商语酒吧 | 少卖一半的智慧
李克红 2018-01-15 10:00:00

导读:美国山毛榉食品公司采取的创造性模仿战略将目光锁定在了市场需求而不是产品本身,通过学习模仿创新者的思路和行为,在此基础上进行改进、创造,从而满足市场需求,是中小企业适合运用的一种营销战略。

二战后,美国马里兰州一个名叫艾克尔的年轻军人回到家乡。因为战争的缘故,当地的食品特别短缺,艾克尔觉得这个行业应该会有大空间,就创办了一家小小的食品厂。但艾克尔想到的别人也想到了,短短几个月里,马里兰州竟然涌现出了大大小小共60多家食品厂。

为了在激烈的竞争中站稳脚跟,厂商们都怪招迭出,很多食品厂都把生食处理成半成品,而且免去过秤环节。比如肉丝肉片之类,他们以每盒两磅的重量直接放在市场上销售,一时间大受欢迎。这一做法让艾克尔难以招架,厂子也慢慢陷入了窘迫的境地,很多员工都建议他向别人学习,也推出“两磅装”的半成品。

艾克尔没有表示是否采纳这些提议,但这天晚上,他却以顾客的身份来到了对手经营的超市里买了一盒牛肉,他想看看能不能找到破绽。回家后,艾克尔打算用这盒牛肉做晚餐,但他在下锅前又犯愁了,因为一半的肉片就足以炒一盘了,全炒了吃不完,留着第二天又不新鲜,怎么办?为了不浪费,艾克尔只能把两磅牛肉片全炒了......

“一定有更多人觉得两磅太多了!既然如此,我为什么不改成一磅装呢?”艾克尔当即决定采用一磅装的规格销售。可员工们纷纷表示不解,“这不就等于要比对手少卖一半吗?”艾克尔自信地告诉员工们:“同样是卖一盒牛肉,别人是两磅,我们是一磅,确实比对手少卖了一半,但我们最终也将凭此而战胜他们!”

说干就干,几天后,艾克尔的一磅装食品就推向了市场,果不其然,一磅装比两磅的更受欢迎。与此同时,艾克尔举一反三把各种原材料做好搭配,同样以一磅的规格推向市场。这些拿回去就可以直接下锅的食品和菜蔬为顾客免去了许多麻烦,销售得异常火爆。艾克尔的食品厂也在这种比别人少卖一半的销售中逐渐壮大,越来越多的超市与他建立起了合作关系......

没错,艾克尔创办的这家食品厂就是如今美国最为著名的食品企业——山毛榉食品公司。

商场如战场,量大人多固然是取胜的关键,但有时候四两拔千斤的小力巧施更能取得意想不到的效果和作用,就像是艾克尔的“比对手少卖一半”,不仅不是甘于人后,反而还是一种完美和玄妙的取胜智慧。

39
欢迎关注商界网公众号(微信号:shangjiexinmeiti)
标签销售  

评论

登录后参与评论

全部评论(279)

广告
广告
广告
商界APP
  • 最新最热
    行业资讯

  • 订阅栏目
    效率阅读

  • 音频新闻
    通勤最爱

广告