剑走偏锋,85后们的三线城市逆袭记
天一 瓜子壳 2015-12-28 16:11:44

“当时我父亲看我创业太苦了,让我不如来跟他一起做外贸”,不过作为一名85后,不愿被约束的岑少栋依然选择了自己创业做了子轩教育,而如今自己的企业产值已经超过了父亲的外贸生意。

“你写稿时一定要强调,我创业没有拿家里一分钱”,岑少栋笑着对芥末堆记者说。

在宁波机场,芥末堆发现所有的30多架廊桥上都挂着“子轩教育”的广告牌,这在教育行业并不常见。而俨然已经是浙江本土教培龙头的子轩教育,主打线下中小学“个性化”辅导,上个月则刚刚完成A轮融资,如果一切顺利,明年三月子轩教育将正式挂牌新三板。

年轻的后起之秀

毋庸置疑,很多人眼中散乱的传统的中小学辅导市场早已是一片红海。作为中小学个性化辅导的“祖师爷”,创立于14年前的学大教育已经在美利坚转了一圈准备回归A股了,更不要提精锐、昂立等等大玩家。

2007年,学大教育历时四年,组建了129个学习中心,销售额首次突破了1亿,而全部学习中心分布于全国33个一二线城市。

2015年,子轩教育历时四年,直营校组建近60家,营业额亦首次破亿,其80%的分校位于浙江宁波,并广泛分布在宁波辖区内的县市及乡镇,也就是三四线城市。

看来,红海并没有红遍中国的所有角落。同样是中小学辅导,子轩教育走出了一条不一样的路。而在浙江迅速崛起的原因,岑少栋则概括为“天时、地利、人和”。

突袭三线城市

岑少栋从不吝啬用“土”字形容自己和子轩,同时把精锐、昂立等机构形容为“科班出身”,因为他们“在刚成立时就有着对业务体系明确的规划,拿着风险投资,不停地进行着扩张”。

而在此前,岑少栋也从没想到过自己会经营一家1000多名员工的企业。小富即安,每年赚个几十万,“结个婚,生个孩子,买辆保时捷,这就可以啦!”

而到今天,岑少栋依然未婚,这也成了他父母重点关注的老大难问题。通过在三四线城市的快速发展,子轩教育达到了岑少栋从未想到的量级。这也让他的人生追求发生了转移,子轩教育占据了他最重要的位置,谈起个人的生活问题,岑少栋则表态称,“如果未来我生儿子,一定叫子轩,是姑娘的话就叫紫萱”。

其实刚开始,岑少栋也想去一线城市捞金。

从慈溪(宁波下属县级市)到一线城市杭州,再回到慈溪从新开始,岑少栋也经历了一番挫折。2010年初次创业成功后,带着从慈溪托管班赚来的20万,他来到杭州试图寻找更大的市场,可在坚持了几个月后,灰头土脸的回到了慈溪。

确实,北京、上海、广州、深圳、杭州等一线城市行业集中度较高,早已经进入品牌化竞争阶段,市场结构相对稳定,巨头们的插足都要费足了劲,精锐教育从2010年开始进攻北京市场,直到今天也没能打赢这场硬仗,而其创始人张熙今年在接受媒体采访时也没有回避这一问题,并承认“在北京市场过于冒进,忽视了内地广大市场的开拓,所以下一步他将扩张重心放到了二三四线城市”。

“那会的我什么都不懂,只是做最低级的托管班”,岑少栋经历了一番痛苦的调整,选择回到老家三线城市慈溪从新开始,并正式成立子轩教育集团,而业务也从托管班调整为附加值较高的1对1个性化教学。

在这片中小学辅导相对空白的市场上,子轩教育开始快跑前进,慈溪校区迅速盈利,并扩张到了慈溪市的下辖镇上。2013年,子轩开始在余姚、上虞等其他县市迅速布局,主攻三四线城市和乡镇。

“真的是运气好,找对了一个方向”,岑少栋如此形容子轩的迅速起步。虽然中小学辅导机构巨头众多,但其在三四线城市的发展还远远不足,而本土企业又更加“接地气”,这使得子轩教育迅速占领了宁波的三四线市场,这也就是子轩的“天时”。

守土之战

在回到慈溪之初,学大和龙文其实也已经开始进入了这一三线城市,并分别有1-2个校区。但这些大品牌的品牌影响力在进入三线城市之后,已经被极大的削弱。

“这些大机构的地方校长都是外来的,一是不够接地气,二是也没有我们拼”,岑少栋回到慈溪以后,迅速的开始在慈溪本地进行大规模营销和品牌的树立,“那会儿慈溪铺天盖地都是我们的广告,而我那会儿直接就住在学校,非常拼。”

在地方上,子轩教育要求咨询师在和家长沟通的时候尽量使用宁波本地话,通过这种接地气的服务试图获得更多的课销。

“三四线城市的房租价格是非常低的,这极大地降低了我们的成本,那么做我们就要做硬件最好的”,说至此,岑少栋显然很满意当初的定位,为了提高和其他1对1机构的差异化,策划了面积更大装修更好的1对1教室,从硬件层面压过其他的培训机构。

这些做法效果确实显著,以慈溪为例,2013年学大2家校区,子轩也是两家,2015年,学大1家校区,子轩28家校区。

如果说本土化是子轩教育的优势,那么浙江地区的经济发展状况,才真是“地利”。

1对1作为客单价相对较高的辅导品类,在三线城市的推广其实并不容易,而在浙江宁波地区,每个家庭的经济状况让他们可以有能力为孩子选择客单价相当高的1对1辅导服务。

以子轩教育起家的慈溪、余姚两市(县级市)为例,在2015中国百强县排行榜中分别列第七位和第18位,人均GDP均超过1万美元,将全国百分之80的省会城市抛在了后面。

当芥末堆记者问起浙江类似慈溪、余姚这类三线城市还有多少时,岑少栋则了然于胸的回答说这是子轩早就算过的,全浙江拥有县级行政区90个,而子轩目前只覆盖了几个县级市而已,这也是他不会轻易离开浙江的原因了。

在政策上,宁波市政府也给教育机构足够多的优势,作为省内教培龙头的子轩教育已经拿到了浙江省第一张工商登记下的办学许可证,变更成了经营性的教育培训机构,为接下来的上市之路扫平了政策障碍。

2014年6月上市的昂立教育,正是借助上海市出台的《上海市经营性民办培训机构登记暂行办法》和《上海市经营性民办培训机构管理暂行办法》允许从事经营性教育培训的机构到工商部门登记的地区性法则,通过将上海的所有培训学校及网点全部变更为在工商部门登记,最终通过证监会审核。

用人之道

教师及管理人才的流失是每个教育培训机构都会面临的问题,对此,子轩教育给出的解决方案是教管分开+股权激励。

记者采访到其中一个明星校区,其年营业额超过了一千万,有着60多位老师。校长胡玲玲告诉记者,在子轩内部,有着和学大类似的咨询师体系,并且包含了学大的学管师功能,授课环节交由老师,而平时对学生的管理以及家长的接洽,都由咨询师来完成。两大系统之间又设立利益捆绑式的薪酬设计,让这两个基础岗位的人员工作起来相辅相成,浑然一体。

而股权激励机制则是子轩教育用于挽留优秀人才的杀手锏,这项在互联网公司相对普遍的激励体系其实在大多数线下培训机构并不常见,而持有期权+公司的高速成长,也确实能够挽留住优秀人才的心。

作为马云的小师弟,岑少栋同样把合伙人的概念用到了人员的管理上。胡玲玲介绍,子轩教育优秀的教师与咨询师会逐渐的升级为管理层和校长,而校长和每个分校的优秀教师都有机会成为该分校的合伙人,通过以较低的价格购入分校的股份,就能够享受分校利润的分红。

“当优秀的教师和校长拥有了可以分红的股权,大家对未来就有了更多的期待”,胡玲玲称,她所在的校区就很少有老师选择离开自己创业,因为老师们发现自己所在的机构发展非常迅速,而自己单干也无法解决除了教课外的其他流程,自然就不会选择离开。

软硬兼顾,转战To B

子轩跑得这么快,会不会扯着裆?芥末堆问到这,子轩教育的28岁的培训事业部总监吴斌回答,他在外面开会的时候,也会有人关心到这个问题。

而许多线下培训机构也确实会因为人才的配置跟不上而影响扩张的速度,而扩张太快的机构也会因为师资和管理人员的能力跟不上而导致新校区效果堪忧。

这也是子轩教育成立培训事业部的目的,吴斌曾用两三年的时间亲手打造过千万级校区,相对于行业内其他讲师而言,充满了一线实操经验。吴斌从子轩内部召集了几十位有着丰富实操经验的一线教师和咨询师成立培训讲师团队,负责为子轩内部的新老校区员工和管理层进行不间断的培训,最多的时候同时连开七场不同岗位的培训,一个月培训过300多人次。

“目前子轩在浙江所有的校区,开业三四个月都开始具备盈利能力”,子轩每迈出一步,都是稳当的一步,吴斌深感自豪。这也促生了一个新业务的产生——子轩商学院。

作为子轩商学院的总裁,吴斌目前正在试图打造子轩教育的To B业务,在培训自家校区的同时,也开设了“校长训练营”和“空降落地指导”两种授课模式,专注于解决业内培训机构面临的运营以及管理问题。但这一模式其实并不新鲜,国内目前专供校长培训的机构已经有了很多。况且,很多有一定规模的培训机构也有着自己的培训体系。

“但是我的每个讲师都是拥有实战经验的讲师,而不是那些只会夸夸其谈的人,对于咨询师与教师之间的关系,教师是否会带着学生流失的问题,我们也有着自己丰富的实操经验”。这是吴斌认为子轩商学院的核心竞争力,“当然,我们只对浙江以外的省份进行授课”。

吴斌是一名基督徒,问及他做子轩商学院的原因时,他给出的答案并不是“为子轩开辟一个新的业务模式”这种套路回答。

“我希望,通过培训,能够真正的提高中国教育机构的教学和服务质量。例如,所有我们培训过的咨询师,都不再把自己当做一个销售,而是真诚的和家长沟通,让家长们花的每一分钱物有所值”,针对这句话,吴斌讲了一个小故事,他在做咨询师时,曾经见过一位并不富裕的家长坐公共汽车来到学校,颤抖着从大衣里掏出一个塑料袋,并将上万元的学费交给他,这给了他很大的触动。

当然,子轩商学院明年500万的任务目标,也依然是吴斌肩头的压力,但他仍然坚持,就像上帝爱所有人一样,教育和其他的产业并不一样,“做教育的人,心中要有爱”。

采访手记:

经过两天的采访和观察,我发现,整个子轩的高层管理团队平均年龄很年轻,并且一水儿都是85后。开放化的办公平台,和扁平化的人员层级,让这个拥有1000多人的教育机构更像一家互联网公司。而与魔方格的全面合作,也是他们迈向教育+互联网坚实的一步。

天时,地利,人和,子轩教育可以在当下发展得如此之快,其实他的故事确实很难被复制。而此时,他的目光已经放的更远,幼教、足球等教育业务都已经开始了尝试,就在昨天,他还在犹豫是Angelababy还是王诗龄更适合做他早教业务的代言人。

但有一点,岑少栋不容置疑,“三年内我不会离开浙江,我要先深耕好浙江市场,一步一个脚印”。

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