中国酒商故事⑯丨徐鹏:在下沉市场做出规模效应
郑栾 2020-12-03 10:58:38

朔州,一个位于山西北部,市区人口只有30万的小城。

按照酒饮新零售独角兽企业1919的推荐,只需要1家门店就可以覆盖30万人口。但在朔州市区,密集分部着6家隔壁仓库门店。

徐鹏是这6家门店的股东之一。他告诉《商界》记者,尽管这6家店中还有3家在亏损,但如果再有一家转为盈利,他和合伙人就会筹划再开一家门店。

作为一个有着10多年行业经验的酒类经销商,徐鹏认为,单店赚钱只能赚小钱,只有在当地提高市场占有率,形成品牌效应,才是他和合伙人认可的经营之道。

徐鹏对行业的理解和很多紧抱着单店的酒类经销商不同。他在经营的同时也在不断向1919学习,“最大的收获就是标准化。比如商品配比、商品陈列、门店形象,员工薪资等等,我们都要学习,让每个店都尽可能一样,易于复制。”

通过规模效应,降低边际成本,同时提高用户体验和市场占有率,他的思维方式早已不是一个传统经销商可以比拟的。

受访者供图

传统酒商遇上互联网

2015年的成都,徐鹏像过去几年一样,从山西赶来参加糖酒会。在从业的几年中,他隐隐感觉,传统的酒类批发模式已经有些过时,他希望在这次展会上找到转型的灵感。

酒水批发,是一门讲究资源和人情的生意,徐鹏在糖酒会上四处寻找,但没有找到合适的转型方法。

偶然间,他在成都的街头看到一家1919酒类直供的门店。明亮整洁的店面和颇有识别度的招牌吸引了他。走进店里,工作人员穿着统一的制服,徐鹏看得出来,这些工作人员对酒行业相当了解,货架上的选品和摆放也很讲究。

参加完1919的招商会后,徐鹏立刻决定在朔州加盟一家1919酒类直供店。徐鹏告诉记者,他开的第一家店年营收能达到500~600万元,盈利状况不错。后来,他又在朔州城区开了两家店。

2019年初,1919在接受了阿里巴巴20亿元的投资后,开始力推隔壁仓库项目。它承担了1919将酒类新零售深入三四线城市的攻坚任务,1919创始人、董事长杨陵江宣布,2019年计划新增5000家门店,其中3000家是隔壁仓库。

徐鹏感受到了再次转型的机会。相比1919的酒类直供门店,隔壁仓库有几个优势:

第一,加盟模式更加灵活、门槛更低,批发、零售兼营;

第二,扶持力度更大,与1919酒类直供店共享同样的供应链、技术、管理和品牌效应;

第三,除传统酒水外,隔壁仓库还瞄准了副食品、休闲食品、茶叶、饮料等新零售商品。

在开店的几年中,除了赚钱,徐鹏的思维也有了变化——过去,他只关心酒类批发怎么赚钱。现在,他不仅关注当下的利润,更关心未来的发展。

2019年初,他和几个朋友开始合伙经营,1年多的时间里就开出了3家门店。尽管这3家门店还没有实现盈利,但徐鹏有自己的看法——在酒类新零售企业中,1919有着较为强势的品牌和可观的流量,在阿里巴巴投资之后,它更是成为阿里在酒类行业最重要的合作伙伴。阿里的这笔投资,实际上也是在为1919的品牌站台。

过去,有客户问徐鹏,1919是什么,徐鹏需要解释什么是O2O,什么是新零售,1919的货源从何而来;而现在,徐鹏告诉他们,1919是阿里投资的酒类新零售平台,可以线上下单,线下即时配送。

在中国广大的三四线城市,人们对北极贝、帝王蟹的需求也许没那么强烈,但酒类却是刚需。所以,当盒马鲜生还停留在北上广深的“五环内”时,1919隔壁仓库店已经在这些城市里遍地开花。

下沉市场里的品牌效应

徐鹏不担心盈利的问题。他的逻辑是,在朔州这样的城市中,大量的酒类交易仍然需要依靠熟人关系。这样的基本盘,是他的团队已经具备的。而1919带来的品牌知名度,可以让消费者充分相信,他的店里有平价、保真的酒类产品。更不用说,和传统的烟酒店相比,1919隔壁仓库店的模式要更高效,还附加了免费配送这样的服务。

“以前没有数据的概念,现在有了数据的概念,有了毛利率的概念,有了营业额的概念,有了利润的概念,包括产品的占比,还学会了比如说引流产品、新产品、战略性产品、高毛利产品搭配的策略,整个学完之后,其实对当地市场的影响是很大的。”

徐鹏看重的不再是眼下的利润,而是整个朔州市场。在他看来,只要占据了消费者的心智,让消费者随处可以看到隔壁仓库的门店,就能占领更多的市场份额,大规模的盈利只是时间问题。

用徐鹏的话来说,这就是品牌效应。

“你要开单店的话,说白了你经济状况再好,也挣不了几个,但也赔不了几个。”

徐鹏将自己计算的成本展示给《商界》记者,一家1919隔壁仓库门店的成本其实高于传统的烟酒店。“传统烟酒店夫妻两个人几乎就够了。对我们来说,店长、副店长加两个店员,4个人的配置,再加上装修、货柜,还有加盟费、保证金,我们的费用远远大于传统烟酒店,所以如果要开单店,肯定赚不了多少钱,可能有的亏损可能性比较大,但你要做成规模化就不一样了。”

互联网改变了人们的生活,改变了产业,给一些行业带来了压力,但其中也藏着脱胎换骨的机会。

但机会永远只留给像徐鹏这样,愿意跳出舒适圈,深耕行业的人。

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