淘宝第一主播薇娅:我现在只要休息,就很紧张
36氪 2019-11-11 11:56:00

酸辣粉,鸭脖子,咖啡……各种食品的味道混杂在一起,房间的一角堆着成百双鞋,另一角至少有20个没拆封的购物袋。方便火锅、牛奶、蛋糕、螺狮粉……静静排列在不会暴露在镜头里的主播台斜后方,等待露出机会。这天是薇娅直播间的“零食节”。“来,上下一个。”当薇娅发出号令时,训练有素的工作人员喊出“好的”,按事先排好的次序,货品被快速递上直播台。在这间50多平米的房间里,薇娅的直播台在周遭杂乱无章货品的衬托之下像一座悬浮着的美丽岛,七盏精心设计过角度的镁光灯齐刷刷洒在这座岛上,渲染出一种美轮美奂的激情。

薇娅是坐在岛中心的指挥官,笑容迷人。10月20日,淘宝“双十一”预售第一天,薇娅直播间预售的产品总值预估10亿,超越去年“双十一”当晚销售总额,相当于部分实体商场的全年收入。有人说,薇娅一个人带动了淘宝直播每天五成的流水。也有传言,她直播的带货能力可以拯救濒临倒闭的工厂。

从最初只卖自己的衣服到拓展至全品类商品,从几百粉丝到近1000万粉丝,薇娅用了三年的时间慢慢地攀升到了“淘宝第一主播”的位置,一时无人撼动,但也仅限如此。2019年,一个叫李佳琦的竞争者出现,他和薇娅在淘宝主播排位赛上展开了白热化的竞争。

李佳琦从去年“双十一”不到100万淘宝粉丝,猛涨到如今的1076.3万,超过薇娅的967.39万。这是媒体喜闻乐见的两者间的数字游戏,就像足球场的C罗和梅西。李佳琦的突然爆红也让薇娅跃出了淘系的藩篱走入大众视野,她被邀请上《天天向上》,出席各种公开活动。今年双11前后,她的热度直追一线明星,直播间最新的一场连线对象是远在美国的知名网红金·卡戴珊。

被美国媒体定义为 “她们的任何东西都可以转化成金钱”,卡戴珊家族象征着将名望转化成经济利益的一种登峰造极。但在中国,主播薇娅背后是全然不一样的意义:它的疯狂在于用一种更加简单和粗暴的方式解决了一切——什么渠道转化率?精准流量?现在,只要你是"全球好物",薇娅可以帮你卖空所有。而另一方面,人们看薇娅直播,种草下单。

反过来,当你需要什么,就在薇娅的直播间喊一嗓子,薇娅会帮你挑选,并提供全网性价比最高的产品。难以估算薇娅的月收入是多少——在这则故事背后,是整个中国互联网在2019年仍旧以一种不可思议的方式跃进着,技术和平台促进了链接、数据共享和交易的便捷化,薇娅只是这台庞大的、轰轰作响的消费机器的一个重要的终端。她是被时代选中的女人,这点她从不否认。

采访进行在她当日下直播之后,从凌晨两点到清晨六点,整整四个小时。薇娅至始至终呈现出了和在直播镜头前一样的亢奋精神(对,到最后记者已经丧失意志了)。四个小时采访后,她嘴上的口红没有掉色,面部的妆容也和她在直播镜头前一样精致而服帖。

除了主播薇娅的身份,她希望人们了解在她成名前,一个叫黄薇的女孩的故事:她如何逃离了娱乐圈,如何在最惨痛时卖房还债,又如何在几次关键决策时依靠直觉和执着,走到了今天。以下为 薇娅 的口述:

2016年5月,我接到淘小二的电话,让我开直播,开始我以为是骗子(笑)。我那时候做天猫女装,觉得流量挺珍贵的,既然是免费的流量,那就试一下,当玩一下,也没有什么损失。之前,我从来没看过直播,也没觉得直播会发展成什么样,那时候大家对主播的定义还是那种娱乐型唱跳的美女,通过别人观看打赏。我当时还想,一定不能让我老公看直播(笑)。

第一场直播在2016年5月19日,用手机直播的,后来发现真的粗糙,很虚。后来有一个专门做摄像的人找到我说,薇娅,你直播间可以优化,要不要试一下?我说,好。于是开始用相机直播。三年前淘宝直播的流量真的真的非常小,整个淘宝直播500个以上在线就是大主播了,当时很多主播比我粉丝多多了。也真的不被看好,听到很多争议,说淘宝直播很 low 。

我们说什么圈都有个鄙视链,主播也有。以前我参加活动,到房间里面,别人介绍我说是淘宝主播,人家看你都那种眼神……真的。2016年做直播就两种主播。第一种是垂直类主播,美妆就卖美妆,第二种是自己开店,直播卖货,我属于后者。那时没有一个主播又卖这个又卖那个。我也没想过以后的规划,能怎么样?

我只觉得踏实当一个卖货的主播就好了。我第一次参加官方的活动叫主播连播十小时,邀请了十个主播,一个主播推荐一小时产品。结果那次我一小时卖了二万多单,淘宝突然有人来加我微信,我以为是来表扬我,结果对方一上来就问,“你干吗了?有没有做什么?”后来我老公说,他们可能觉得你的数据不真实。我真没有(刷数据),当时的情况是别的主播只推荐单品,我是从头到脚把大家身上穿得用得都推荐了,那次我连手机壳都推荐了。到后来官方活动我都积极参加,就为了博取一些流量。最开始根本没想淘宝直播大家都不看好,会不会倒掉,我做这件事有没有意义?没有,反正我跟我老公都是比较一根筋的那种,就是想多要点流量。

因为我们做天猫太苦逼了,我们太珍惜淘宝直播给的免费流量了,想更多吸粉,多一点曝光。我卖过各种奇怪的东西,真的从家里进门的每一样东西都可能在我直播间卖过,椅子卖,杯子卖,插线板卖,投影机卖,什么我都卖……第一次卖零食是有一次我在直播时吃蛋糕,有人问,“蛋糕哪里买的?”我就跟他讲牌子,他说你直播间能不能挂一个链接。

我就去跟蛋糕老板聊,便宜五块行不行,对方同意了。结果上来就卖了1500单,几秒钟。刚开始的时候,招商特别难,都求大家说来吧,来直播吧。品牌说话很难听,我们运营去砍价,他们说,凭什么?你谁啊?我干嘛给你便宜?流量也没有,就是很艰难。我现在想起来都觉得后怕。我们是第一个在淘宝直播做零食节的,第一个做美妆节的。但真正让大家知道是2017年我冬装上新,一晚上卖了7000万。说实话,过程我挺惊讶的,但卖完之后,也没觉得怎么样。就像人长胖不是今天一下涨了十斤。我之前已经经历了销售额从一千万到二千万到三千万这样子。

这三年,有人说我是淘宝最勤奋的主播,几乎不休息,天天直播。其实到现在我每天直播前还是很慌张,上播还是爱迟到,总慌慌张张开播,莫名其妙多出一堆事(笑)。我知道,来看我直播的人都是过来购物的,我是一上货,5-4-3-2-1,上链接,就“咔-咔-咔”进人,抽奖或者来明星,就掉粉,特别奇怪。很多人在直播间里喊,“少闲聊,赶紧上货”。我也从来没有设计过什么直播的节奏、表情,完全没有,我该怎么样就怎么样。以前有很多新主播问过我,要不要有一个什么人设?我说千万不要有人设,直播是你每天直播,你装不来的,你该怎么样就怎么样,别人看着也舒服,就像我推荐的东西是我真的觉得好用的,我都买过用过。所以我不喜欢别人叫我网红,我就是大家身边的一个朋友,我认得清自己的位置。

前几天我休息,晚上去看电影,刚进电梯,就有一个人说,呦,你今天没直播?我和我的粉丝就是这么一个关系,我挺喜欢的。不管100万粉丝也好,1000万粉丝也好,我存在的意义就是帮大家选好货,做到公平公正,给大家提供服务,抱着一个服务者的心态,告诉你这个好用,可以试一下。

今天直播有个叫什么 Switch 的东西一直在刷屏,“薇娅有 Switch 吗?”我在想,这到底是什么东西?后来知道是游戏机,于是让团队的人买来让我试试。粉丝现在想买什么东西,第一时间会在直播间说,薇娅你有没有这个?他们希望有个人帮他们选了,大家懒得选。现在我的团队有10多个人,只服务我一个。有专人负责选品,我们分美妆、生活、家电和零食四大品类。先是海选,最终什么能上直播间都要通过我,每天下直播之后,我至少用五小时选第二天的货。

我也看走眼过。之前卖过一个葡萄,跟当地的农民伯伯接触,提子很好吃,拿到以后就很激动,说哇这么好吃提子,一看性价比还高,也可以扶贫。结果所有人收到后,反馈跟我卖的一点都不一样,个儿又小,烂了很多。你知道吗?当我看到客诉,半夜就惊起来了。我就在群里对经销商说,“你这样是失信,虽然我是扶贫,但不能这样消耗我们的粉丝。”后来我不卖了,把钱退给大家了。

也真有商家拿现金来见我,一个手提包,20万现金,说只要在直播间给他上一个链接就行。还遇到过有人跟踪我,我有一次在广州直播,8点开播,7点多天已经比较黑了,我在公司门口被一个男的拦住,跟我讲,他是做袜子的,破产了,离婚了,有孩子,公司要倒闭了,让我帮他播吧,他的希望就在我这里。这么厚的一本东西要塞给我,写他的个人经历。

他说,他已经在这里等了我15天了,他连我家在哪,几点到公司,每天的作息时间都知道,今天终于等到我了。当时我一个人,头皮都有点发麻了,真的挺害怕的。后来我就说,你把产品正常流程递到我的团队,团队审核通过,我就同意。有人说薇娅你现在真的很红,全中国商家都排队追着你,希望上你的直播(笑)。我觉得自己不算红,真的不算,一说直播,可能更多人知道李佳琦,没有什么人知道薇娅。

2016年到2019年初,我的粉丝增长并不是那么大,但最近涨得非常快。其实我要感谢佳琦(和我的竞争),他真的给淘宝直播带来很多流量,这几个月我也涨了一两百万粉丝。他对我也有启发,就是对外部流量的使用。

怕不怕被佳琦超越?说不怕是不可能,那就假了。一定有,多少都会有一点,但李佳琦的出圈对我真的是很好的事情。

本文来源:36氪

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方梓豪
方梓豪2019-11-17 18:50:18
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