十七门经销商:从“酒水搬运工”到“躺赚”
商界好酒 2021-06-04 10:07:08

全国一盘棋,严格把控好价格市场,十七门经销商再也不用担心因为销售价格不统一,因为几块钱的差价就可能丢掉一个客户这样的尴尬处境,大大降低了推销成本,也得以更有尊严的赚钱。

十七门创始人在IT行业摸爬滚打20年,投资千万干出中国酒行业第一个S2B2C平台,意欲何为?

引言:无论是白酒还是啤酒在中国都已经形成了相对稳定的格局,头部企业雄踞一方,把控着整个市场。

以啤酒为例,山东的青岛,北京的燕京,东北的哈尔滨,四川的雪花,广东的珠江等等。巨头品牌也有着固定的打法,新生力量很难有所作为,要么被消灭在萌芽状态,要么被招安。经销商的日子也不好过,门槛越来越高,利润越来越薄。垫资上千元一瓶的白酒只敢赚个几十元,还提心吊胆生怕得罪了朋友,甚至销售价格倒挂,只为赚取一点返利。

如何破局?十七门用新零售走出了一条新道路,《商界》记者专门采访了十七门品牌创始人,希望能为酒行业的从业者带来一点启发。

因为热爱,破釜沉舟闷头扎进酒行业

“因热爱而痴狂,因专注而极致”这句话在十七门品牌创始人窦恩德身上格外明显,提到为什么要踏入酒行业这个既传统又竞争惨烈的领域,窦恩德只说了两个字:“喜欢”。他是从骨子里喜欢酒、喜欢文化。

就算没有应酬,他在家里每天都会喝两杯,为了找到最心仪的酒体,考察了上百家酒厂,当酒厂老板拿出一堆酒让他盲品的时候,他凭着敏锐的味觉和经验,给予了专业评价,让从事酿酒几十年的师傅都称赞。“必须自己认可的,才能卖给消费者。”窦恩德坚定地说。

走进他的办公室,书架上陈列着许多少见的文化书籍,他兴致勃勃地拿出一本关于重庆老城门的书,讲起这里面的故事。

酒桌上总见他在聊文化、讲十七门的故事,他给重庆人讲,也给外地人讲,他比本地人还了解透彻,还聊得更深入。因为这么一个执着的人,才有了这个带着浓厚文化色彩的十七门酒品牌。

他坚信创业黑马提出的那句话:“所有行业都值得重新做一遍”,2017年放弃百万年薪,拉着几个MBA同学闷头扎了进去,一干就是四年。“现在已经不仅仅是喜欢了,是真的爱上了这个行业,做得越久就越热爱、越专注,你会发现酒这个行业有很多方面可以升级,很多跨界可以尝试,在这个过程中一不小心你就成为破局者、新事物发展的推动者。”窦恩德如是说。

洞察消费者的尴尬 打造国民文化好酒

习以为常的东西未必就是对的。以酒为例,我们已经习惯于寡淡的工业啤酒,以为自己酒量真的好,随随便便就可以喝一箱,其实他不知道自己喝的与其叫啤酒不如叫啤水;消费者已经习惯于以十几元的价格喝点纯生,以为这就是好酒,其实他不知道本质上品质并没有改变;消费者也习惯于动辄上千元甚至几千元一瓶的白酒,以为这才是面子、逼格。其实,买单的人自己最清楚,他们心不甘情不愿,但是又别无选择。窦恩德讲,这就是酒行业的消费现状,原本不应该这样。

精酿酒圈有个说法“精酿很小众,销售量低,必须卖得贵”。窦恩德完全不同意这种思维,精酿啤酒难道就不能普惠大众?普惠了大众销售量不就上去了?销售量上去了价格不就降下来啦?当时窦恩德的这种想法受到了很多同行的质疑,认为是天方夜谭,但是窦恩德就不信这个邪,他相信自己的判断:当精酿啤酒的价格能够做到与工业啤酒价格差不多的时候,精酿市场就会迎来爆发,十七门的使命就是“让人人能够喝精酿”。

他说,平时大家喝酒主要是在餐饮场所,很多餐饮店都是某些品牌的独家销售,把真正好的产品拒之门外,让消费者压根就没有选择的机会。十七门只能另辟蹊径。

首先,通过整合供应链,把工厂变成十七门的股东。这样既保障品质的稳定,又大大降低生产成本,让消费者能以实惠的价格买到更健康、更好喝的产品;第二,绕开被垄断的销售渠道,通过新零售借助互联网平台缩短中间流通环节,实现F2C,最大化降低流通成本,再借助发达的同城物流配送,把选择权归还消费者,让客户随时随地都能买得到;第三,不同于大品牌饱和式的品牌宣传和曝光,十七门把节省下来的广告费让利给消费者,以好品质获得口碑;第四,文化赋能,赋予每一款产品相应的文化价值,十七门品牌塑造的价值观与消费者形成强烈共鸣,大家不光是要喝好酒,还要品故事、碰撞彼此认同的价值理念。到后来,十七门的消费者变成了十七门的股东。

深知经销商之痛,打破陈规建立新生态

做过酒水经销商的都很清楚,一是门槛高:总代理动辄几十万的押金,还有几十甚至几百万的首批款;二是压货重:几百万甚至上千万的库存比比皆是;三是回款难:传统打法账期很长,呆账坏账很普遍;四是利润薄:啤酒一箱赚个几元钱,白酒一瓶赚个几十元甚至平进平出,还有价格倒挂的,只是为了完成任务赚点年终返利。

很多酒水经销商都沦落成了搬运工,传统的赚差价模式越来越难以维系。窦恩德考察市场时,就遇到一位传统啤酒经销商,在这个行业做了10多年,原本以为他这样一位资深人士该是风风光光,一细聊才得知现在库房里还堆积100多万的货,应收账款接近200万元,经销商跟他吐苦水:不做呢有点舍不得,真要做又觉得很没有意思,基本上变成了酒水的“棒棒”。一旦到了季度末或者年末冲业绩的时候,厂家更是使劲要求经销商压货,很多经销商辛苦一年,赚的利润基本都在仓库。

窦恩德讲,经销商是品牌商非常重要的分销渠道,他们是整个产业链的重要节点,让经销商稳定地赚取合理利润这生意才能持续。

窦恩德一直在思考,要打破传统的陈规陋习,建立低门槛,低库存,甚至无账期的产业新生态,让经销商有尊严地赚钱。

投入千万,酒业新零售成为经销商新的利润增长点

窦恩德讲自己在IT行业干了20多年,新零售的核心是思维模式与系统平台。酒这个传统行业信息化程度相对比较落后,他希望把厂家-B端-C端都用一个系统解决,即S-B-C平台,把赚差价模式变为分润模式。做这样的系统不仅仅考验厂家的经济实力,更需要有真正懂行业的系统架构师,针对这个行业的特点去专业打造,而这样的人才很难找寻,最终他只能自己上。

窦恩德讲,自2017年就开始着手打造,前后历时3年多,底层架构就更改了2次,投资巨大,终于在去年10月份全新上线。这个系统名字叫“十七门新零售平台”,实现了“厂家-运营中心-商家-消费者”整个生态的在线运转,大家根据承担的不同角色各自获取自己的分润,而且,商家与消费者终生绑定,长期分润,让经销商真正实现了“躺赚”。系统的设计原则以消费者利益最大化为核心,比如物流费的核算就是通过一套规则智能计算其最优配送路径,为消费者节省每一分钱。

全国一盘棋,严格把控好价格市场,经销商再也不用担心因为销售价格不统一,因为几块钱的差价就可能丢掉一个客户这样的尴尬处境,大大降低了推销成本。

王总是酒类行业的资深经销商,干了几十年,近几年明显感觉进入行业瓶颈。一方面缺少高利润的差异化产品,一方面老客户不断流失,新客户获取困难。基于对十七门新零售模式的理解,他毅然决定在原有业务上嫁接十七门新零售模式。引入十七门原浆精酿啤酒和高端酱香型白酒,他把老客户和门店的新客户都转到线上,客户与自家终身捆绑,不管客户去哪提货,他都能获得相应的推广分润。同时,其他商家推广的客户,也会来他这里提货,一方面给门店引流,客户在门店顺便就购买了店里其他商品,此外还赚一笔提货服务费,现在每个月光是提货服务就有几千元收益。王总真诚地说:十七门,真的成为了他们新的利润增长点。

这个新零售模式除了酒行业的传统经销商适用,对于一些跨界做副业创收的商家也很适用。赵总主要针对成人做高级培训的,他把自己的门店升级成为了十七门的体验店,把自己的培训对象和社群资源通过系统捆绑为终身客户,客户只要下单他就可以赚得推广费,客户只要在提货点提货他就可以赚取提货服务费。主业与副业相互配合,不仅增加了客户粘性,由于人群与他的主业人群精准匹配,还为他带来了很多新客户,实现了1xN的增长。

时代瞬息万变,唯有不断的创新才能紧跟时代步伐,酒这个延续了几千年的传统行业也是如此,举目当今酒行业,仅用几年时间营业额就超越了别人30年沉淀的新品牌层出不穷,还有更多的行业新秀走在路上……十七门用文化赋能与新零售平台走出了一条崭新的道路,在落地环节确确实实让经销商尝到了甜头,我们坚信这个星星之火必将不断形成燎原之势,让这个行业拥有新的机遇。

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Gouai老曲
Gouai老曲2021-06-05 08:28:47
做广告,也应该用点心!……
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