沃尔玛被商务部约谈了。

起因是美国白宫决定将对华加征关税从 10% 提升至 20% 后，沃尔玛要求部分中国供应商在每轮关税调整中降价10%，主要针对厨具和服装的供应商，这是沃尔玛在中国采购的主要品类。相当于沃尔玛将全部新增关税成本转嫁至中国供应商。

沃尔玛旗下主要有 3 大业务部门，即沃尔玛美国、沃尔玛国际和山姆。降价这件事只针对沃尔玛美国的业务，它在中国的业务不受影响。

这次降价遭到中国供应商的强烈反对。10% 的降价幅度，几乎触及了所有供应商的生死线。沃尔玛的头部供应商净利率普遍不到 5%，中小供应商则更低，大多在 2% 以内。

一位宁波厨具制造商说，一年出口额不到 2 000 万美元，沃尔玛订单占比 40%，净利润率在 1.5% 左右。这样震动供应链圈的降价，沃尔玛在2015 年也搞过一次，当时为了跟亚马逊竞争，沃尔玛要求中国供应商降价 15%。根据 2019 年对供应商的调查，82% 的中国供应商表示面临“每年至少一次强制性降价要求”，幅度在 5% 左右。

据了解，沃尔玛在中国约有 1.5 万家供应商，这次降价表面看受影响的是厨具和服装类供应商，实际波及的是整条产业链。

沃尔玛的议价筹码

1945 年，第一家沃尔玛开在美国阿肯色州的本顿维尔，此后几十年，沃尔玛靠极致低价成为美国乃至全球最大的零售商。2001 年，沃尔玛收购了香港的外贸代理商，把全球采购中心总部落在了深圳，以此为基地再向外延伸 20 个采购点。5年后，沃尔玛在全球有 6 000 多家供应商，中国供应商就占到了 80%。中国政府网的一组数据显示，2006 年，沃尔玛在华采购出口额为 90 亿美元。

美国《纽约时报》当时做过测算，如果把沃尔玛当成一个国家，它将成为中国第 6 大商品输出国和第 8 大贸易伙伴。现在沃尔玛全球采购的商品中，约有超过 60% 来自中国。根据公开数据，2023 年沃尔玛在中国的采购额超 300 亿美元，中国连续几年成为沃尔玛最大的商品进口国。

沃尔玛低价策略的形成在于其高效的供应链管理。它是第一个拥有私人通信卫星的企业。1987 年沃尔玛投资 4 亿美元发射了一颗商业卫星，用来管理全球供应商、门店以及物流系统。

依靠这颗商业卫星，沃尔玛高管们能同时和 1 万多家商店视频通话，能在这个系统里看到全部的商品信息，然后“货比三家”，几乎每年进行一轮价格调整。

低价的另一个支撑点是物流配送，分散配送的创新模式能让每家沃尔玛商店24 小时内收到货，配送成本只占销售额的2%。当时美国零售商多是大型仓库的配送模式，成本占比平均在 10%。

乔布斯曾说过，如果全球的 IT 企业只剩下两家，那就是戴尔和沃尔玛，从侧面肯定了沃尔玛信息技术的强大。

据美国零售联合会统计，2024 年，按销售额计算，沃尔玛仍是排名第一的零售商，这个位置沃尔玛连续坐了三年。这种足够稳定的销售规模，能让沃尔玛一直把议价权握在手里。

10%，一个不合理的降价数字

“中国供应商最赚钱的时候是在 2016年之前，2019 年开始断崖式下滑。”一位山姆供应商说。

2008 年以前，沃尔玛供应商的毛利率在 30% 左右，净利率为 15%，2015 年净利率还能维持在 10% 左右。“当时一个条码进了沃尔玛，就能轻松一年。”上述山姆供应商说。

2018 年，中美贸易战加征关税，部分商品税率达 25%，供应商净利率被压缩至5% 左右，中小供应商的利润率在 2% 左右，甚至更低。2021 年一组调研数据显示，73% 的小供应商净利率低于 1%，部分甚至亏损接单以维持合作关系。

今年年初，在特朗普宣布加税前，有供应商说已经降价一轮了。沃尔玛要求降价 10% 后，已经有供应商硬着头皮接下来，“我们已经降了 6 个点了，工厂一年 1亿元营收，利润就 500 万元。”

上述宁波厨具制造商说，按当前的降价幅度算，每卖一组调料研磨器倒贴 0.5美元，部分产品倒贴得更多。服装和纺织类面临更高的关税。“特朗普 1.0”时代，纺织品被加征 25% 关税，服装被加征 7.5% 关税。今年连续两轮加征 10% 关税后，纺织品的加征关税升至45%，服装升至 27.5%。叠加原有关税，一件来自中国的女装产品，关税已经飙到了50% 左右。

到目前为止，很少有中国供应商同意沃尔玛的降价要求。头部供应商还在跟沃尔玛僵持，相对中小供应商，他们有更多的议价权。不同意降价的供应商还有一种可能，沃尔玛前期进半年的货，现在有时间和空间周旋。

此前，面对沃尔玛小幅度的降价要求，中国供应商们通过数字化改革、优化产业链、缩减人员等来维持利润和成本的平衡。但今天，这个利润已经快被压缩没了。10% 的降价要求，对头部供应商来说也几乎等同于亏损。

上述山姆供应商说，中小供应商会更难，他们对沃尔玛的依赖度更高，订单量超过 70%。一位美国家居行业创业者说，2022 年左右，沃尔玛有一批约 140 亿美元的滞销货，这批货后来都退到了中国供应商这边，一大批中小工厂倒闭。

关税影响下，降价的不止沃尔玛。据一位工厂负责人透露，身边做美国货的工厂也都收到了降价通知，很多订单都暂停了。

笔者之前在即刻上看到一条关于沃尔玛的信息，发布在 2023 年—沃尔玛一直坚持的原则是 ：不向会员要利润，不向供应商要利润，而是向自己要利润。

笔者向一位零售投资人求证，该投资人回复，“压力大的时候，该上的手段肯定还是要上的。”

双方都没有太好的选择

沃尔玛在全球有 1 万多家店，美国占一半以上。2024 年营收 6 810 亿美元，在全球大卖场营收都在下滑之际，沃尔玛增长了 5.1%，并十一年蝉联全球营收规模最大的公司。

这背后有中国供应商的贡献。沃尔玛超 60% 来自中国的采购，从 2006 年算起，这个采购比例几乎稳定了 20 多年。1.5 万家中国供应商也得到了一些好处。在早期，沃尔玛带给中国供应链的变革是规模化、标准化、高效率、高产能，以及产品质量的持续升级，供应商能获得更多的销售渠道、利润空间、出口跳板机会和品牌背书。

今天，大多数供应商可能不会因为这次降价而退出沃尔玛的供应商名录，除了上述的几个因素外，还有高昂的退出成本与替代客户的稀缺性。

前者意味着前期投入收不回来，且可能承担库存积压风险。后者从营收上看，沃尔玛单笔订单规模可达中小供应商年营收的 80% 左右，而国内商超或跨境电商订单量不足 20%。如果转向亚马逊、Costco等平台，还要再交 15%—20% 的佣金，实际净利率可能更低。

“如果硬降价，那就只能降规格。”上述山姆供应商说。这似乎是中国供应商应对降价的最直接的回怼，也是短期最有效的方法。

沃尔玛也不会有好的替代方案。从沃尔玛采购分配上来看，食品类主要从美国本土、印度和墨西哥等进口，从中国市场进口微波炉等日用商品和服装类。

根据沃尔玛官网信息，食品占据了他们近六成的销售额。但据美国巴伦周刊报道，食品这一品类利润率只有 3%，远比不上服装等日用百货。

沃尔玛采购总监曾承认，“如果中国供应商集体停止供货，美国超市货架将在45 天内出现 30% 的空置率。”

中国有全球最成熟的制造体系，这决定了中国产品的全球竞争力，几乎没有国家能替代中国成为沃尔玛下一个进口额最大的国家。东南亚具备人工成本优势，但不具备效率、供应链优势，吃不下那么多量，产品质量也没有保证。

中国供应商同样不会选择把东南亚作为最后的拯救方案，不少供应商从邻国买一圈下来发现成本还增加了，有些产品组装完，质量没能通过沃尔玛的测试。而去东南亚建厂，则是一个更长期的规划。对中国供应商来说，未来能看到的机会是，美国沃尔玛的销售额在持续增长，去年第三季度增长了 5.3%，超过分析师的预期。沃尔玛还打算翻新当地八百多家门店，来吸引更多消费者。

原因是，美国持续的通货膨胀、物价上涨及就业市场的放缓，越来越多的美国消费者开始寻找价格更低的商品，包括中产家庭。去年 11 月，沃尔玛 CEO 在财报电话会上说，三季度新增客户中，有 75%是年收入超过 10 万美元的高收入家庭。

关税和贸易冲突让零售业充满了不确定性，这是一场双方实力的博弈。长期来看，中国供应链在技术升级与市场多元化都取得突破后，也许才能真正摆脱“低价依赖症”。

目前沃尔玛被约谈还没有更确定的答案。有行业 人士认为，尽量 1% 都不让，不断后退不能成为面对美国市场不确定性的一种策略。