商界好酒记者第一次见到刘晓龙，是在今年7月份重庆酒联承办的“重庆糖酒会”上，刘晓龙作为厂家代表，在沱牌舍得酒业的展台边向人们推荐公司的新产品——八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒。

刘晓龙

刘晓龙从2019年开始进入酒行业，先后代理过五粮液普白、剑南特曲等产品。两年多的一线卖酒经历，让他看到了老酒的消费需求，决定加入沱牌舍得酒业，开始卖“复古版”老酒。

疫情时代，卖酒变得比以前困难很多，怎样在不断变化的市场中，紧跟消费者的喜好，是刘晓龙一直在思考的问题。卖“复古版”老酒就是他正在探索的新风口。

01、沱牌舍得酒业，老酒赛道第一品牌

再次见到刘晓龙是在重庆南岸区一家茶馆体验店，当天他身穿一身浅灰色休闲装，步履轻快的走进店里。“我孩子9岁，刚刚把她送去夏令营，现在的孩子条件比我们那时候强多了。” 刘晓龙是个很健谈的人。

“去年因为一些家庭原因，我待业了9个月，只零零碎碎做一些团购业务。在这段时间我决定重新选一款产品来做。在接触过市面上多款产品后，我看到了沱牌舍得酒业的两款“复古版”老酒，凭我的经验，我知道它们在重庆市场很有机会。”刘晓龙沉稳的表情中，眼睛亮晶晶的。

沱牌舍得酒业成立于1996年，原名四川沱牌曲酒股份有限公司，2018年更名为舍得酒业股份有限公司。舍得酒业地处四川省遂宁市射洪县，是“中国名酒”企业和川酒“六朵金花”之一。拥有“沱牌”、“舍得”两个中国白酒品牌。1996年，成为白酒行业第三家上市公司。

2019年，沱牌舍得酒业全面实施老酒战略，以“舍得，每一瓶都是老酒”的差异化特质异军突起，切入白酒中高端市场，成功开辟老酒赛道，抢占品类第一品牌。2020年底，复星国际董事长郭广昌入主舍得酒业，成为公司的实际控制人。2021年在复星加持下，力推“老酒”战略和营销策略，其业绩大增，营收增速达83.8%，净利润增速达114.35%。

“对于川渝人民来说，沱牌是老名酒，既有文化底蕴也有品牌知名度，在消费主流群体60、70、 80 这几代人心目中认知度较高。且我选的两款酒价格处于三四百左右，中档价位，满足了想喝老酒但买不起古董老酒这类消费群体的需求。”刘晓龙表示。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒是上世纪80、90年代沱牌曲酒经典包装复刻产品。酒体选用6年以上坛储原酒，再加15年老酒沟调而成。

八零年代·沱牌曲酒和九零年代·沱牌曲酒

刘晓龙表示，这两款产品属于沱牌的主线产品，最开始在成都做的很成功，销量好。沱牌舍得酒业以前没太重视重庆市场，一是因为跟成都市场容量相比重庆市场不太大。二是泸州老窖在重庆市场太强势了，其他品牌想要推广阻力很大。

今年根据重庆的市场情况，沱牌舍得酒业决定另辟蹊径，以“复古版”老酒产品为切入点，进入重庆市场。这两款“复古酒”目前在重庆市场尚属于拓展阶段，正在搭建销售渠道基础框架。主要销售渠道有华致酒行和个体烟酒店，其中以个体烟酒店为主，已经有100多个销售点，计划在重庆做到300个销售点。

重庆作为直辖市，每年有500亿元的酒类消费，其中白酒消费规模100-150亿元之间。此外，重庆本土渝酒品牌势弱，九成以上的市场份额为外地品牌所占领，尤其是川酒和黔酒。这些都有利于舍得酒业“复古版”老酒产品在重庆市场的推广。最终，刘晓龙正在探索的“复古版”老酒新风口，在重庆市场未来发展如何，还有待时间来检验，但商界好酒记者认为，在当前的疫情环境下，每一个社会人物的挣扎与积极向上的精神，都值得被肯定与尊重。

02、行业热点，“复古版”老酒

说到“复古版”老酒这个名字，也许很多人有点陌生。

近年来，源于民间自发兴起的老酒收藏越来越受到社会各方的瞩目，其不仅影响、吸纳和培养了一大批民间中国酒文化的忠实拥趸，更带动了上游产业和酒企的广泛关注。

然而，面对尚处蓝海的老酒收藏市场，作为酒企却一时难以介入，其根本原因在于老酒收藏圈内对于“藏品老酒”的界定：必须为多年前所产原瓶原包装的酒。在市场经济行为下，酒企显然不可能大量贮存这种多年前生产的已经商品化的“原装酒”。

于是，在资本市场的加持和一批老酒收藏圈内人士的推动下，所谓“复古版”老酒便应运而生。

2020年，五粮液、洋河、习酒、沱牌等名牌酒企分别推出复刻经典的复古酒。2021年，重庆老酒收藏第一人——宗明酒博物馆馆长蒋宗明也和沱牌舍得酒业合作，推出了印有自己logo的复古沱牌曲酒。他希望通过这种方式，去探索老酒收藏的新方向。

总结近几年出现的“复古版”老酒，一般都具有两个特征：一是瓶子外包装基本原样复刻该酒某一特定时期的经典样式，一般选择的时间段为20世纪70～80年代，年代的选择对标如今高端白酒的主流消费人群——中老年消费群体的青年时期。二是会特别醒目地宣传标注酒体中添加了若干陈年的老酒。

“复古版”老酒成为行业热点，消费端对此什么态度？刘晓龙表示，通过两年多时间的跑市场，跟终端，了解到的市场真实情况来看，消费者是愿意喝“复古版”老酒的，原因有以下几点。

1、老酒属于越沉越香，口感更柔和。经过几年或者几十年时间的沉淀，口感没有那么辛辣、那么冲，在消费者心目中认知度和接受度都比较高。

2、在价钱一样的情况下，消费者更愿意喝老酒产品。市面上同类竞品较少，或者说没有。物以稀为贵，自然更愿意喝。

3、老酒产品稀缺，价格定位更灵活，经销商利润空间更大。在市场有需求，消费者愿意够买的情况下，经销商和消费者在老酒产品上找到了各自利益的平衡点。

“紧跟消费者需求，才是生存之道。”刘晓龙表示。

03、“复古版”老酒赛道，如何选品？

与每个卖酒的经销商一样，怎样进行产品的选择，是刘晓龙首先面临的问题。

经过两年多的摸爬滚打，刘晓龙明白，作为经销商卖一线名酒销量很好，但利润微薄，绝大部分利润都被厂家赚走。卖二三线酒企产品，虽然在品牌知名度和宣传力度上比不上一线名酒企，但产品的利润会比名酒高很多。

经销商与二三线酒企之间讲究合作共赢，经销商的话语权会大很多。厂家希望经销商多进货，经销商在厂家拿货的时候，相关优惠政策就会给到多一些，双方可商议空间较大。

另外，二三线酒企的产品，对经销商而言，压货资金没有那么大，压力相对小很多。

但作为经销商，选品不能仅仅只站在自己的角度，还应该站在消费者的角度，换位思考，毕竟产品终究是需要消费者来买单。在接触过无数形形色色的消费者后，刘晓龙总结为以下几条标准，适用于大多数普通消费者在购买酒水时的考量。

1、大品牌。无论是宴请，还是送礼，大品牌知名度更高，不丢面。

2、性价比高的。简单来说就是钱少品质好的酒水产品，价位段多集中在100多和200多。

3、扫码价更高的。这样拿出去跟亲朋好友讲的时候有面子。

综合以上因素，面对消费者需求与经销商自身利益的碰撞，在这中间找到平衡点，考验着每一个经销商的选品功力。加入拥有名酒基因和老酒底蕴的沱牌舍得酒业卖“复古版”老酒产品，是目前刘晓龙认为在老酒赛道找到的最佳选择。