中国酒商故事⑩丨顾乾辰:1919赋能得太多了
朱作明 2020-09-27 10:20:15

有心栽花花不开,无心插柳柳成荫。前者常见,后者稀罕。

1919与顾乾辰的相遇,则成就了一段“无心插柳柳成荫”的佳话。

“最开始加盟1919是因为朋友孙明,纯碎是相信朋友才加入的,其实自己也没有底。心里有个先亏几十万的预想,没想到,疫情之后反而赚了,这真的是‘意外’的收获!”顾乾辰讲到这段时不自觉地抬高了音量,露出了笑容,是发自肺腑的开心。

“赋能得太多了”

“不正常,赋能有点过多”,在接受采访的过程中,顾乾辰三番五次地提到,1919隔壁仓库店对于他的赋能有点多,让他喜出望外。

加盟1919隔壁仓库店之前,顾乾辰一直在做酒类批发生意,找门店、找渠道、找供应商、找客户……一切都需要自己暗中摸索。

做了这么多年,虽然钱是赚到了,但过程特别辛苦。

因为朋友孙明的牵线,了解到1919隔壁仓库店的情况,多年酒类销售的直觉告诉他,“或许是个机会”。

当然,打动他的还是茅台、五粮液、水井坊、洋河等名酒的配额,以及1919强大的线上赋能。

在1919的发展史中,扩张开店一直是主旋律,截至目前,1919以近两千家门店成为全球最大的酒业连锁企业。

通过进一步理顺厂商关系,1919获得了大量与名酒企业开展战略合作的机会,加之与全国品牌商、品牌区域代理商的合作,目前1919拥有包括白酒、葡萄酒、啤酒、洋酒、饮料等超1万个sku,为1919隔壁仓库店提供了完整的供应链体系,全面满足1919隔壁仓库店的品类需求。

“今年新冠病毒疫情突发期间,很多经销商都关门歇业,消费者也因为防控需要被限制出门,但是消费需求消失了吗?大家待在家里一样能购物的。”1919董事长杨陵江提到,消费方式的变化,是行业一个不容忽视的趋势。

在这个趋势之下,往后很多消费都会变成“线上下单+就近门店进行服务和配送”,传统酒商由于没有线上能力,只能单打独斗,在过去他也许会活下来,但现在及未来,他必然会面临越来越大的生存压力。关于这一点,顾乾辰深有体会。

受益于与阿里的合作,在1919自有的toB、toC平台的基础上,阿里系toB、toC平台也将陆续接入1919隔壁仓库店,形成海量的线上订单。在1919“线上反哺线下”的战略下,线上订单将持续为线下门店提供增量。

同时,今年2月,1919宣布旗下隔壁仓库店业务已与丹露完成整合,将在线上线下布局国内最大的B端业务,构成1919丹露网+1919隔壁仓库店的“线上+线下”新模式,1919隔壁仓库店由此进入2.0时代。

了解越多,顾乾辰加盟1919隔壁仓库店的信心越强,2020年2月17日,他的第一家店开业,因为效益好,5月份,又迅速开了第二家店。

2家店,7名员工,到目前为止,在1919采购金额达300万,本地直接采购1500万。顾乾辰的收入一半来自线下,一半来自线上。平时每天店里的营业额是1-2万,618活动期间能达到每天10-20万的销量,增量显著。

“我能保证95%都是赚钱。” 1919隔壁仓库店店主实实在在的收益,就是杨陵江讲这句话的底气。

“做老百姓的生意”

1919已经建立了一个以1919隔壁仓库店为中心的销售网络。

在最大程度保证1919隔壁仓库店销售额的基础上,1919提供更全面的管理系统,协助加盟经销商管理经销体系、客户、订单、业务员等,并提供在线订货、促销管理、聚合支付等保障。

1919还针对消费者的品酒会、名酒抢购等活动进行支持,帮助加盟商锁定并扩大消费社群为加盟商提供免费培训和酒厂原场地考察,拓宽加盟商发展的维度。

老板是一个店铺的灵魂,在1919隔壁仓库,这个作用显得更为明显。

不同于1919以往直管每一个门店的做法,隔壁仓库的管理方式是“谁加盟、谁管理”。没有刻板地将自己的管理强加给每一个门店,而是激活当地经营者的资源,充分调动起隔壁仓店主的积极性,使每一个店主的禀赋都能够充分发挥,尽情释放。

在1919隔壁仓库店的运营中,顾乾辰发现,他的客户群体变了。从原来纯粹的B端销售,变成直面消费者,C端的客户也要纳入他的“狙击”范围,“做老百姓的生意”。

传统烟酒店的客户,进店目的性强,指定酒的品类和品牌,“一手交钱一手交货”,完事。现在的门店客户,年龄层次在20-40岁之间,没有固定选择,只有一个大概的心理价位,这就需要看业务员的销售能力。

加盟1919隔壁仓库店之后,顾乾辰和员工一起参与1919在钉钉上的线上直播,还去线下的直营门店学习,门店的员工很耐心,手把手教导。通过线上学习和线下培训,他对于1919隔壁仓库店整个管理系统有了更全面的了解。

同时,建立了社群,在群里发布社区活动、会员日活动信息,发放优惠券,深度链接门店与客户、客户与客户,增强消费者的融入感和用户粘性。

顾乾辰自己做了一个表格,收集客户数据。对客户进行电话回访,询问推荐的酒口感如何,是否有哪里需要改进的地方……

功夫不负有心人,门店的销售一直在提升,销路打开,老客户每个礼拜都来买酒,老客户推荐新客户,新客户每月也能来1-2次。

C端客户给了顾乾辰很好的回馈,除了收入增加以外,成就感也增强了。今年开2了两家店,明年顾乾辰打算至少开到5-10家1919隔壁仓库店,更是要在未来建造区域连锁体系。

1919董事长杨陵江说:“1919隔壁仓库商业模式的成功是1919与加盟商结合的成功,不是1919单纯赋能的成功。”

而顾乾辰坚信,“跟着杨总和1919的脚步走,准没错。”

“千城万店”1919隔壁仓库店全国巡回路演

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