客流到客留:晓彭肥肠鸡的“留客密码”
赵春雨 2021-10-25 14:53:24
摘要: 打通线上线下结界,通过产品与服务形成自有流量,让获客不单纯依赖单个载体。

2020年,是传统线下餐饮最难熬的一年,不少品牌经历垂死挣扎、无奈倒下、甚至消失。

西贝董事长贾国龙自曝,春节前后一个月损失7~8亿元营收,贷款发工资只能撑三个月;

海底捞停业近百天,每一天仅门店租金和员工支出就损失7800万元;

20多年的老字号品牌醉翁亭被迫停业,转让店铺,其扛过了2003年的SARS,却没能躲过这次疫情;

全国餐饮业企业注销超1.3万家,78%的餐饮企业营业收入损失达100%以上;

一时间,整个餐饮行业,仿佛被按下了后退键,能活下来的餐饮人已经是不幸中的万幸。

晓彭肥肠鸡作为餐饮业的一员,却巧妙避开了疫情的沉重打击,利用自己独到的打法,保证营收稳步上升,新店3个月回本,日均营收破万,单店年均约100万元净利润……

它,是怎么做到的呢?

一个餐饮人最不能忍受的经营局面有两种,一种局面是单纯的生意不好:在黄金地段开店,菜品味美、价格合理,但没办法积累顾客;另一种是生意由红火走向衰败:开业生意火爆,但顾客的新鲜劲一过,人气就慢慢淡下来,没能圈住忠实顾客的心。

这两种经营局面都说明了一点:没有将客流量转化为客留量,形成自己的核心顾客群。

在解决这两种问题上,晓彭肥肠鸡的做法很聪明。

晓彭肥肠鸡从不在商圈的核心位置选铺,而是坚持将店面开在商圈和居民楼的中间,看似客流量不大的地方却可以吃两边的红利,同时减少店铺租金,利于快速回本。

为保证客留量,晓彭肥肠鸡的每家店铺都会建立微信社群,打造私域流量池。既满足消费者提前微信下单,到店即吃,又能增强店家与消费者之间的互动,及时收到消费者的反馈。

在建群之初,种子用户对群的活跃度很重要,那么如何获取高质量的种子用户呢?

晓彭肥肠鸡在建群的时候,会先潜入一些目标客户群体的群。比如本地美食群,这是获取粉丝的最好方式,做内容,建立信任,打造IP。

很多“吃货”是非常需要交流、分享的,她们出于对美食的热爱,希望向有经验的人、专业的人或者吃过的人,了解各个餐厅的主打菜、口味、氛围等。

在那些群中,晓彭肥肠鸡的员工会试着拉个小号进群“埋伏”,过一段时间,小号在里面对一些大家都会遇到的问题进行提问,比如:哪家肥肠鸡好吃?某个片区有哪些美食?

然后再用大号出现,用专业的角度来回答自己的问题,开启大号和小号问答的模式。久而久之,大家就会对你形成一定的认知,并习惯于向你请教,甚至会主动加你私聊。

不过在这里还有一个很关键的小技巧,就是在加入群聊前要做好个人的微信建设,比如头像、简介、朋友圈发布的内容,明确自己做餐饮标签,方式灵活有趣。

晓彭肥肠鸡的宣传内容不像生硬的保险广告,更多的是侧重于为目标人群提供价值,或者颜色鲜明的海报,也可以展示独特的魅力。标签树立起来之后,主动加你的人越来越多了。

这时晓彭肥肠鸡的员工会再建个群,种子用户成了忠实粉丝,她们对群活跃度的作用就显现出来了。同时社群管理员会经常在群里发个红包,作为链接客户很好的润滑剂。

群活了,转化就是自然而然的事了。可见,晓彭肥肠鸡在微社群营销上有着自己的逻辑:获取种子粉丝,然后种子粉丝裂变,带来更多的粉丝,更多的粉丝再裂变。

另外,晓彭肥肠鸡的店员会利用下班或者空闲时间,在附近的居民楼、写字楼发传单,让更多的人快速了解晓彭肥肠鸡;并通过打造自己的微信公众号,发布一些产品图片、优惠政策甚至美食分享等,多次巩固老用户和晓彭肥肠鸡之间的关系,也便于老客户的分享,获取更多新用户。

“社群+地推+公众号”的搭配,让晓彭肥肠鸡店明确了自己的顾客画像。有了顾客群,有了顾客需求模板,接下来就可以利用营销活动见证奇迹了。

根据每位到店客人的需求,晓彭肥肠鸡店会设置优惠营销活动,放弃过客与散客,针对常客进行营销的活动。把新客变为回头客,把常客变为忠实客,有舍有取,差别待遇,做更长久的生意、赚更远的钱。

同时,晓彭肥肠鸡已成功围剿小红书、抖音、大众点评等多个线上内容平台,上面都是KOL、KOC、消费者的真实打卡。民以食为天,其实每个人都是“吃货”,只是有的人还没暴露本质。

而跟随互联网一起成长的客户群体,消费方式也必定和以前不一样。来到一个陌生的地方或者一个不了解的餐厅,大家更习惯于先在大众点评、美团、口碑上面查下攻略,找均价、店铺风格、口碑较好的餐厅。

晓彭肥肠鸡之所以能在小众类别中脱颖而出,离不开这些“招数”,也离不开打造爆品的能力。

后 记

对于餐饮人来说,节假日的到来本该是特别开心的事情,因为假期可能会给门店带来平时几倍甚至十几倍的收入,但有些餐饮人却高兴不起来。

一方面,近年来餐饮业竞争激烈,节假日降价促销成了恶性循环,低价竞争下,利润就更低了;另一方面,假期生意好得忙不过来,但假期一过,生意立马就下滑到谷底,不但员工没有干劲,消费者也会把餐厅渐渐遗忘,餐厅经营出现危机。

餐饮人急需一种能够平衡客流盈利的方法来改善局面,这就不得不提到适时的会员营销了。

晓彭肥肠鸡曾经也面临节假日、中午堂食营销的痛点,但随着营销活动、平台推广及私域流量池的搭建,变客流为钱流,形成了稳定的盈利。

针对周末节假日客流过多,而工作日生意冷清的情况,晓彭肥肠鸡针对会员会做一些霸王餐、中午到店消费就能吃到折扣招牌菜、得到免费开胃菜等一系列营销策略。

晓彭肥肠鸡巧妙地避免了在节假日上与同行的价格竞争,把节假日的客流量平衡到工作日上,不但提高餐厅效率、加强员工信心,更重要的是让顾客形成了会员日的消费习惯,把大量的客流平衡为持续而有价值的钱流。

客留量是餐厅盈利的生命线,餐饮人真正需要的是一个有效的模式,让客流变为有价值的钱流。同时利用科学的营销模式把客流量变为客留量、用数据调整菜品、平衡客流盈利,才能在竞争风浪中站稳脚跟,创造品牌价值,赢得更大胜利。

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标签肥肠鸡  

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厚德
厚德2021-11-15 22:58:48
理论是丰满的 现实是骨感的
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