公正的力量
严 宽 2017-02-13 17:30:36

公正的力量

文/严 宽

在世界商战的经典案例中,美国美孚石油公司的一则案例十分有趣。有一次,犹太人洛克菲勒想在巴容县铺一条与竞争对手平行的油管,但对手已让县议会通过一个“除了已经铺好的油管外,不许其他油管路经巴容县”的议案。

这项决议显然是有失公平的。而此时,对手尚未在巴容县铺设油管。洛克菲勒决心挑战这显然不公平的决议,于是,他调集了大量人力在一夜之间铺管完毕。

第二天,他来到巴容县议会,告诉议员说:“希望大家到现场参观一下,以判定美孚石油公司的油管是否已经铺好。”

议员们到现场一看,个个呆若木鸡。他们没有想到,洛克菲勒钻了议案文字上的漏洞,“除了已经铺好的油管外,不许其他油管路经巴容县”的条款,反而保护了美孚石油公司。而洛克菲勒则认为,这是公正的力量在迫使他这样做。

犹太人的公正观念,是他们商业成功的一种生命剂。他们一边做着生意,一边努力让经商变得公正,这似乎永远是一对矛盾,但犹太人的努力最终让他们成为世界上最适宜经商的一个种族。

荒郊孤狼VS风口群猪

文/许小年

20世纪初期,汽车还是美国上流社会的奢侈品,一般人家负担不起。亨利·福特看到汽车销量在美国每3年翻一番,认为汽车业是一个带来巨大利润的新机会,于是开始琢磨如何让汽车走入寻常百姓家。福特意识到,把奢侈品变成大众消费品的关键在于降低汽车价格,于是他采用了流水生产线,将生产成本降低了4/5,重塑了整个汽车产业。

福特聚焦大众市场获得成功,而通用则跟福特错位竞争。其创始人杜兰特认为,汽车会成为社会各个阶层、各个行业必不可少的交通和运输工具。通用的定位就是“通用”,卡车、轿车什么都造,什么都卖,自己造不了卡车就收购一家,通过收购与兼并健全产品生产线。

福特价格便宜,通用各类车都能生产,而沃尔沃则另辟蹊径,它的卖点是坚固耐用和安全。我在美国新英格兰地区教书时,发现那里的沃尔沃车明显比其他地区多。新英格兰地区冬天下雪,为了防止道路结冰打滑,下雪时人们就往街上撒盐。盐水翻溅到车的底盘上,使得底盘很快锈蚀。

于是,沃尔沃在新英格兰地区打广告,说它的底盘永不锈蚀,而且坚固得像辆坦克,撞车事故中都是别的车翻掉。当然,沃尔沃为它的专注也付出了代价,车子重、油耗高。但市场就是这样,萝卜青菜,各有所爱,守住你的细分市场,突出你的特点,就一定会有收获。

宝马、沃尔沃在20世纪六七十年代都是默默无闻的小字辈,在竞争如此激烈的市场中能够生存到今天,实属不易。美国汽车业兴盛的时候有200多家厂商,现在仅剩2家,一家是福特,另一家就是通用。200多家都被淘汰了,剩下的凭什么生存?就凭专注,盯住细分市场,坚持自己的特色并且做到最好。宝马的定位是“年轻的成功人士的座驾”,开辆宝马,里面坐的人不仅成功,而且年轻,你买不买?保时捷盯着跑车做,大众公司每年卖几百万辆跟我都没关系,我只做跑车,世界上最棒的跑车。

坚持差异化,坚持自己的特点,别每天老想着怎么成为风口上的“猪”。风口上的“猪”太多、太拥挤,给你留下的空间很小。大家都做同样的事,那不是创新,创新是荒郊野地里的“孤狼”。

奇迹的5美分

文/章 兴

他年轻时在杂货店工作。由于生性怯弱,不善言谈,进店顾客的询问都使他紧张得要命。杂货店老板常常叹气说:“弗兰克,你是我见过的最没用的售货员!”

老板不得不刻意锻炼他。一次,老板决定把他单独留在店里卖货:“弗兰克,你看见这些盘子了吗?还有这些刀子和刷子!今天你要独自把它们卖出去。”

他被这个难题吓傻了,不得已,为了避免同顾客单独打交道的困窘,他想出了一个“笨”办法。他给每样商品贴上一张小纸片,上面注明老板要求的最低售价;小商品干脆就堆在桌子上,旁边立一块牌子:“一律5美分”。

结果,情况出乎意料,商品卖得非常走俏。这种意外的成功完全鼓舞了他,1879年,借了300美元,他在宾夕法尼亚州自己开了一家商品零售店,卖的全是5美分的货物。后来,他的5美分连锁店一家接着一家,遍布美国、英国、加拿大等国家和地区。

1913年,他在纽约兴建了一栋高238米的大厦,当时的美国总统威尔逊亲自参加剪彩仪式。这就是当时世界第一的高楼—伍尔沃斯大厦。

1996年,他创立的连锁店数量成为世界之最,达到8  000多家。

这个曾一文不名而创造奇迹的人叫弗兰克·W·伍尔沃斯。他是现代商业的“鼻祖”,他的经营理念就是:明码标价、薄利销售、连锁经营。 而奇迹的始末就是—复杂能够简单,而微小可以宏大。

电梯的启示

文/王 路

一座小城新建了一群十层高的居民住宅楼,并且安装了收费电梯。物业公司开出价格是乘坐一次电梯收费2毛钱。没想到就是这不多的2毛钱,却受到了居民的一致抵制。在最初的日子里,这些漂亮舒适的电梯成了尴尬的摆设。

能够入住新楼的居民,生活水平普遍都比较高,应该不会在乎这区区的2毛钱。那么问题究竟出在哪里呢?物业公司经过调查发现,原来小城的住宅楼过去一直没电梯,居民已经习惯了爬楼梯。找出问题所在,物业公司作出了一个令人吃惊的决定:免费开放电梯三个月。在这三个月的时间里,即使是一些3楼的住户也习惯了上上下下乘电梯。

三个月时间很快到了,物业公司又作出决定:电梯白天免费,只在夜间收费。由于夜间乘坐电梯的人数和次数都很少,所以居民的反应很平静,乘坐电梯的人数基本上也没有发生变化。但是,电梯却给物业公司带来了象征意义上的收入,虽然这只是很小很小的一部分。

又过了三个月,物业公司开始正式收费。这时,居民都已经习惯了以梯代步,再没有人对此提出任何异议。于是,在短短的数月时间里,所有的电梯都获得了预期的收入,并且很快就收回了最初6个月免费期的运营成本。

2毛钱还是那2毛钱,但是人们的习惯已经改变。所以,对于那些固执的人,你可以想方设法使他们改变习惯。这种习惯的改变,其实就孕育着巨大的市场和无限的商机。

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