中国酒商故事⑱丨熊兵:“酒业新手”成长记
郑栾 2020-12-11 10:41:06

云阳,长江中上游的一座小城,在重庆的地图上,它也是不甚显眼的存在。熊兵的隔壁仓库门店就开在这里。

2012年,在中国白酒进入最低迷的“寒冬”时,熊兵进入白酒行业,成为西凤酒的一名经销商,亲历了中国传统白酒渠道商的困局与挣扎。同时,他还是1919崛起的见证者。

2013年,成都糖酒会,熊兵第一次注意到1919及其创始人杨陵江。当时杨陵江提出的"酒水零售、直供连锁"发展模式很多人看不懂,熊兵也看不懂。虽然当时的名气已经很大,但是 1919 在全国的门店还不到40家。

2014年的10月," 风 " 吹到了重庆。现任1919酒类直供重庆分公司总经理的蒲祖权在重庆开了第一家1919线下门店。

熊兵带着好奇与质疑到重庆1919 线下门店亲自考察、体验。遗憾的是,他与 1919 的关系并没有更进一步。当时1919 的加盟门槛较高,审核也很严格,熊兵决定边走边看。

和很多传统的经销商不同,熊兵入行比较晚,因此对白酒流通行业的缺陷看得很透,对于转型的要求非常迫切。

熊兵回忆,第一次参观1919的线下门店时,自己一下就被吸引了。“这种标准化的门店,品类丰富的产品,还有专业的店员,还有营销上的的创新,都是非常吸引眼球的。可以说我当时就醒了。”当时的熊兵,尽管连O2O这样的词汇都搞不清楚,但他内心十分明确:在互联网的冲击下,传统的白酒渠道迟早要变,与其以后被逼着改变,不如主动求变。

2017年8月,一直关注1919的熊兵突然收到消息,1919隔壁仓库城市合伙人在全国启动了。隔壁仓库提出的 " 低价、保真、一瓶起送 " 三大优势让熊兵兴奋不已。

5年的从业经历让熊兵积累了一些客户,1919的品牌和模式也给了他极大的信心。在进行开店选址时,他大胆决定,关掉原先50多平米的门店,换成一个200多平米的门店。这样的规模,在整个云阳城区都是少有的。

2018年2月3日,经过三四天的试运营之后,熊兵的隔壁仓库店终于开业了。当天销售额突破10万元,开业一周累计成交额将近30万元。

加盟1919隔壁仓库后,熊兵最大的感受是,店铺完全没有库存压力了。“这是与过去最大的不同,现在每天在系统里查查缺什么货,直接下单,两三天就可以送到云阳。一瓶可以发货,两瓶也可以发。”

这样的改变,让熊兵可以把精力更多地投入到客户运营中。加盟隔壁仓库后,熊兵依然是西凤酒在云阳的经销商,一方面,他试着把品牌方给予的资源投入到高价值、高黏性的客户身上,并且举办高端品鉴会进行拓客;另一方面,对于长期消费的客户,熊兵也会在逢年过节时进行回访,积极促成交易。

门店扩大了,成本当然提高了,但这也带来了好处——熊兵的门店有600多个SKU,在云阳这座小城里,普通消费场景下需要的酒,熊兵的店几乎都能覆盖。同时,熊兵还在店里的显眼位置摆上了饮料和进口食品,这让他的自然流量有了不小的增长。

仅仅一年后,熊兵的门店就实现了盈利,这让他坚定了自己的判断。

在开店这两年里,熊兵始终没有停止营销上的探索。传统媒体、微信朋友圈,甚至抖音等新兴的媒体平台,熊兵都做过宣传和推广。

在熊兵看来,1919的品牌知名度,以及阿里的背书,是隔壁仓库另一个优势。“特别是在80后90后中间,他们可能在成都、重庆,或者其他大城市工作,这些消费者在回到云阳后,有酒水消费的需求,打开1919吃喝App就能看到我们的门店。还有一些从外地来到云阳的消费者也是如此。”

而在供应链端,隔壁仓库的模式很灵活。熊兵的店里,如西凤这样自己代理的品牌,可以直接找品牌方拿货,而茅台、五粮液等“硬通货”,为了保真,熊兵可以从1919的供应链中采购。这样既能保证品类的丰富性,又可以拓展利润空间。

当年在寒冬中进入酒水行业,熊兵的选择看起来似乎不太明智。但他通过自己观察与努力,走出了一条自己的路。

天时地利固然重要,但最重要的还是自己选对的赛道和方向。

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