坚持传统坚守纯品 企业家眼中不容易的大三湘
雷丽婷 洪敬钊 2018-07-24 11:09:37

循天道,益健康。窖龄老,酒才好。

2018年7月20日,百年泸州老窖窖龄酒携手商界传媒集团,邀请四十多位湖南长沙的商界领袖俱乐部会员及商界精英人士赴大三湘集团,参观1.6万亩油茶树基地,体验油茶小镇手作,走进油茶生产工厂,品尝神奇的“东方橄榄油”茶油,聆听大三湘集团营销总经理王文东的精彩分享,深切感受到了大三湘独特的油茶庄园主+农户模式和10年坚守的实业精神。

参观:油茶基地油茶小镇和工厂

经过3个多小时的高速公路车程,参访团一行到达常宁市已是中午1点。简短的午餐之后,又立即赶往常宁西岭镇大三湘油茶基地和油茶小镇。

“藏金万两”的1.6万亩油茶基地

据介绍,大三湘的油茶基地分布于中国油茶主产区衡阳市衡南县、常宁市、祁东县和永州市宁远县等地,总共有40万亩,其中高标准油茶示范种植基地4万亩,其中常宁市基地1.6万亩,公司+合作社+农户的油茶基地36万亩。

到了山顶看到满山遍野的油茶果,参访团的成员们纷纷拿出手机,在广告牌“百亩油茶万斤油 又娶媳妇有盖楼”前拍照留影,这句大三湘董事长周新平亲拟的广告语更是道出了大三湘“庄园主+农户”模式的精髓。

据介绍,在“庄主+农户”模式下,各庄园独立经营,既便于精耕细作化管理,又能避免企业盲目扩张而带来市场风险;同时,庄园又组成一个联合体,便于实现集约化和机械化管理。

这个模式不但解决了土地流转问题,让农民为自己干活:大三湘先是与农民签订协议,公司负责技术指导,农民负责对自家的老油茶林进行复垦、改造,由此发展有机油茶基地36万亩,并支付给农民管理费用。油茶树开始挂果后,让农民以联产计酬的方式参与分红;土地租赁到期后,油茶林全部归属于当地村民,公司只收购茶籽。

大三湘集团营销总经理王文东告诉记者:我们测算过,我们100亩的这种庄园主五年之后,至少每年包括油茶树、油茶果和养鸡等可以达到收入五十万。这个项目复制走下去的话,会给农村带来很大的产业发展。

茶油小镇的农民夜校

走进油茶小镇,映入参访团一行人眼帘的是:小桥流水人家,老树风车草坪,大三湘和当地政府投资3000万元建设的特色小镇让人赏心悦目。

在“农民夜校”,大三湘工作人员带领大家用茶油做起了唇膏和南瓜饼。别小看这个农民夜校,那是有历史渊源的,在上世纪五十年代解决了农民识字的问题,现在成为了大三湘为当地农民提供油茶树种植技术的重要学习阵地。

现代工艺保留茶油原香原味

又是一个小时左右的车程。来到衡南县云集占地60亩的大三湘油茶精深加工生产基地,在其自主研发全的自动不锈钢生产线前,大三湘工作人员告诉参访团成员,每一颗最后被压榨出油的茶籽都会进行清洗、全剥壳,同时还采用色选技术完全剔除霉变籽。可以脱壳冷榨、低温制取工艺生产,保留了茶油原香原味。

在这里,大三湘建有油茶民俗文化馆,这也是中国首家以油茶为主题的文化馆——以油茶历史文化、技术改革、产业发展为主题,收集展出了珍贵的油茶文化史料、民间工具物品和现代化产业发展状况。

据介绍,大三湘对食品安全精益求精,不但在创办之初就斥资300万元建立实验室,还在茶籽生产工艺上不断创新,研发了茶籽清洗技术、茶籽全剥壳技术、色选剔除霉变籽技术等。

为了解决技术难题,大三湘专门派人到西班牙学习低温冷榨技术,2017年大三湘“鲜榨茶油”工艺线正式试机启动,标志着大三湘突破了茶油三大传统加工瓶颈,“鲜榨茶油”已达到行业领先。该条生产线总投资3000万元。整个新工艺线建设历时100天,前期研究6年,产生相关专利66项,其中发明专利51项。

分享:大三湘如何实现营销方式升级

参观结束后,大三湘集团营销总经理王文东为参访团企业家们做了一场精彩的“品牌农产品营销创新分享”。

分享一开始,王文东就“自曝家丑”:在过去几年里,曲高和寡只做纯茶油的大三湘,尝试了电商渠道、团购、经销商开发等七条常规销售渠道后,都未能明显地拉伸茶油销量。

王文东的大胆言论也引发了企业家们的热议,有位企业家就指出,“你这样会拉低市场的预期,经销商和客户都会质疑大三湘的。”王文东则回应称,暴露问题就是希望真切地与各位参访的企业家们进行坦诚的交流,像家人一样不分彼此。他的话得到了大家的热烈鼓掌。

随后,王文东以“纯正山茶油 健康享长寿”的万寿卡为例,向企业家们阐述了大三湘如何引领茶油营销升级:借助地处南岳衡山这座寿山社会化大IP,大三湘紧紧围绕“健康长寿”这个热点,讲述了“长在衡山的纯茶油,根植寿山,尽吸天地灵气”;“顶级榨油工艺:安全营养美味,父母更长寿”;“一万张万寿卡,祈福于万寿鼎上一万个寿字”;“健康无价:高僧念经49天,是万寿卡,更是护身符”等有理有据的故事,并打通全产业链条,给予了万寿卡强附加值(健康无价:高僧念经49天,是万寿卡,更是护身符、衡阳油茶特色小镇2天1晚的乡村游),以全球限量1万个名额的饥饿营销方式,一举打开了大三湘原香茶油新的销售通道。

王文东的分享甫一结束,在座的企业家们就纷纷发问并给他支招,现场气氛十分活跃。

感悟:企业家眼中的“不容易”大三湘

在百年泸州老窖窖龄酒举办的精英分享晚宴前,结束一天参访学习的企业家们纷纷以“收获满满”“感动”“不容易”来表达自己的收获。

梁朝晖 湖南悦盟生态农业有限公司 总经理

我们也是做农业的,在产品定位上跟大三湘是一致的,所以对大三湘的不容易深有感悟。像我们做有机蔬菜,在产品品质和定价上面都是相对高端的,也面临销售难的困惑。我们一直在探索各种模式想找到有效的销售渠道,但是特别难。这个有效是指可以销售一定量的产品,能养活渠道,开拓成本。大三湘茶油销售的问题,我认为最重要的是将产品定位做好,再运用创新营销方式将产品进行推广,一个是IP塑造,另一个是整合社会资源,让更多人参与进来,将面铺广。

丁勇波 千龙湖度假有限公司 总经理

我觉得大三湘在价值链方面,分几个板块,从茶油衍生到化妆品、伴手礼等方面,大三湘做得特别好。我也是做农业的,我觉得做农业的人更能够理解这种做农业的不容易。不过我们是通过家农业的模式,让旅游带动产品,提升产品的价值的衍生,和大三湘还是有所差别的。今早在新闻上看到饿了么在送药这一块,做了很大的开发。所以我们应该也要跟上这个时代的变化。

易伟 湖南中联惠众信息技术有限公司 总经理

做农业是一个非常艰难的事情,因为这个周期比较长,回报非常慢。即便是这样,还是有人丁磊、褚时健等有情怀的人在涉足农业。所以我们对有情怀的企业及企业家表示最真挚的敬意。大三湘的创始人也是非常有情怀的,一是要使我们中国老百姓吃上真正健康的好质量茶油;二是要带动当地的老百姓脱贫共同致富。这是非常了不起的。

王荣梅 湖南丝路旅居车智能科技有限公司 董事长

我们商界领袖俱乐部会员企业之间应该是有很多的可以共赢,共享的地方。比如,我们的自驾旅游营地建好了也是可以跟大三湘有些合作。设计一条线路,带领爱车一族自驾到大三湘茶油小镇,给他们介绍大三湘高品质的企业文化。还可以把大三湘茶油放到我们的营地去,作为一个展示推广的窗口,这是今天给我最大的一个启发。感谢百年泸州老窖窖龄酒和商界传媒集团举办的这么好的参访学习机会。

结语:百年泸州老窖窖龄酒助力标杆名企参访

自2017年开始,百年泸州老窖窖龄酒做了一件特别的事——携手商界传媒集团,在全国数十个城市启动“精英集结号”系列活动,走进全国29家标杆企业参访,足迹踏遍神州大地。

商界传媒是中国商界第一智慧与资源的交互平台,以助推中国中小企业创新变革为使命;百年泸州老窖窖龄酒是中国精英商务用酒第一品牌,提倡商务用酒新品味与新文化,双方共同助力精英成长,使命一致。

百年泸州老窖窖龄酒作为“精英商务酒” ,已经在消费者心中形成固有认知,受到了精英圈层的喜爱。这个中国首款以“窖龄”为概念推出的次高端白酒品牌,从默默无闻一跃成为商务精英用酒第一品牌只用了6年时间,仅仅2017年上半年百年泸州老窖窖龄酒就完成近10个亿销量。

本次参访大三湘,是2018年商界传媒集团携手百年泸州老窖窖龄酒名企标杆参访的第二站,此后还将走进金花集团、福中集团等优秀企业,商界领袖俱乐部期待很多的优秀企业家加入。

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