华西珐玛:厚积薄发,小桂花有大作用
川渝经济 2022-01-13 11:11:46

商界川渝:作为一名药学教授,你的主要工作是什么?

黄静:作为教授,教书育人就是我的主要工作。除此之外,最主要的工作就是进行科学研究。我的研究方向是从各种天然药用植物中发现化学成分,研究化学成分的构成、结构、性质,并确定其中哪些成分是对人有效的。一种植物里面的化学成分有几百上千种,我的工作就是找出有效的那种。

商界川渝:创立华西珐玛公司的初衷是什么?

黄静:我已经在天然药用植物的有效化学成分方面进行了30多年的研究,其中部分研究结果已经具备了从实验室转化为产品的潜力。大家都知道,将实验室的成果转化为市场接受的产品是一个艰难的过程。我也深知这点,作为研究的亲历者,我自己对成果最熟悉,我直接参与成果的转化,可以少犯错误、少走弯路,这就是创办华西珐玛公司的初衷。

商界川渝:转化成功的产品有哪些?满足了怎样的需求呢?

黄静:过去,因为“不致命”,针对皮肤疾病的药物研究相对较少,毕竟医学上还有很多待攻克的难题。皮肤科使用最多的药物是糖皮质激素。现在,随着人们生活水平和科学素养的提高、大家也开始关注自己的生活品质,而皮肤问题是严重影响人们生活品质的重要因素之一。因此,人们迫切希望有更安全、更有效的产品,能帮助解决皮肤问题,提高生活品质。目前华西珐玛公司已经上市的产品有4款,主要是针对各种皮肤问题,为人们解决皮肤问题提供了新选择。“帮助人们更简单的解决皮肤问题,创造更幸福的生活体验”我认为就是我们的一个使命。

商界川渝:华西珐玛的产品都是以桂花提取物作为核心原料,你是怎么发现的?

黄静:2008年发生了震惊中外的“汶川大地震”。我当时就在成都,亲身经历了大地震。和大多数地震亲历者一样,对各种美好事物有了不同的感受。当年中秋节前,校园内的桂花盛开了,在享受桂花的芳香之时,突然想,为什么没有桂花精油呢?出于好奇,就去查阅文献,结果发现有关桂花的研究非常少,而有关桂花精油的研究仅限于采用化学溶剂萃取的方法。因此就产生了能不能采用纯物理的方法制备桂花精油的想法。这就是我开始研究桂花的起点。我一方面带领研究生开展了桂花中化学成分的研究,另一方面则开始了桂花精油的制备方法的研究。有关桂花中化学成分的研究一直持续到今天。桂花精油的制备方法的研究大概进行了4-5年,期间有工人因直接接触桂花,导致手部皮肤皲裂,这一现象提示我,桂花也许有很好的控油作用。于是我们开始做了一些试验进行尝试,结果证实桂花提取物的确有很好的控油效果,并且其控油的机制不同于市场上已有控油产品。基于这个发现,我们尝试研制了一款桂花控油产品的小样。一些用户在使用小样后反馈,它不但能控油,还能止痒。这是一个新的提示,且文献中没有相关记载。为了证明用户反馈不是个案,我们又做了很多测试和研究,确定了桂花提取物的确有很好的止痒效果。在研究结果的基础上,我们申请了国家发明专利,并推出了第一款产品小桂花舒肤修护凝胶,用于缓解各种皮肤瘙痒.

商界川渝:桂花的品种非常繁多,有丹桂、金桂、四季桂等等,加上细分的品类有上百种,用桂花制作护肤品,在选料上会有什么特别的标准?

黄静:从植物的系统分类学层面来说,是按照遗传规律给植物划分科、属、种的。桂花属于木犀科木犀属下面的一个种。因为自然演变及人工栽培技术的筛选,桂花演化出不同的花色、形态的品种,根据花色、开花时间等的不同,大体上可分为了丹桂、金桂、银桂、四季桂等品种群,每个群下还有许多品种。虽然它们都是桂花种下面的变种或变异,但由于形态的变化,导致其内含的成分也发生了改变,其活性也有差异,其中以金桂为最佳。
桂花的起源地是我们四川都江堰青城山,其他地方的桂花都是从这里引种过去的。故都江堰青城山可以被称为桂花的道地产区。我们选取的桂花就是都江堰青城山下的、露水刚收的、金黄色的新鲜金桂为原料。

商界川渝:创办公司之后,你的身份从单纯的学者转变为企业家,需要更多的考虑怎样开发新产品,怎样定位、锁定目标人群吧。

黄静:是的。作为单纯的科学工作者,更多的考虑是如何进行科学研究,如何有所新发现。但这些都仅限于实验室。而作为公司经营者,更多的考虑是如何定位产品、如何开发新产品、确定目标人群、确定产品如何才能实实在在帮助到人们。刚才谈到的公司第一款产品小桂花舒肤修护凝胶,它的应用场景很广泛,能控油能止痒,但也因为功效广泛,导致你没法找到一个突出的聚焦点,受众定位不明确,在市场上处于一个比较尴尬的境地。不过它也带来一些新的收获,有消费者使用后反馈,把凝胶用在患了湿疹的孩子身上收到很好的效果。这是一个新的、非常重要的提示,让我们开始关注婴幼儿的皮肤问题。这样,后来就有了专门针对婴幼儿皮肤问题的四款产品。

商界川渝:说到婴儿湿疹这个问题,我看你们产品主要是给0-2岁婴幼儿用的。

黄静:湿疹,在医学上被称为特应性皮炎,是世界公认的“难治性皮肤病”,无论是国内还是国外,都没有很好的解决方案。全世界的成年人当中,约有10%的人患有湿疹,其中约有80%的患者最初发病时间可以追溯到儿童时期(6岁以前);而儿童湿疹患者中,约有60%的患者可以追溯到2岁以前。理清了湿疹发病的时间线之后,我们会看到,湿疹在婴幼儿时期是个高发期,这个时候如果没有得到很好的医治,病情就有相当概率会迁延到儿童期,再到成人期甚至伴随终身。由于婴幼儿时期是比较特殊的时期,其机体状况与儿童和成人有较大的区别,故医学上将这一时期的湿疹,称为婴儿期特应性皮炎。因此,如果能有效控制婴幼儿期特应性皮炎,那就可以大幅度减少病情的迁延,这是非常有意义的。正是基于这样的认知,所以我们将产品的开发定位于婴幼儿特应性皮炎(婴儿湿疹)。另外,从市场的角度看,小孩子生病,妈妈都会非常紧张,一定会第一时间带去医院问诊,同时家长大都不太愿意让婴幼儿使用糖皮质激素药物,这样,客观上迫切需求不含激素但同时又能有效的产品。恰好我研究的从桂花中提取的有效成分符合这种需求,所以我们开发了针对0-2岁婴幼儿的“婴儿桂花多效修护”系列产品。

商界川渝:从桂花中提取的这个有效成分怎么解决婴儿湿疹呢?

黄静:首先就是止痒,因为婴儿湿疹的最常见的表现就是“瘙痒”,很多宝宝晚上一个劲的哭、睡不着,不是因为饿,就是因为这个痒。其次,桂花提取物的抗炎、修护效果很好,虽然起效时间比激素类药物来的慢,但是很稳,而且可以有效减少复发。当然,对婴幼儿产品,妈妈们最关心的问题是安全性问题。这也是我们最关心的问题,一方面,桂花被中国人做成各种食物吃了上千年,所以桂花的安全性是可以保证的;另一方面,我们对添加在产品中的其他成分都要进行严格筛选,筛选标准是已使用时间足够长且未见或少见副作用、公认安全的成分。
商界川渝:辨别婴儿湿疹这种皮肤病,对于消费者来说是有一定难度的,你们如何让消费者选择你们的产品?

黄静:没错,婴儿湿疹与其他一些皮肤病有许多相似之处,辨别起来确实有一定难度。其他皮肤病也有类似现象。我们在开发产品之时,就听取儿科、皮肤科、儿保科医生的建议制定了整个系列产品配方;另一方面,我们站在消费者的角度,以消费者可以观察到的婴儿湿疹的外在表现,如瘙痒、干燥、粗糙、泛红、起疹等作为述求点,而不刻意追求具体疾病名称,这样就顺应了消费者需求场景。

商界川渝:目前公司的4个产品里面,哪个产品表现的比较好?
黄静:目前是婴儿桂花多效修护霜,因为它是这个系列的第一款产品。由于70%的皮肤问题可能都是与皮肤干燥有关,这款产品的保湿力度也最强。但其实,其他3个产品都各有侧重和优点,多效修护乳液延展性很好,可以全身大面积涂抹,除了止痒修护外、还可起到全身预防作用;多效修护精华露非常适用于痱子、甚至皮肤破溃处,所以很多消费者说,华西珐玛没有一个产品是浪费的,都是有用的。对于婴儿期特应性皮炎(婴儿湿疹),我们的产品经过临床试验,结果显示,在临床终点时,在多方面的效果已经超越激素药物。这也更加强了我们的信心和决心,我们会加倍努力,在现有技术的基础上,研发创新药物。

商界川渝:有60%的婴幼儿都患过湿疹,治疗的方案无非两种,激素类药物或纯天然提取物,它们各有什么不同?

黄静:激素类药物的特点是见效快,能迅速压制症状,但一旦停用,病情会立刻反弹。同时,激素需要配合保湿剂来使用,单独使用保湿剂对湿疹没有什么效果。我们说纯天然提取物主要是指其活性成分来自天然植物,并不是指全部成分都来自天然。天然的成分并不意味着绝对安全。以我们公司的产品来说,其主要活性成分桂花提取物来自桂花,是安全的。
国家的法律有规定,化妆品是对正常皮肤有护理功效的产品,法律不允许宣传化妆品的治疗功效。不过我们的产品不是单纯的保湿剂,它有功能性,的确对湿疹有很好的治疗功效。如果在国外,我们的产品可能被划分为药妆,不过目前中国还没有药妆这个分类。

商界川渝:能详细说一下你们产品的优势吗?

黄静:我们的产品的优势就在其安全性、有效性。我们产品进入市场后,并没有在营销方面过多的投入,销售的增长相对较慢。主要都是靠“口口相传”,靠宝妈们相互分享育儿经验时的相互宣传。复购率是一个评价消费者是否认同产品的相当重要的指标,我们之前调过后台数据,我们产品的复购率超过60%,远远高于同行水平,这反映了消费者对我们品牌及产品的认同。

商界川渝:你提到了药妆,我们知道你有过留学日本的经历,日本的药妆在全球是享有盛誉的,它是真的优秀还是言过其实?

黄静:我们刚才说到了中国在法律上是没有药妆这个分类的,只有非特殊用途和特殊用途化妆品两个大类。所有企业生产化妆品用到的原料,包括水和化学成分都受到很严格的管控。在管理上,中国有一套“已使用化妆品原料名称目录”,只有进入了这个目录的东西,你才能把它添加到化妆品当中。在2021年的1月1日之前,这个目录里添加的新成分屈指可数。这一定程度上影响了企业研发新的产品,因为没有新的原料被允许用,你就无法对产品进行升级迭代。而欧盟、日本、美国等国家,目前可使用的原料是基于2016年第十六版的《国际化妆品原料字典》,超过22600种,比中国多了近14000种。另一方面,国外有“药妆”,或者称为“医学护肤品”这一级的分类管理办法。“药妆”主要针对界于正常和疾病之间的轻微皮肤问题的产品,由于允许将一些安全性良好的药物添加到产品中,故一般效果也较好。

我相信,随着我国管理办法的完善和进步,加上我们创新能力的提升,我们一定做出与国外一样优秀,甚至更好的产品。

商界川渝:标准很重要,华西珐玛的产品从规划到最终上市,它需要符合哪些标准?

黄静:首先是产品必须符合国家标准,第一,微生物不能超标;第二,重金属不能超标。这两条是最基本的标准。在这基本标准之上,为了让消费者安心,我们也会委托有资质的第三方检测机构,对每批次产品进行不同角度的检测,涵盖63项激素、7项抗生素,以及急性口服毒、多次皮肤刺激性实验等等,这些都不是国家强制的,是我们自己定下的标准,所以整个产品的品质是有很充分保障的。

(抗生素sgs检测报告)

(激素sgs检测报告)

商界川渝:现在主要的推广思路是“华西珐玛”这个品牌?

黄静:是的,“品牌”其实也是企业无形资产的一部分,甚至是最重要的无形资产。我一直觉得所谓的技术壁垒,虽然有一定的竞争门槛,但依然是比较脆弱的,只有“品牌”才是消费者认可的,我记得看过一本书里写,就算可口可乐的厂被大火烧毁了、配方被拿走了,第二天它依然能站起来,我想这就是华西珐玛想要做到的品牌的力量,所以在推广中,我们不断强调自己的品牌,而不是技术。

商界川渝:你们作为一个专业性很强的公司,在品牌方面做了哪些努力?

黄静:首先是塑造专业性。我们的公众号每周都会发布一篇关于皮肤护理的科普知识,在知乎上面也有自己的官号,不说自己的产品,只讲述皮肤护理知识,只要消费者从你这里获取的专业知识,他自然会认可你品牌的专业性,我们也邀请了很多医生来直播,专门就讲消费者关心的育儿问题。

其次,也要在感性层面沟通,我们今年5周年拍了一个视频,讲述的是一个妈妈,虽然不会做饭、唱歌也不好听,但依然是会用心为孩子选择最好的东西,很多消费者看哭了,觉得找到了共鸣。最后我们打出了自己感性化的slogan:“华西珐玛,用心,如每一个妈妈”。这个灵感就来自于我们的核心消费群体,现在妈妈们,她们不一定要那么“能干”,什么都自己做,但她们很会为孩子选择好的、适合宝宝的产品,他们这样来表达自己的爱。精明、专业性都是体现在爱的后面的。

商界川渝:那华西珐玛的大方向是什么呢,继续在化妆品领域钻研还是向药的方向迈进?

黄静:我本身是研究药学的,所以在自己手上能研发一个创新药物是自己的情节所在。不过,创新药物的研发,需要投入大量的时间和资金。所以我们采用的是两腿并行的方针,一方面继续走功能性化妆品的路线,做出好产品,取得好的销售成绩;另一方面则是持续不断的进行创新药物的研究。

商界川渝:2022年马上就到了,明年的计划都有哪些?

黄静:整个2021年都在调整原料和生产的问题,桂花系的产品会用到大量原料,桂花非常的矜贵,采摘后四个小时内就要处理,否则就会坏掉,我们有一年曾经报废了10多吨桂花。现在原料处理和产能都得到了很好的解决,而且新的研发中心基地已经建成、后续将会逐渐进一步完善投入使用。解决了原料和研发基地的问题后,我们将逐步开发全国市场,也在思考进军海外市场,毕竟国外也没有很好的解决方案。明年我们也有新的产品,紧密的贴合市场和消费者的需求,同时现有的产品也会贴合市场已有的反馈进行升级迭代,让好用的更好用。

结语

华西珐玛目前取得成绩,在黄静看来只是阶段性的成果,他的长期目标是研发出疗效和安全性均优的创新药物,以温润和高效的方式治疗患者,让人们不再依赖于激素。作为一个技术型的创业者,他要为公司发展找到一种平衡,既能成为功能性化妆品的领头羊,又能实现创新药物研发的长期目标,同时也要实现各种研发层面和财务层面的短期目标,从而为发展打下基础。

创新药物研发,特别是一个完全原始创新的药物研发,是一个前期投入巨大,风险极高且时间漫长的项目,它不仅仅是个单纯的商业项目,更涵盖了人道主义和社会责任等一系列命题,创新药物本身,是实现这一切的载体。好的产品会说话,而这,也是华西珐玛擅长的事情。

(注:以上内容不代表商界川渝观点,相关产品品质及功效应以国家有效认证为准)

End

关 于 本 文

主编:商界·川渝经济| redemption

美编:商界·川渝经济| Papi

校对:商界·川渝经济| YuYu

图片:商界·川渝经济| 寒山

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