2019年11月18日，以“潜心笃志·勠力躬行”为主题的明亚保险经纪十五周年庆典将在北京五棵松M空间举行，明亚保险经纪副总裁王鹏先生发表了主题演讲：

明亚成立于2004年11月18日，当然这是所有明亚人都了解的，都铭记以心的。我有一个很大的梦想跟愿望，我希望2004年的11月18日，有一天终将会写入中国保险发展的史册。因为在那一天，有一家公司成立，率先将先进的经纪人的这种服务模式真正引入到了中国个人寿险营销领域，当然这家公司的名字就是“明亚”。

回想创业伊始，确实明亚算是非常小众的，也是比较另类的。有很多质疑的声音，认为明亚可能不懂市场，不务实际。包括推行什么所谓经纪人的这种模式，那时候根本没人听说过；包括从一开始针对寿险团队，就实行员工制等等经营方法，也是高成本投入的；包括耗费巨资研发咨询系统等等。

那个时候的明亚人，在我看来，懵懂而又无畏，满怀激情，一心想着要去改变市场，教化人心。

时光推移，之后明亚的发展又算是运途多舛，在这样的发展过程中，我觉得明亚的发展非常像一部经典的励志剧。经常会遭遇坎坷，甚至举步维艰，几度生死一线。不管怎样，最终都有柳暗花明，否极泰来。在这个过程当中，很多时候明亚人习惯了在孤独中前行；个过程当中也有很多人离开，当然还有很多人留下。离开的可能各有所因，但我认为所有留下的，都因为心存执念。

2015年之后高速的发展明亚变得光明了起来，2015-2017年整个行业爆发性增长。到了2018年我们看到，其实全行业新单保费是负增长的，很多公司反而面临一个回落，面临一个瓶颈，但明亚仍然保持非常高的增长速度。

一时间又有很多人觉得，明亚似乎是异军突起，独领风骚了。似乎理想真的照入现实，赞誉声不决，效仿者无数。这期间所有明亚人，欣喜的同时其实又是淡然的；昂扬的同时，其实又是理性的。我们其实本身并不醉心于真正所谓专业中介的寡头之争，明亚人说实话，仍然只想做中国保险业的一股清流。

回顾整个这样一个过程，其实我觉得明亚自始至终都是如一的。不管在难的时候，在顺利的时候，我们初心无改，我们矢志不渝，不以物喜，不以己悲。我有时候也在思考，这样一路走来，我们经历了这么多，到底是厚积薄发，还是真的就是运气使然？很多这种成功的经历，到底是有章可循的。今天是明亚发展过程中的总结，也算是解答很多人对于明亚发展的一些问题和困惑，我分成了三个部分，分别叫做所行之事，所聚之人和所盛之风。

首先说说明亚的所行之事。

中国的保险行业其实从上世纪80年代才重新开始起步，而如果我们说的更窄一点，说个险的营销发展，在我看来是从90年代之后才有了真正的所谓个人寿险营销。一开始，中国的保险行业是相当初级的，老百姓并不了解保险是什么，甚至是一无所知。上午有伙伴们演小品，回顾说90年代这种展业，那时候确确实实闹过这样的笑话，陌生拜访，跟客户介绍保险，客户以为卖保险柜的，这样的时代早就过去了。在那样的初期阶段，在我看来所有东西都是由卖方推动的，这个也是非常正常的，因为必然是这样。客户老百姓对于保险没有认知，要发展，整个行业必然是卖方导向的。

保险公司大量招收业务人员，给他们培训，再由他们给客户传递信息，推销产品。但是随着时光慢慢的发展，可能很多东西都在改变。我们说卖方推进其实最大的问题就是第一信息是严重不对称的，更多的信息是由商家垄断的。他是选择性的向客户传递的，最终让客户了解到的一定是让卖方更有利的信息。同时在这个过程当中，可能产品的供给也不是由需求决定的，甚至是反过来的。客户要买到的东西，恰恰由供给方，是由卖方来左右和引导的。但市场慢慢向成熟阶段过渡的时候，不敢说今天算不算相对成熟的阶段，起码说我们已经经历了二十几年三十年的高速增长。

在这样的阶段，这三个方面，其实都发生了巨大的变化。

首先保险公司的数量，大幅度的增加，产品的数量大幅度增加，商品的供给已经非常的丰富，当然竞争也日趋激烈。另外从需求的角度来讲，客户的需求越来越自主化，非常多的人对于保险有自己的这种认知了，甚至现在我认为在一二线城市，如果以家庭为单位去统计的话，说一个家庭一张保单都没有的，已经非常非常罕见了。而且客户的需求也呈现越来越多元化，而不是高度趋同的。因为每个人的家庭结构可能不一样，每个人对未来的预期不一样，每个人的财富能力也不一样，不可能不同的家庭都需要买同样类型的产品，同一种产品。反过量讲，从保险公司的供给来讲，也不可能有一家公司，能够把天下所有产品出全，所以这两者都是高度丰富的。

而另外一个很有意思的，随着互联网的高速发展，信息的传递打破了原有的格局，现在客户去了解任何信息，越来越便利了，信息越来越对称了。当这三者都发生变化的时候，我认为市场当然要发生变化，营销模式当然也会发生变化。

从这个角度来讲，明亚真的算是第一个吃螃蟹的人，我们在2004年的时候就决心把真正经纪人的一对一顾问式营销模式，引入到中国的个人寿险领域。那个时候没有人听过什么叫经纪人，也没有产销分离的概念，但是我们一门意思想这么做，同时又可能是超前的。

时至今日，专业中介在整个寿险版图当中，仍然占比很小，仍然某种程度上说，都是小众的，其中明亚可能又是最为异类的一个。

我也曾经做过一个类比，把保险营销跟卖药做类比，我一直认为单就个人寿险营销领域，其实就三种业态。

第一个就是现在存量仍然最为广阔的，就是个险的代理人。在我看来更像是医药代表的一个角色，代表的是卖方。我们想象一下，一个专属的个险代理人，一定最希望我有机会见到的每一个客户，只认同我的品牌，只接受我所推荐的商品，就好像医药代表，我希望所有我代理的药能够出现在所有医生的处方当中。他无论怎么包装，无论怎么粉饰，无可辩驳的这种排他性就注定了它的属性。

随着专业中介的这种高速发展我们也欣喜的看到，有越来越多的公司，开始销售多家的产品，开始标保。我是一个保险的超市，我可以为客户提供更多的选择，但是非常遗憾的是，这个里面又有差别。因为在我看来，绝大多数的经代公司的销售人员，更像药店的导购。为什么这么说，就像你走入一家药店时，当导购特意推荐说你就买这个药，我认为非常大的可能是这款药的销售利润是最高的，而现在很多的专业中介公司，正是本着这样一种商业逻辑在从业。

每个阶段，它的商品结构可能是高度趋同的，在某个时点，百分之八十几的公司都是在销售一两款产品，而且把这个当成一个循环往复的商业逻辑，集合更大的体量之后，要找保险公司再博弈。我要更高的点位，你多给我五个点、十个点，这样我们就持续，否则明年也许我做别家的。确确实实也有很多公司就是这样的，今年可能主推A的，明年可能主推B的，后年主推C的。

在这样的逻辑之下，我认为其实他们代表的是渠道方自身的利益。有人代表卖方，有人代表渠道，还缺什么？没有人真正代表客户，回到药的概念，如果一个人真的得了病，当药品充斥繁杂，当患者无所适从的时候，他最应该听信谁的建议？显而易见是医生的，因为只有医生能够做到真正的对症下药，决不是卖药的。

明亚其实很简单，我们就是想成为医生的这样一个角色，就是想在专业的保险营销领域成为那个代表患者，代表客户的医生。这也是明亚这么多年来的最核心的立身之本。

其实在这样一个概念下，我们也特别强调，遵循客户需求导向。说到客户需求导向，我想说一些分享，在我看来，每个人其实都认同客户需求导向，即便是主体公司，也没有任何一家公司标榜说我就是产品导向，每个公司肯定动辄都会说我们应该遵循客户需求导向，关键在于怎么去做。

另外当然也有一类公司说，我有非常完善的所谓客户需求分析的这种方法，甚至有非常先进的工具，我认为都是很好的。但问题又来了，我分析了半天，所有需求梳理出来了，可能不同的人是不一样的，但是最终我落地的，仍然只有两三款产品，甚至一两款产品，那也是解决不了问题的。在我看来，脱离了客户需求导向的产品推介，某种程度上说就是套路化的营销。反过来，缺乏足够的产品供给的所谓的需求分析，也只是空中楼阁。要想真正的实现客户需求导向，这种客观的定位跟丰富的产品供给，可能是缺一不可的。

说到定位，又衍生出一个新的问题。我之前也跟很多人分享过，什么概念呢？所谓定位跟专业性的一个辩证性的问题，保险行业曾经一度饱受垢病，很大一部分原因是从业人员素质不高，尤其走人海战术的公司，什么人都可以来做，门槛很低，一度使得人们觉得卖保险的怎么怎么样，但是我认为这个问题在快速的好转。

随着这些年的发展，越来越多高素质的人才在进入这个领域。我很想问一个问题，如果有朝一日，当所有保险营销人员都是非常高素质的，都是非常专业化的，是不是就是对客户最有利的一件事，答案貌似是肯定的，但其实不尽然。

我并不是说专业不好，而我坚定的认为，比专业更重要的一个前提，是你的立场问题。你到底是坐在客户对面的人，还是坐在客户身边的人。我们想象一下，如果我是坐在客户对面的人，我越专业，甚至越有可能损害客户的利益。我通过简单的沟通，很快的就发现客户需要什么，但是假设他最想要的这个东西我无法提供，我会告诉他吗，我可能不会。我可能利用我的专业性优势引导客户，最终做出更有利于我的选择，而不是最有利于他的选择。

这个其实恰恰成了专业的有害性。

什么情况下专业才是有利的，当然首先得保证立场跟客户是一头的，这样可能对他也越好，对我也越好，专业才能成为一个良性循环。

专业不是产品一成不变的见机行事，更不是巧妙话语引领后的精准制导。对于所谓专业化的包装，背话术、演练、分析产品的卖点，当你就只有这一两款的时候，你当然就是要不断的去放大甚至是夸大卖点，把一个很小的利点努力说出花来，这就是所谓的专业了。什么叫产品一成不变下的见机行事，我要把每件事说的自圆其说。也有很多公司说，通过一系列的标准的演练，通过问题的导入，一步一步让客户最终落到他设定的一个套路当中，最后去推介一个他最想销售的产品，我认为其实这些都不是真正专业性的代表。

做到与客户的立场一致，我认为也不难。有很多人曾经问我，你认为明亚的经纪人，跟市场当中其他的营销人员最大的区别是什么？最大的不同非常简单，起码在我心中，我认为称职的明亚经纪人，只需要做到一件事就好了，当我们初次面见客户的时候，没有预设的立场，我们就是专业的、客观的。更多的市场营销人员面见每个客户之前，早早的包里就放了条款，不管客户有多少问题，最后总而言之就是要卖这款产品，这个其实跟我们所推行的方向，正好是相反的。

有了这样的定位之后，明亚也需要有一系列制度上的匹配。所以在我看来，由于为了实现这样的理想，明亚生生的把自己打造成了一个行业的异类、异形。比如我们从来不设置主打商品，在任何时期，佣金定位；我们也从不承诺任何一家供应商销量的占比。我认为又脱离了客户需求的本质，我们就是想做到保险法当中对于经纪人最简单的也是最标准的一个定义，经纪人应该基于投保人的利益。

这些都是明亚的所行之事，再说说明亚所聚之人。

明亚通过十五年的发展，我们到现在全国二十个省级机构，经纪人数量一万人，这可能在寿险营销领域算是发展很缓慢的。当然如果按一万人去套，今年我们一到十月可能做了十几亿的新单标保，套这个数字又显得确实挺精英化的。所以很多人认为明亚就是一个小而美的公司，而且确实觉得明亚的这种发展路径可能是非典型的。

更多保险营销领域，起码都首先希望还是先做大做强，哪怕再走精英化，也是大了之后再慢慢去打造打磨这个精英的程度。但明亚不是这样的，因为我们认为，如果一开始这个种子种歪了，长出来的东西再去修剪，可能也是于事无补。

明亚并不是说一定要追求小而美，我们从来不排斥大，只不过是说在取舍于大小之间，可能我们更关注于品质之美。

明亚当然也有一系列的特性，同样的人不断被吸引、聚集，最终形成带有标签性的概念化的团体，有时候最终团体本身的名字又成为标签化的一个最浓缩的、最简单的代表。比如我现在经常听到有这样的声音说，某某经纪人，真的很明亚，明亚本身是我们所有人的一个共同的名称，又成为了这个标签的一个代名词。我有时候也在想，到底什么算是很明亚？什么是明亚人最典型的这种标签特质呢？我把它进行了一个简单的描述跟区分。

按照马斯洛这种需求理论，先物质后精神，所以我们先说个俗的，高收入。每年都会统计明亚的专职经纪人的这种收入情况，连续这几年客观说，即便是我们人力不断的发展，这个数字没有太大变化，明亚所有专职的经纪人的人均月收入将近5万元，这可能在业内真的没谁了。以至于我们做融资的一些尽调的时候，很多的投行，四大的一些精英，听了这样的数字都觉得一脸的艳羡。

但是问题又来了，明亚其实又很少说把这个作为一个炫耀跟标榜的资本，我们也不是说拿这个去吸引，去招募更多的人员，为什么？因为非常多的明亚人都坚信，财富不是最核心的追求。财富可能是我们去追求一个更远大的理想的过程当中的附加值，这个话可能听起来有点虚伪，谁不逐利呢？没错，但是我又认为，可能在现在这样一个偏于浮躁的社会甚至行业当中，确确实实能做到这样的人不容易。但同时确实有非常多的明亚，就是这样一群傻子，他们就是这样认知的，就是这样去想的。

明亚第二个标签，高素质、专业化，这可能算是一个典型性的标签，而且不是我们自己王婆卖瓜，自卖自夸。差不多所有合作公司，来到明亚职场，接触明亚团队之后给出的共同评价。保险行业其实有一个特质，尤其保险营销领域，非常少的人科班出身，绝大多数有着既往经历，然后转行来做这个，另外我也认为保险营销，归根到底还是有它的难度的，所以完全的应届生去从事也会不太容易成功。也就意味着更多的人其实是从事过一段别的工作，然后转型来做这个。在我看来，鉴别一个团队的优秀与否，很简单，只需要看所有人的既往经历就好了。

在明亚，我们欣喜的看到，比如硕士、博士、名校海归，不计其数。包括很多传统的认为精英领域的一些人员，比如像我们团队当中有协和医院的大夫，有一些著名律师事务所的律师，甚至也有保险公司来的。并不是保险公司的同业销售，而是在保险公司从事过精算的，做过十几年核保的，都有很多来到明亚成为专职的经纪人。

正是这些各行各业的精英，构成了明亚这道亮丽的风景线。当然这里面有非常多的伙伴就坐在台下，也非常感谢你们对于明亚的认可。因为我认为正是你们成为了明亚践行理想的倚仗，也正是你们成为了明亚傲立市场的基石，谢谢你们。

明亚还有一个标签，就是特别喜欢学习。明亚的学习力也公认是最强的，而且有时候我觉得明亚的学习甚至是偏执的。很多保险公司，明亚人对于条款的钻研，有的时候比很多保险公司的专员都要更深入。有很多时候比如保险公司的这种专员，到明亚的职场来讲课，我听过不止一次，他们会多少觉得有点噤若寒蝉，生怕讲错，而且明亚人对知识的这种渴望，也是涉猎广泛的，从核保、医学到金融、法律等等不一而足。

另外更重要的，我认为明亚的学习还有一个特点，我记得孔子曾经说过，叫“学而不思则罔，思而不学则殆”，明亚的学习恰恰是带有思考性的，这也是明亚鼓励的方向。我们从来不要求简单化的话术的背诵、演练，也不提倡囫囵吞枣之后似是而非的套用。

这个行业我认为一直有一个很大的问题，我把它定义成叫做重培训而轻学习，看似说培训本身也是学习，但是在我理解它是不一样的。所谓培训的概念是什么，这可能是一个划引号的，寿险营销领域，非常多的人都希望我短平快的去获取某一样技能，然后我快速的就提升了，然后我就可以去签大单了，我去背一个话术，去学两天三天的法商似乎成为更高大上的人了，我认为这是不可能的。

真正的学习是要经过更深的沉淀的，也是要经过自我的反思的。其实明亚非常提倡的是这种独立的视角，非常提倡的是去搭建更完善的自我知识体系。

我最后用了“敏学而善思”来作为定义，我认为可能是对明亚众多学霸们的一个最精准的描述。

还有一个词，佛系，也是经常被人提及的。说明亚人都很佛系，但就我个人而言，其实我不太认可，起码不深以为然。但是我也理解，为什么业内总有这样一些评价呢，可能是源于明亚人骨子里的那股清高。又跟传统认知当中所谓卖保险的形成了一个巨大的反差，明亚人不去软磨硬泡的推销，更多的是给客户做完善的这种需求分析、规划；明亚人不去做这种完全排他性的单一产品的这种导入，更多的是帮客户去挑选性价比更多的，更综合的产品组合。

这些可能算是明亚团队一些比较典型的标签，进而问题又来了，经常也会有人好奇说如何去培养这样的人才呢？我的观点其实特别简单，我不知道如何培养，我也不认为一个企业真的有能力去改变一个人的本质。任何一个成年人，他今天的所有的认知、价值观、性格特质的形成，可能都基于他的教育背景，基于他的成长经历，几乎已经定型了，所有成年人几乎已经定型了，我们很难去做更大的改变。

在我看来，改造不如寻找。我们需要做的只是不断的努力的去强化我们的标签，然后不断的去吸引同类，更严格的去遴选甄别。

这么多年，其实明亚也是这么做的。

时至今日，不管人也好，人多也好，少也好，我们最终其实只希望永远保持一件事，就是最终聚拢到明亚的所有人都是志同道合的人，我认为我们就始终是成功的。

说了人，说了事，最后再说说明亚的所盛之风。

明亚有一个很多人都知道的口号，叫做“我的保险，我的生活”。保险让生活更美好，保险本来跟生活就是密不可分的，同时也很好的诠释了明亚人的精神风貌。

在明亚其实倡导工作跟生活的这种平衡，虽然我们有那么多的大咖，但是并不是说都是工作狂，恰恰他们更懂得享受生活。从公司角度来讲，明亚也不鼓励加班，明亚几乎不搞什么假日营销，明亚也很少在周末搞各种各样的营销活动，甚至有时候赶上长假，比如春节，考虑外地的伙伴比较多，我们还经常多放一天，这些其实都是明亚在做的事情。

明亚人认为，只有努力的，只有更好的去享受生活，才可能产生更大的工作的这种动力，所以希望每个人都是努力工作，然后热爱生活的。

同时我也坚信，只有热爱生活的人，才能更好的体会保险当中所有的爱与责任。所谓热爱生活的人，通常都是特别热爱旅游的。明亚的旅游我认为也尤其多，种类繁多，而且非常具有特色。

比如名人汇，我们现在一个季度搞一次，明亚所有的名人堂的会员，所有持续的精英，他们会介入这样的活动，我们一个季度走一个城市，既可以形成一个交流分享的盛会，同时又借机走遍了更多的祖国大好河山，领略了不同的风土人情。

明亚的海外高峰会，更不用说了，很多明亚伙伴都是跟随明亚多年，护照上盖满了各种各样的印章，代表了他们在世界各地留下的足迹。

更值得一提的是，我们组织的说走就走的旅行，这个在我看来也是公司的一种文化体现，也是一大特色。每次都是找旅行社，独立定制，独立成团，然后AA制自愿报名，所有东西都跟业绩无关，打破保险公司传统的这种业务推动式的旅游方案，想去就可以去，每个人都是自愿的。一切跟业绩无关，只关乎于旅游本身的这种情趣。我们也选择了很多非常有意思的，甚至也是比较小众的地方，这些可能都是明亚风貌的一种体现。

另外更重要的，杨总刚才也提到过，就是明亚的开放与包容。我们俩在做PPT的时候，没太沟通，但是不约而同都把这个写入了，可见开放跟包容确确实实是明亚很大的一种特质。包括明亚在树立我们的理念的时候，也并不是说完全追求统一的，我们希望听到不同的声音，我们希望引发争论，有争论可能大家才能更好的去认知，这个可能比强制性的所有人统一思想要来的更真实。

一直以来在传统的寿险营销领域有一句话，就是一个人怎么能够成功呢，你就只需要简单、听话、照做，我个人始终认为，这个是这么多年来，在这个领域最大的谬论。我不敢定义什么叫成功，但是我认为最起码一个成功的人，应该具备独立的视角，应该具备独立的思考能力。否则人就很容易慢慢被培养的丧失了原本思想当中应该具有的反思性、批判性，慢慢就会变成一个人云亦云的这样的工具。

明亚希望每个人都是更加开放的，每个人都是拥有独立视角，跟独立判断的。我也曾经提出过这样两句话，“比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财富自由更重要的是人格和思想的自由”，这也算是所谓明亚文化的一个简单的注释。而且明亚的开放风格，本身我认为跟我们的商业模式也是高度契合的，既然你要遵循客户需求导向，既然要站在客户立场，你就需要更具备同理心，你就需要更多的去换位思考。在明亚也很有意思，越是绩优的高手，越是业务做的好的大咖，越能理解和贯彻这样的文化跟风格。

明亚很多的绩优人员特别乐意交流分享，都是非常无私的，恰恰在不断的输出当中，又会得到很多反馈，又有利于他自我的提升，而且很多的矛盾，很多的问题也会化解于无形之中。

不光团队当中盛行这样的风气，包括公司的一些规章制度也是如此。我也好，杨总也好，我们的办公室随时开放，很多经纪人都可以推门进来，跟我们去反馈各种的问题，聊各种东西。明亚的所有的制度，也是欢迎，哪怕最普通的销售人员去参与研讨，去提供意见与建议的。包括每个月一次的家庭日，已经坚持了十几年，每个月杨总都会亲自给所有公司的员工做述职汇报，汇报上个月明亚做的事情，所取得的成绩，所面临的问题。包括也会定期有总裁开放日，去跟更多的员工进行交流，其实这都是明亚开放风格的体现。当然明亚的职场文化也是非常有特色的，有很多人觉得走进明亚不太像走进的保险公司，传统的营销职场，我们的职场当中，不悬挂什么业绩板，不贴海报，我们每周一三五的早会当中，也不跳晨操，不喊口号，不打鸡血，都形成了明亚的风格。

风格也好，文化也罢，无所谓绝对的对与错，每个人可能都有好恶的权利，也自然都有评论的自由。明亚有它好的地方，可能很多人非常的喜欢，但是不喜欢的人可能也会不喜欢，在我看来无所谓。所谓知我者为我心忧，不知我者为我何求，明亚就是这样，我们这么多年特例而行，秉性也好，风骨也好，改不了。

我讲的内容基本完了，最后也想分享一首词，是这次十五年的时候我回顾这么多年的历程所写的。确实在写的时候有很多的感触，我想跟大家简单的分享一下。想到我们最难的时候，想到很多中间的这种艰辛，我最先想到的一首诗是李清照的，叫做“生当作人杰，死亦为鬼雄。至今思项羽，不肯过江东。”这句诗形容杨总也特别的合适，因为在最难的时候，就像杨总说，打仗打的就剩一个人的时候，他其实没有想着妥协，本着一种拧折不弯的精神，披荆斩棘，又使得明亚重现曙光。

像行业高速发展的时候，我们一样享受到了相应的红利。当整个市场有点滑落的时候，像2018年，我们仍然保持一个高速的逆势而为的增长，我不禁又想到一首诗，一首陆游的词，“无意苦争春，一任群芳妒”。

结合这两首诗的意境，写了一首浪淘沙，最后跟大家来分享。“十五载匆匆，水复山重，时逢未遇亦英雄，一意孤心学项羽，不渡江东。春去百花空，且待秋浓，霜枫尽染胜芳红，大道从来千古事，携手谁同。”