在合川义乌小商品市场，有一家不足35 平方的小店。店里满满当当塞满了三张样板床，每张床上铺着一层又一层厚厚的棉被。床后面是木架子，上面摆放着各款式床单。若有人经过店面，正在手法娴熟地整理着被褥的店主刘容，就会下意识地瞟一眼，依着那人步伐的快慢，迅速判断对方是否会成为潜在客户，还经常迎上前带出一句：“要买啥点子嘛帅哥！”

被女儿嫌弃

刘容是一位60 后的合川农村女性，仅有小学学历。她有位身为师范生，在合川一所初中担任物理老师的青梅竹马的老公，让她倍感骄傲。

上世纪90 年代中期，刘容随老公走出农村，在上什字一带安了家。当时的合川，上什字就是最繁华的区域。

在外人看来，刘容的婚姻美满。老公工作体面稳定，收入不错，婆子妈从小看着她长大，对待她像亲生女儿一样。按理说，只要刘容勤俭持家，老公的工资足够支撑一家人在合川的基本生活。但性格好强的刘容闲不下来，她坚定地认为，要想把家庭经营得更好，自己必须实现经济独立。

然而，对于一个没有学历的农村女子，经济独立又谈何容易。刘容起初在餐馆洗盘子，后来又去商场当清洁女工。女儿出生后，刘容觉得清洁工的工作不光不体面，而且离家远，不方便照顾孩子，于是又开始学习缝补技术，在商场一家服装店的角落里，花260元一个月租下了1.5㎡的摊位，支起裁缝板摆缝补摊，一直干到 41 岁。

2010 年 4 月，刘容遭遇了一件烦心事。当时正读四年级的女儿学校要开家长会，孩子执拗地非要爸爸参加，仔细询问才知道，女儿怕同学知道了她的工作会笑话。这犹如一记重拳，让一直努力追求经济独立、渴望赢得尊严的刘容陷入了深深的自我怀疑。

租个铺面自己做

刘容满心委屈，向老公倾诉，希望不善言辞但颇有见识的老公能给自己指一条出路。没想到，半个月后的一天，老公下班一回到家就冲进厨房，兴奋地对她说，合川城北正在建一座义乌小商品市场，会有大量店铺出租，刘容可以自己做生意。

可是做什么生意好呢？又从哪里筹集那么多本钱？刘容觉得以家里的经济状况，做生意不太现实。老公却分析说，这种新开的市场只要交租金就能盘下店面，不像老市场，光盘个店面就得十多万转让费。而刘容担心城北地段偏僻，没有客源，可老公说他中午特意去现场查看过，以后这里将会是合川最大的市场，现在因为地段偏远，一年租金2.7万，为了促销，租一年送一年，相当于花一年的钱租用两年。而且大楼的南边和西边800米处有两所大学，今后会有三四万学生，再加上几个新修建的住宅区，小商品市场的人流量肯定不会差。

刘容动了心。但，他们缺乏做生意的经验与渠道，不知道该卖什么。老公提议卖床上用品，理由是每个学生都需要被褥，去大商店买得花四五百，而且学生不太在意被褥的款式，更看重质量和价格。

刘容家里仅有六、七万存款，这是十年来，老公的课时费加上她缝补衣服，省吃俭用一点点积攒下来的。然而在义乌小商品市场里租一个店面，一年的租金大约需要三万元，并且床上用品的价格较高，即使最便宜的学生三件套进价也要60至90元，小区居民常购买的款式进价约200元左右。去外地进货一次，采购两个月销量的货，再加上流动资金，投入成本至少要18万元以上，这让他们一下子面临资金短缺的难题。她该到哪里去借这么多钱呢？

难借的十万元

那段时间，刘容夫妇四处找朋友借钱。但当时合川当地的人均收入很低，10万元对任何人来说都是一笔巨额数目。况且她和老公都来自农村，双方的亲友大多没有工作。

每隔一两天，夫妇俩就去商场招商部查看剩余店铺。日子一天天过去，心仪的旺铺陆续被订走，眼见借不到钱即将错失良机，两口子焦急万分。这时，老公在杭州的大学同学知道了他们的困境，主动打来电话：“兄弟，别着急，这十万块我借给你！”

人生的际遇就此峰回路转。

拿到商铺后，老公通过互联网查到临近上海的南通市有全国最大的床上用品批发城，并且查看了多家批发商在网上的款式图片和报价，于是，他们决定不参与商场提供的进货渠道，而是在8月利用老公的暑假自行前往南通开拓上游渠道。

认准了方向，有了奋斗目标，很多事情随之变得顺利起来。刘容穿梭在各大批发商之间，凭借中年妇女对款式和品质的独特眼光，审视着未来可能合作的诸多品牌。她一边触摸感受着手感，一边与批发商展开一分一厘的讨价还价。最终，刘容选定了一家名为“庭园”的品牌。除了价格与款式的因素之外，她还钟情于“庭园”所传递出的家的感觉。眼见她一次购进了六万多元的货物，分成三个大包发往合川，一旁的丈夫惊得目瞪口呆，他从未如此真切地了解过自己的爱人。这位几乎从未走出过合川的女人，先前在商场摆缝补摊长达十多年，于潜移默化中学会了与老板讨价还价的生意诀窍，此刻全都派上了用场，仿佛她之前人生中的沉寂，正是为四十岁后的发展精心铺设的道路。

精准的定位

果不其然，就如刘容丈夫所预判的那般，2010年10月国庆义乌小商品市场落成剪彩，再加上商场管理方的大力宣传，小商品市场一跃成为合川首屈一指的零卖市场。其琳琅满目的商品、亲民实惠的价格，仿佛磁石一般，不仅吸引了附近两所高校的学生频繁光顾，还成功吸引了合川城区众多居民前来购物。

刘容夫妇一开始就对合川市场做过调研，预判学生购买床上四件套心理承受价格在120至160元之间，居民床上用品款式和品质要求略高些，但价格控制在200-400元之间，低于合川商场定价的20%以上。由于定位较准确，很快吸引了大量顾客前来购物——这些顾客在很长时间里都成为“庭园”的回头客。

刘容经过观察，发现对于男生的四件套，适宜选择价格约120元的基础款式，颜色以素净的灰色、蓝色为主。面料无需太高级，毕竟男生往往不太在意质量，有的人穿脏会直接扔掉，重新再来购买。而女生的四件套，她会挑选浅色带有碎花、可爱卡通或者简约线条等漂亮花纹的，面料也要柔软舒适，质量也要相对更好，这类商品的价格可定在140至160元之间。

为此，刘容进价和售价之间会预留出30%-40%的利润之间，也就是说男生商品的进价不能超过70-80，而女生商品则要控制在100-110元。进货时按照大概 6:4 的比例，六分选择适合男生的，四分采购女生喜欢的款式。因为每个女生选择花纹的偏好不同，每次进货时女生商品一种款式只敢进几套。

刘容压根没想到，新店一开张生意就如此火爆。被问起生意经时，她笑着说：“起初没什么窍门，动手去做就能赚钱，每小时都能做个几单。”店里，学生三两结伴的涌进来，有的摸摸面料，有的按按枕头。“学生们买东西有意思，一旦决定买，经常会几个人就会成交几件同款，顶多是颜色不同。”

“拜师”陈姐

在义乌小商品市场，能立足的都是人精。刘容听说，三楼服装部有位五十多岁的大姐，之前在南方做过多年生意，人称“陈姐”。顾客经过她店铺，她瞧一眼神，就能辨别出是否为潜在客户，并有效推销。

于是，刘容常找陈姐讨教生意经。由于俩人卖的不是同类商品，没竞争，加上陈姐是外地人，在这儿朋友少，刘容作为合川本地人，让陈姐有了种家人般的亲切感，一来二去两人成了好友，陈姐也倾囊相授。陈姐说，义乌小商品市场不是正规大商场，是兼零售和批发的市场，顾客经济实力和消费心理各异，不要在商品上提前标价，要依据顾客衣着、言谈、性格评估她的购买力，现场灵活报价。同时，三张样床是“庭园”展示的橱窗，每张床可以陈列一类消费群体的货品。每张床可以铺6-8层被套，价格要由低到高分为6-8档，把较便宜的放在最上面。

“我当时很不解，问她为啥把便宜的放上面。她说小商品市场消费能力不高，大学生又多，高档货容易把顾客吓跑。”

几年后，陈姐因病离渝，回了南方老家。这让刘容满心的不舍，直到今天，事隔多年仍然念念不忘。

陈姐的经验，让刘容获益匪浅。生意越做越顺手，刘容每年都要前往南通进货三四次，到后来，每年营业额超过了100万，利润能稳定控制在 30%-40%左右。

不仅如此，通过学习和实践，刘容还明白了很多经商的诀窍，比如货品不是越新潮越贵越好，要适合当地人的消费能力和审美水平才行。“南通商场有很多漂亮的款式，可我心里有数，这些在合川市场销路肯定不行。”比如，天气变冷时生意要好一些，所以，主要的生意都会集中在下半年。

疫情的冲击

2020年疫情来袭，大家的生活仿佛被定格，刘容的“庭园”自然也受到了冲击。在这三年里，伴随着店铺的开开停停，刘容察觉到一个现象：虽说餐饮、服装、娱乐这些方面的消费似乎被搁置了，但是对于生活必需品，大家的需求并没有多少减少。与之相较，大学生顾客却开始迅速变少了。

尤其是开学季，往常热闹的大学生，不知去了哪里，人流量竟还不到往年的百分之二十。以往刘容的生意，大学生是重要客户。“学生市场主要就两个时间段，第一个是开学季学生购置床上四件套；第二个是初冬季节天气大幅降温前后学生前来选购厚棉被。”这两个时间段相隔3个月，仅学生的生意，刘容便能收获30万的流水，占全年学生用品销售总额的百分之八十以上。

形势发生了转变，但刘容却着实不明白背后到底发生了什么。

于是她找到偶尔上门的大学生了解，这才明白，封校挡住了大学生出门的频次。既然出门不方便，大学生干脆就从网上买了。

还有的学校，为了在封校期间方便学生，直接选择了学校统一采购。刘容自己也曾接到过一笔订单——某所高校的老师上门找到刘容，提出想购买几千套打包好的四件套，还要配上棉被芯，给新生过冬用，不过要求价格实惠。刘容火速联系南通的供货商紧急挑选货品、调配货物，同时找到附近广告商定制一批爱心礼品袋。虽然利润微薄，但还是抓住了盈利机会。

这次，感受到大学生顾客群体的变化，就给之前来店里采购四件套礼包的高校老师发去了微信，想要侧面打听一下情况。而对方回应道：“现在校园已经放开，学校不再代学生采购。”

学生业务没了

2023年底，疫情放开后，刘容终于松了一口气，她觉得，放开了，大学生就该回来了。

但令她不解的是，几个月过去了，来她店的大学还是没有变化，甚至越来越少。不单是自己的店，其他床上用品店铺亦不例外。

有一次，她看到几个学生在一楼的小礼品店里悠然闲逛，便快步走上前去询问：“今年学校里是不是有学生在卖床上用品？”在她的记忆中，前两年有学生自主创业涉足床上用品生意。“都在淘宝上买啊！被褥太大了，来义乌买还得自己拿回学校，不方便。”

至此，她方才明白背后的真正缘由。历经三年特殊时期成长起来的这一代年轻人，购物习惯已然发生了彻底的转变，他们习惯手持手机在网上“逛街”，传统的消费模式正在悄然谢幕。

为了应对放开而大进的那批货物，虽说刘容进行了降价促销，然而效果并不理想，当下，堆积在商场的库房里，只能准备用一两年的时间来慢慢消化。

到了2024 年冬月，寒风凛冽，气温骤降。往年，“庭园”在这段时间的生意颇为红火，可刘容并未等来生意的回暖，反倒每况愈下。“以前年营业额 100 多万，居民消费占六七十万，学生有三四十万。今年学生业务没了。”

好在居民生意受影响小，买被套多是中老年家庭主妇，她们观念传统、学网购难，接受不了网购商品，“庭园”才保住三分之二客源。刘容也曾有过在淘宝上开网店的想法，可已经五十五岁且仅有初中学历的她，就如同她的中老年顾客群体一样，对网店平台的运作一窍不通。她曾跟老公提及，期望他能协助自己经营网店，然而身为初中教师的他，每日工作繁忙，没有固定的时间来帮助刘容打理经营事宜。

眼瞅着年关将至，为抢占市场，她狠下心采购了一大批居民中档的床上用品，全都堆放在门口走廊。以前高峰时期，刘容店里曾雇用过三个人帮忙，如今店里只剩她和另一名店员值班。店员在空荡荡的店里显得有些局促，每当有人经过，都要主动热情地询问，以彰显自己的价值。

面对这种形势，刘容无计可施。她明白，自己出身于农村，人至中年方才开启创业之路。自己的成功，一则是天性好强，不服输，二则是在关键节点抓住了大势，现在，随着电商时代的兴起，属于自己的那个“批发零售”的时代过去了。自己这个年龄和能力，眼见得是跟不上这个形势的变化了。幸好，女儿已然长大成人，已经结婚生子。自己的使命已经完成得差不多了，而伴随多年的“庭园”，也差不多将要走完它的生命历程。刘容的打算是，再干几年，给自己积攒一些养老金，然后就退休回家帮忙女儿照看孩子。

稿件来源：重庆移通学院新闻采写产业学院