文｜徐徐

（海阳市盈孚毛衫有限公司创始人翟同振）

在山东海阳这座“中国毛衫名城”，代加工曾是无数中小企业的生存密码，也是难以突破的桎梏。海阳市盈孚毛衫有限公司创始人翟同振，用了13年时间，从一线工人成长为技术骨干，又用4万元启动资金开启创业生涯，最终带领企业从代工走向自营出口，产值增长十余倍。近日，商界记者对话翟同振，探寻这位草根创业者如何破局传统制造业的困境。

“家庭贫困是创业的原动力”

翟同振的创业故事始于对贫困的深刻记忆。“小时候家里条件不好，我总想着长大后一定要自己干一番事业。”24岁时，他进入海阳市当地毛衫厂工作。彼时正值当地产业扩张期，改革开放后，随着外贸市场的打开，翟同振所在的工厂订单常年不断，他也从最初的机械维修工人晋升到车间管理人员。但翟同振并不想打一辈子工，他几乎将所有精力都投入到了行业钻研中，“那时候我常常通宵研究毛衣的工艺，还学着计算衣服的交付周期和成本”。这段经历不仅让他成了厂里的核心技术骨干，更积累下之后创业所需的行业洞察。

2010年，尽管不被周围人看好，翟同振还是与妻子以4万元启动资金租下600平方米的厂房，从代加工起步。“当时只能接外贸公司的订单，每件毛利仅几块钱。”资金短缺时，他不得不向亲友借钱发工资，甚至险些因回款延迟濒临倒闭。但正是这种对“每一分钱分量”的敬畏，让他坚持绝不拖欠员工工资、疫情期间不裁员，“员工跟着我，我就得把他们当亲人”。

虽然因家境贫寒没能上过大学，但少年时期的数学天赋，也潜移默化影响了翟同振的管理风格。“企业的成本核算、工序优化都离不开数据思维。”这种精打细算让盈孚毛衫始终保持“小而美”模式——6家工厂、50名员工，部分订单分包给当地的个体加工户，既控制成本又能灵活应对需求。

事业有成后，翟同振坚持每年捐赠物资给敬老院和学校。“我自己穷过，所以知道雪中送炭的意义。”这种责任感也体现在他对员工的关怀中：工厂逢年过节都会发放多次福利，对于年长员工，翟同振都会特殊照顾，“留人更要留心”。

从代工到自营出口

2017年成为企业转折点。翟同振通过山东省商务局的展会首次赴日本参展，凭借与某家日企高度匹配的工艺要求，赢得了一次珍贵的合作机会。“对方要求极其严格，光是打样品就磨合了半年多的时间，这期间产生的所有费用都是我们自己承担。”他回忆道。这份坚持最终换来日企的信任，2018年双方开启自营出口合作，企业产值随之翻倍。

谈及日本市场的特殊性，翟同振坦言：“工艺要求近乎苛刻，但这也倒逼着我们升级工艺水准和质量管理水平。”如今，盈孚毛衫已为多个国际快时尚品牌代工，包括日本一家著名快时尚品牌的针织品类。不过，他并未止步于代工：“我们注册过自主品牌，但内销市场需要人才、资金和团队支持，这正是我们的短板。”

翟同振坦言海阳毛衫企业的代工产品主要是中低档毛衫，目标群体注重款式新颖、花色多样及合理低价，不关注原料、产地、品牌和耐久性。据中国烟台政府门户网站介绍，这类产品每年只有五六个月穿着期，多数消费者购买后穿几十天即丢弃，人均消费约2~3套，单件均价6.5~8.3美元，年花费几十美元，这种消费方式更加契合欧美、日韩等市场消费者的时尚追求与购买力。

但翟同振始终渴望在自主品牌的打造上有所突破。“代工门槛低但利润薄，做品牌需要整合多方资源，当地企业大多不敢冒这个险。”早几年，盈孚毛衫曾尝试推出男装品牌“谦谦君子”，并在京东平台探索线上销售，却因线上退货率高、缺乏流量支持而受挫，此后便转向线下B端市场。“政府如果能在区域品牌代言或直播资源上倾斜，或许能打开更大的内销局面。”他建议。

环保压力与人力成本上升也是挑战。翟同振提到，当地政府通过低息贷款支持企业绿色转型，“我们的工厂已将燃煤改为生物质燃料，但高端人才短缺仍是产业升级的瓶颈”。传统产业吸引力有限，新兴产业尚未完全成熟，导致年轻人更倾向于前往青岛、烟台等大城市工作。海阳市常住人口从2010年的约66.39万减少至2023年的57.11万左右，虽部分“毛衫二代”返乡创业，但整体人才红利尚未完全释放，毛衫产业升级动力不足。

未来解法：文化赋能与产业协同

海阳市作为中国北方最大的毛衫加工基地，拥有50余年的产业发展历史和显著的区域优势。据2024年山东海关总署统计，海阳有针织毛衫企业450余家、个体加工户5000余家，从业人员12万余人，年加工毛衫4.5亿件以上，年销售收入超180亿元。在海阳毛衫出口的核心枢纽青岛港、辅助节点烟台港和威海港，每天都有来自海阳市大企业小商户的针织毛衫辅料、设备、成品进出。

对于海阳毛衫产业的未来，翟同振认为需要挖掘本地文化价值。“我们尝试过海阳地雷战等红色元素主题的设计，但市场反响平平。”他期待政府与企业协同，将海阳的“毛衫名城”标签与文旅结合，打造更具辨识度的区域品牌。

海阳毛衫产业的代工底色，曾是无数企业赖以生存的温床，却也成为困住创新力的茧房。“代工是生存，品牌才是未来。”这位草根企业家的选择，暗合了中国产业升级的时代命题。

面对消费市场快时尚与可持续的悖论，他既未盲目追逐风口，也不甘困守低端链条，而是以“小而美”的生存智慧，在代工与品牌之间探索第三条道路。翟同振们的突围之路，恰似一针一线编织的隐喻：在全球化经纬中，唯有将传统产业的厚重积淀，转化为创新驱动的柔性力量，才能让中国制造从世界工厂的幕后，走向价值链顶端的聚光灯下。这条路或许漫长，但每一步都该如毛衣针脚般细密扎实——因为真正的破局，从来不是颠覆重来，而是在坚守中织就新生。