渠道: 请你来做“甩手掌柜”
商业模式观察家 2022-06-06 16:02:49

海澜之家2021年实现了12.41%的营收增长,净利润更增长了39.60%。这个成绩是在ZARA关店上千家、拉夏贝尔退市、美特斯邦威撤店上千家等行业下行的背景之下取得的,因而显得尤为可贵。

其中起到关键作用的,自然是海澜之家的托管模式:让加盟商做“甩手掌柜”,降低他们的加盟门槛和经营难度——促进门店数增长,形成市场规模优势——再以庞大市场规模撬动供应商。

据海澜之家2021年年报显示,“海澜之家”系列门店数已达到5 672家,这是海澜之家持续增长的保障。

在托管模式下,海澜之家负责加盟店的运营管理、货品投放、人员招聘和培训等,加盟商负责租金、水电物业费、员工工资。

一句话总结:海澜之家负责“运维”,加盟商负责“投钱”。

整理海澜之家的托管模式,大致有5个要点。

要点1:投资规模

确定门店后,加盟商负责门店的装修费用,并向海澜之家交付保证金。装修费为100万元,保证金为100万元,5年后无息退还保证金。一般而言,双方第一次合作的期限就是5年。

也就是说,加盟商的基本初始投入是200万元,海澜之家不收加盟费。

不收加盟费,是海澜之家吸引加盟商的重要措施之一。

要点2:全托管模式

海澜之家为加盟商提供了全托管的运维服务,加盟商只需要“投钱”。具体而言包括:

1. 门店由海澜之家统一管理;

2. 海澜之家负责货品的条维码以及价格的统一;

3. 加盟店统一使用“海澜之家”的辅料;

4. 广告由海澜之家负责投放,加盟商负责费用;

5. 海澜之家统一负责招聘、培训,加盟商负责费用;

6. 海澜之家选派职业店长进驻加盟店,加盟商负责费用;

7. 海澜之家统一根据市场进行补货、铺货等,加盟商负责费用;

8. 加盟商负责运费和税费。

通过以上内容可知,加盟商在门店开始运营后负责的费用包括租金、税费、水电费、培训费和员工工资,所有费用都属于一般性费用,即在一般的加盟模式下加盟商都需要负责的费用。不同点在于,门店的运维和管理是海澜之家在操持,而非加盟商在做。

让加盟商做“甩手掌柜”,首先降低了加盟门槛,让一批“有钱却没有能力做”的加盟商进入了加盟名单,扩大了加盟商的范围,有利于促进门店数的增长。其次,由总部负责门店管理和运维,客观上保证了门店的存活率,实现了总部对渠道强而有力的控制。

同时,“甩手掌柜”也是海澜之家吸引加盟商的重要措施之一。加盟商相当于一个财务投资者,海澜之家则是真正的运营方,相当于一个代运营的角色。加盟商赢得了一份轻松,海澜之家则利用资金杠杆,摆脱了重资产扩张的陷阱。

要点3:事前事中事后

对自身模式的输出,海澜之家设计了覆盖事前事中事后的赋能架构。

事前,海澜之家提供选址、装修设计、开店、员工招聘等服务。

事中,提供全面的员工培训,包括实习培训、实操培训、理论培训和认知培训。

事后,即门店开始经营后,海澜之家会对门店提供监督和指导,以及后期的培训。

在海澜之家,营建部门负责加盟的事前环节,培训部分主抓事中环节,督导部管理事后环节。完善的赋能体系,彰显了海澜之家拥有成熟的运作团队,这是托管模式成立的重要基础。

要点4:零库存

海澜之家不要求加盟商压货,门店的存货仍归海澜之家所有。

体现在财报中,海澜之家有一笔“委托代销商品”存在于存货当中,2021年达到75.09亿元,占存货的比重高达92.47%。

零库存对加盟商而言,具有极高的吸引力,这意味着加盟商不等同于分销渠道,其经营风险得到极大缓解。一旦出现滞销,存货风险不归加盟商。

在线上,零库存模式的实现,是通过“先卖后采购”实现的,收入产生后才发生相应的采购成本。海澜之家的零库存,是把存货风险转嫁于供应商,由供应商真正承担存货风险。一个愿挨、一个愿打的前提,建立在海澜之家拥有庞大的门店规模上,市场即机遇。

海澜之家可以说是不生产服装,只是一个服装的“搬运工”。

要点5:分润

由于不是分销模式的设计,海澜之家的托管模式最终倚靠分润实现利润收入。

海澜之家按照产品销售价的65%(含税价)与加盟商结算,剩余35%归加盟商所有。

在具体操作时,加盟商需要开设一个银行专户,门店的每日营业额都存入该账户,营业额的32%汇入加盟商的自有账户,68%汇给海澜之家,有3%是代扣费用,主要用于运费、非人员工资以外的费用,以及其他加盟商应当承担的费用。

分润模式的本质,即海澜之家赚的是它对供应商的差价,而非对加盟商的差价。因此我们可以认为,托管模式是一种类直营模式。

为进一步提高对加盟商的吸引力,海澜之家还有一项保底收益服务,加盟商只需要每年再交6万元管理费,海澜之家就可以保证加盟商5年至少可挣税前利润100万元,平均每年20万元。

换算一下,不计算装修费,加盟商5年来的净现金流分别为-106万元(包括保证金)、14万元、14万元、14万元、14万元和120万元(包括保证金),保底收益年化率为10%左右。

不收加盟费、全托管做甩手掌柜、零库存、保底收益,构成海澜之家对加盟商的强大吸引力,这在富有挑战和风险的服装特许经营市场几乎是最优惠条件。

托管模式,也构筑了海澜之家商业模式的杠杆力:庞大的市场。

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