将来很长一段时间里，抱团合作必将是绝大多数终端门店主的共同目标。

无论是树立自身人社口碑，培育消费者黏性，还是抱团发展等，在互联网渠道和品牌连锁店的挤压下，传统的终端门店的发展依然是一场持久战。烟酒店主们希望用一切力量为自我赋能，同时把握住自身客户圈层的基本盘，让自己不在活在焦虑里，静静地等到风来的那一天。