在做蜜雪冰城之前，张红超有过很长一段摸索“小生意”的时间，他养过兔子、鸽子，种过党参，学过摩托车修理、电工。蜜雪冰城最早也不是茶饮店，而是一家兼卖冷饮的家常菜馆。

拥有复杂的底层社会创业经历，张红超逐渐形成了朴素的市场竞争理念：价格要便宜，质量要上乘，简言之性价比要好。2元的冰淇淋、4元的柠檬水、6元的奶茶，蜜雪冰城用极致的性价比书写了属于自己的传奇。

蜜雪冰城的“发家”始于一支冰淇淋。2006年，一种日本进口的蛋筒冰淇淋火遍河南，一支冰淇淋可以卖到20元。张红超嗅到商机，自研原材料，开发出了自己的“火炬冰淇淋”，只卖2元且真材实料，而真实成本不到1元。

极致的性价比迅速引爆市场，食客纷至沓来，并引来周遭的亲戚朋友成为第一批加盟商。张红超的弟弟张红甫也在这时加入蜜雪冰城。2007年蜜雪冰城发展加盟商20家，2008年又开了50家，正式成为一个加盟品牌。

关键点1：蜜雪冰城能不能走高端的定位？

凭借低价、极致性价比的定位“出圈”后，蜜雪冰城也曾尝试走高端路线。

2009年，郑州当时顶流的商场大上海城曾想邀请蜜雪冰城开店，但参详过其价格体系后又打消了这个念头，对方担心会拉低商场档次。与此同时，冰雪皇后（DQ）进入郑州市场，张红甫把蜜雪冰城与之对比，直言蜜雪冰城是“场所low（低端），利润低，简直是土里刨食的low货。”

为了争一口气，张红超、张红甫两兄弟在郑州实验中学开了一家高端店，冰淇淋原料从自产的冰淇淋粉换成康派克奶浆，还高价购入美国泰而勒冰淇淋机，开业前甚至专门去DQ卧底、学习。但是这家高端店只维持了2年时间，最后关门大吉。

张红甫在日记里总结经验教训：做高端是顾客广泛需求还是自己的心理需求？在确定是后者之后，他接着写道：“老老实实地卖自己最拿手的价格就可以了，不能装……也许经营和找人过日子一样，适合自己才是最好最重要的。”

此后蜜雪冰城坚持走低价路线。新冠疫情爆发后，原材料价格上涨，茶饮品牌陆续涨价，蜜雪冰城却官宣不涨价。

定位的本质不是价格、原材料、品牌形象，而是人群。蜜雪冰城定位和选择的人群用户画像是：

1. 年龄大多在16-25岁之间，女性多于男性；

2. 他们的关注点更多的是学习、考试、交友、娱乐、上大学；

3. 上网习惯以手机流量为主，大多使用QQ；

4. 区域用户以三四线城市为主。

钱不多，年轻化，市场下沉，这是蜜雪冰城切割出的一块优势市场人群，他们长期被品牌忽视、边缘化，蜜雪冰城则以极致性价比收拢这些人群，虽然利润较低，但是实现了以规模z制胜。

目前，茶饮市场形成了3个分层：

以喜茶、奈雪的茶为代表的新式茶饮，单杯定价25元以上；

以CoCo、古茗为代表，定价10~20元；

以蜜雪冰城为代表，定价10元以下，现在的平均客单价在8元左右。

毫无疑问，蜜雪冰城分割到的市场是规模最大的，中国每一个县基本上都会有2~3家蜜雪冰城。

2021年，张红超在蜜雪冰城内部提出了一个新的目标：“2美元，让全球人民吃好喝好。”

“全球人民”，是蜜雪冰城真正的用户。

关键点2：低价的支撑是什么？

在确定了性价比的定位后，蜜雪冰城需要采取一系列措施配套低价定位。

蜜雪冰城做对了3件事：

第一，蜜雪冰城在很长一段时间内都固守在其发家地河南省，正是为了独立摸索出中央工厂、研发中心、仓储物流中心等互为闭环的完备供应链。当蜜雪冰城扩张到其他省份后，相应的供应链系统亦率先复制到当地，成为其扩张的根据地。

以蜜雪冰城2021年投产的成都基地为例：项目占地131.6亩，计划投资50亿元，集智能制造、绿色产品深加工、进出口贸易及结算，以及配送、研发、管理、结算中心于一体，负责四川、重庆、云南、贵州及东南亚、南亚地区的市场拓展、原料供应、运营管理及销售结算。达产后年产固体饮料10万吨、乳制品9.5万吨、饮料浓浆22.5万吨，年营业收入不低于35亿元。

第二，蜜雪冰城有意地推行密集开店措施。一方面，密集开店鼓励老的加盟商开新店，从而实现成功经验的复制，增加门店存活率；另一方面，密集开店集约了配送效率，减少了配送成本。

2016年以后，蜜雪冰城依托物流中心的建立及密集开店的优势，率先减免了物流费，以零配送费用的姿态向全国加盟商供货。这在整个行业不但是首创，到如今也是唯一。

正是在零配送费实施后，蜜雪冰城门店数开始发生井喷，并于2020年6月成功突破1万家，远超同行业所有竞争对手。

第三，低数量单品。蜜雪冰城的单品只有30多种，而喜茶、奈雪的茶等新式茶饮品牌的单品多在50种以上。并且，除了少部分新品，蜜雪冰城的产品基本采用原料混搭模式，即通过较少品种的原料互相搭配，产出较多品种的成品。

单品少，原料少，一方面提高了门店的生产效率，更重要的是进一步形成了供应链的集约化、高效率，并以超出想象的规模化获取到上游供应商的优惠，实现整体原料成本的进一步下降。

总而言之，蜜雪冰城通过逐步的供应链自营，实现了成本的下降，巩固了低价优势，价格低亦有利润。

有一种说法认为，蜜雪冰城更像一家供应链公司，而非茶饮品牌。官网显示，加盟蜜雪冰城不需要有经营门店经验，公司提供“全流程”加盟支持体系，包含从研发生产，到仓储物流，到运营管理的“一站式”服务，甚至选址评估、店面装修、培训指导、门店数字化和营销策划服务都能提供。以此为基础，蜜雪冰城的利润主体不是加盟费，而是卖给加盟店的原材料费用。

这反映了一个事实：低价带来规模，规模带来供应链优势，供应链优势带来内部利润。