康有正:为进口建材“开门”的人
戴熙春 2019-12-02 11:13:27

传统建材家居市场曾经是一个窄众市场,但康有正执掌的亚美利加,主动拥抱产业互联网带来的革新与挑战。最终在新零售建材行业里破开新航道,激起新浪潮。

我们知道,15 世纪哥伦布发现新大陆,命名为亚美利加。但却鲜少有人知道,21 世纪,位于上海的“亚美利加”开启了国内进口建材的平价时代。

曾经的传统建材模式,在市场环境的星辰变幻中逐渐趋于老化,它像一个“上有老、下有小”的中年男人,愈发心有余而力不足。直到 2017 年,一位中年男人发现了一把智能钥匙——建材市场的新零售模式,并以此来尝试搭建一个全球建材供应链的新平台。

他就是康有正,亚美利加创始人。

近日,《商界》记者走进康有正办公室。这是一间 30 平米左右的屋子,书架覆盖了一整面墙,上面摆放着密密麻麻的图书,总共 5 层。这些书主要涉猎 3 个领域 :前端零售、供应链和一些他个人感兴趣的“杂书”。他从书籍中疯狂地汲取养分,再于实战中相互印证,康有正慢慢构建了一套对新零售时代建材家居行业独到的思考体系。

在新零售模式下引领传统建材家居市场变革,康有正站在细分市场的风口。对这个狮子座的“偏执狂”而言,立于潮头、奋勇搏击,果断而坚毅地踏上一段新征程,是他做出的一次勇敢尝试。

从折叠经历中寻找机会

康有正职业生涯的起步阶段,将自己最擅长的策划、营销方面的天赋发挥到极致。在一代人的记忆中留下闪光痕迹的多个畅销品牌如背背佳、好记星等,正是出自康有正之手。随后,康有正将它们统一形成一套方法论,瞄准国内各大潜力品牌出击。

在国内企业营销意识普遍匮乏、品牌宣传慢慢成为刚需的年代,康有正的敏锐嗅觉和活泛头脑让他的人生第一次站在时代的风口,并顺利飞起来。正是这段庞杂而广泛与一线市场交手的经历,让康有正发现了新大陆——亟需革新的传统家居建材行业。

成长路上的每一个抉择都是落地的棋子,走着走着便成了一盘连贯过去与未来的人生棋局。明明做了很多“成绩”出来,苦心追寻人生事业的康有正却将这一阶段谦卑地定义为“务虚阶段”。

帮不少品牌创造过行业第一的康有正,在这个过程里,他完成了对企业实战经验的原始积累,也不断点亮自己头上品牌咨询大师的光环。康有正沿着自己脑海中的那一套思维逻辑,将一粒麦种播在了自己的心田。2014 年,他决定以投资人的角色关注并参与互联网家装行业。

那几年,康有正的脑海里总是浮出这样的疑问:“中国是全球最大的建材消费大国,为什么全球最大的建材家居平台却没有诞生在中国?”

俗话说,预测未来的最好方式就是自己去实现它。但在趋势面前,人往往是渺小的,而康有正的方式就是看清趋势,然后跳进去,使其早日成为现实。

2017 年 6 月,作为中国首家 S2B2C全品类进口建材家居供应链平台,康有正正式把亚美利加推上国内家居建材行业的舞台。首次进场的亚美利加并不怯场,康有正坚信,开创全品类进口建材新零售先河的亚美利加,一定会得到消费者、品牌商、资本界的统一认可。

空白市场的占领者

信息不对称与信息过剩是家装行业的通病。往往一个行业的顽疾会令人望而生畏,谁都不想去做那个首吃螃蟹的人。

但问题往往和无限机遇、空白市场相伴相生。当国内家居建材消费充斥着用户的抱怨情绪,甚至不断形成对一个行业的刻板印象与认知时,这个行业是危险的。

“你不和建材商以及装修公司的人吵几架,你的装修是完不成的。”很少有人能在装修过程中感受到幸福,装修带来的负担不断传到敏感者康有正耳中。

有没有一种东西能让消费者在装房子买家具中感到幸福的滋味呢?康有正在内心反复推演这种可能性,并尝试着去走通一个逻辑——这些抱怨是生来就有的吗?它意味着什么核心问题?这些问题会不会无限蔓延下去,它的边界在哪里?破题切口有吗?亚美利加在这种内心纠结与自我问答的过程中,其早期的定位与模式也渐渐浮出水面。

康有正在心中的自问自答,来自于这些方面:首先,顾客为什么购买?其实并不复杂,一定是基于需求、感官、体验、成本的综合考量。那么,如果亚美利加还能提供“价值、便利、优选”这些潜在服务呢?康有正认为,亚美利加以低成本、高效率、大规模为营销战略布局,是符合顾客购买心理的。

一个城市,一个代理商,一个原装进口馆,针对普通消费者、项目经理、设计师、家装公司都可以直接销售。最终,亚美利加聚焦 S2B2C 模式,“这在中国是非常罕见的。”康有正告诉《商界》记者,“任何人都可以和亚美利加做生意,没有敌人、没有对手,只有朋友。”

阿里巴巴战略“参谋长”曾鸣曾说,S2B2C 将是未来几年最重要的商业模式的创新。但在建材家居行业,真正有能力去践行这一模式的企业却屈指可数。而亚美利加可以凭借专业供应链买手深入世界各国,直接与海外工厂建立独家战略合作,这就是康有正的底牌。

新零售的变革使进口建材家居迎来爆发式的消费浪潮。

迄今,亚美利加将 27 个国家、58 个进口品牌所涵盖的 12 大主材、8 大辅材、8 大工具纳入平台,以全球直采、平台直供、保税直购等方式走进中国千万家庭的大门。

在海外工厂出货、国际物流报关等方面,亚美利加创造性地规避了“单纯采买”模式,通过建立东亚、北美、欧洲等遍布全球的垂直供应链体系,实现了进口家居建材对国内同业模式的“升维打击”。

规模性、批量性、集群性引入进口品牌产品,没有任何中间环节,一律平价销售……亚美利加一举改变了进口品牌“高不可攀”的消费现状,让中国家庭“足不出户,买遍全球”。

在消费升级的前提下,用户的消费需求变得更为个性化和多元化,从功能性需求升级为体验式的情感需求。对于企业而言,关键的问题是如何高度匹配整个消费端的核心诉求。

在零售门店开出 1 200 平方米以上的线下体验店,供用户体验、选材、交易。目前,在全国亚美利加算是行业领头羊。

庞大的 SKU 产品线,却不复杂。因为只选择进口品牌,在全球范围精选性价比高的产品,与那些想进入中国又还没有进入中国的企业合作。于是,“找到亚美利加,国外品牌进入中国就非常容易了”。

让更多人买到好用不贵的进口货

目前几乎大部分进口品牌都是三高—高端定位、高端人群、高端价格。这种操作模式注定了进口品牌很难下沉,只能停留在中国的一二线城市。

而亚美利加的思路正好相反,它是目前唯一一个把进口品牌用农村包围城市的方式,从地县级往金字塔的上端发展的操作模式。所以,在国内这样来运作进口建材家居产品,亚美利加是一种逆生长的方式。

若将创业视为从 0 到 1 的变化过程, 康有正认为亚美利加目前处于“0.65”的阶段,它尚在未完成的状态。对于未来,他依然充满激情。

“敬畏、有温度、珍惜时间。”当康有正告诉记者对未来的规划时,这 9 个字愈显力量。

“我觉得实现梦想不仅得有一颗宏伟的种子,也要有战战兢兢、如履薄冰的做事态度。”康有正的第一个关键词是敬畏,以敬畏为半径,辐射在这个价值链上的每一个人,并且每一个行业都有独属于自己的游戏规则,同样也需要敬畏。

康有正的包里随时都带着一个本子,用来捕捉和记录一些偶发性的商业灵感。这个男人心里埋着光,带着温度在不惑之年培育亚美利加。

按照康有正的计划,亚美利加将在未来持续挖掘国际市场,提升供应链品牌资源核心竞争力,并不断扩大家居品类范围,将软装、家居、饰品等逐一纳入版图。为消费者提供物美价廉的产品,这是亚美利加在不断扩充 SKU 的同时所一直坚守的原则。

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华锋
华锋2019-12-06 10:03:45
是招商模式还是直营模式呢?
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