“三件出口文化衫，一件来自罗家集”。这个国内不知名但外商一提就竖大拇指的罗家集，位于南昌市青山湖区，因为代工的圆领文化衫最便宜，三十年前声名鹊起。三十年弹指而过，这一曾搅动世界针织代工市场的传统产业基地，正通过“加减乘除”的革新，开启供给侧改革之路。

从60万件“减”到600件

“量大、品质低，四块拼拢就是一件衣。”这是上世纪80年代末罗家集针织外贸起家的写照。二十年前这里出口的文化衫占全国的三分之一，去年针织品产量达6.5亿件，从业人数7万人。

当年星罗棋布的家庭作坊，早已被由720户企业组成的产业基地取代。只是当年成就罗家集的成本优势不复存在，东南亚代工厂以更低的成本与这里展开竞争。

“我们在主动减单。”华君公司副总经理张东洪说，过去罗家集一个订单动辄五六十万件，少于五万件不接。但前不久他就接了一个只有600件量的小单。“大单一件衣服赚个五六毛钱，小批量订制赚的多得多。这还是其次，大订单多了，我们担心会把工人的手脚磨毛糙了，干不好精细活。”

安装自动吊挂系统，同样的活减少15%的用工；用激光替代人工裁剪，节约20%的布料……随意走访罗家集的几家针织企业，无不通过技改做足了成本的“减法”。

从纯外贸到“加”入国内市场

处在一个穿衣怕撞衫的个性消费时代，罗家集针织企业的一线生产组织形式改变了。以前华兴公司全厂同时做一个款型，而现在，车间里的工人被分成30多个生产组，每个组生产一个款式。

华兴公司总经理曾晓东说，公司过去只接外贸订单，但去年内销占比达到35%，有些企业的内销占比超过一半。利润偏低、外贸需求又萎缩，面对代工行业难以避免的伤痛，罗家集的针织企业大做内销市场的“加”法已是普遍行动。

用不了多久，罗家集的文化衫就要和爆米花抢生意了，申瑞公司瞄上了喜欢动漫的影迷。公司总经理黄建荣介绍，申瑞买下侏罗纪形象的生产许可，由国内一家电影公司提供影院外场地，专门销售侏罗纪文化衫。“以后我卖的不是衣服，而是文化啦！”

从代工到打造品牌的“乘”际效应

“出厂价3美元的衣服，贴牌后价格翻七八倍。”万素丽是罗家集的元老级企业家。为国外代工20年后，她注册了自己的刺绣商标“凤仪天下”，3年时间为这四个字砸进4000万元，这对年产值6000万元的企业来说几乎叫“疯狂”。

这个立志把旗袍作为中国传统文化的符号推向世界的女人，在代工过程中触摸到了品牌的“乘”际效应。“20年前我接单绣星巴克的标志，后来才知道那叫星巴克啊。绣一个星巴克才赚五毛钱，我得绣多少个星巴克，才喝得起一杯星巴克！”如今，上千元一件的“凤仪天下”手工刺绣旗袍在电商平台颇受关注，有的成为国际友宾的行头。

以万素丽为代表，罗家集正由简单的外贸贴牌向打造自有名牌蜕变，但艰辛一言难尽。去年底至今，万素丽因为资金紧张退掉了90%的刺绣订单，大嗓门的她深为遗憾地说：“我的实力撑不起我的梦想。”

“除”去销售中间环节

从美国买来设计注册商标生产，国外消费者通过跨境电商选购。同样是把产品卖到美国，但张东洪这次把衣服直接卖给了消费者而不是外贸商。“省去中间环节，一件衣服的附加值提高了50%。”

可是万斯公司的车勇就没这么幸运。由于销售渠道不畅，他的自有品牌衣服压库200万元。车勇说：“制造是我们的强项，但缺销售的组织和整合。”

在车勇看来，升级版的罗家集仍然面临“除”的困惑。“这么多企业从零开始各做各的销售渠道，重复投入不说，还不一定成功。不如把大家组织起来，共同打造一个像优衣库这样的快销平台。”

政府也在发力。覆盖华中的针纺面辅料市场已经竣工，包括设计师工作室和时尚发布平台的针织创意产业园也已开工。不久，车勇他们就不用再各自跑到沿海去采购原料了，也将就近获得设计支撑和销售推介。

一件文化衫的“加减乘除”，透视的是走过三十年的罗家集的蝶变新生。