从9平米的宿舍,到百亿市值的上市企业
简一​ 2019-09-17 16:55:00

吴志祥跟互联网原本是八竿子打不着的关系。

1999年毕业,出身苏州大学旅游专业的他入职一家专业对口的国有广告公司,一路顺风顺水,不到两年就从普通职员升上副总经理。

然而不久,这就成了吴志祥眼中“靠垄断拿七八万的无聊日子”。

好巧不巧,不愿意循规蹈矩的他碰上了公司接下的苏州玄妙观建站项目,网站互联互通的神奇属性,让吴志祥跟互联网通上了电。

那年,在距离苏州120公里的杭州,空白的互联网世界,出现了一个叫阿里巴巴的团队。

正摩拳擦掌的吴志祥看到阿里巴巴的区域经理招聘启事,兴奋不已,连职位要求都没细看,就动身前往杭州,奔赴他心中那个向往的互联网天地。

但现实总是不尽人意。

来到阿里巴巴后,吴志祥才发现所谓的经理职位不过就是做中国供应商,更通俗一点,就是做销售。

不仅工作内容跟之前设想的天差地别,曾经躺赚七八万的日子也一去不复返,因为吴志祥根本签不到单,靠“吃老本”签下的常州亚飞电缆厂,是他入职两个月以来的唯一一个客户。

工作上的不遇让他的成就感一落千丈,而环顾四周,自己是国企高管,同事却层次不齐...这让吴志祥陷入了深深的怀疑:“这都是什么人。”

但一码归一码,在当时看来,想要入局互联网行业,除了阿里好像别无去处。

吴志祥还是选择留了下来。

尽管继续跑销售,但吴志祥心里明白,他的能力跟岗位显然不匹配,在这种直销工作上,他那颗偏策略的头脑真的是一点劲儿也使不出来。

于是,看出中供业务短板的他开始尝试给公司出谋划策。

当时的阿里巴巴正值跑马圈地的野蛮生长期,客户都是要靠销售两条腿一张嘴磨来的,从市到镇再到村,最后到村企跟前和一群不懂互联网的大老板周旋,谈不拢来不算什么,急眼撵人才是常有之事。

结束了一天的工作,先找个网吧录销售资料,再回宿舍烧一壶开水,一半泡面、一半泡脚。

就算如此奔波劳顿,也不一定能说服一个客户,卖中供属实不易。

而这也激发了吴志祥对业务改进的想象,才思泉涌的他想到了自己的专业——旅游业。

紧接着,他大笔一挥,发了封邮件给阿里高层:

“卖中供太难卖了。旅游业也有很多卖家和买家需要撮合。公司应该做旅游的B2B平台。”

虽然现在看来吴志祥的想法十分前卫且极具商机,但那一年的这封邮件,如石沉海没有回音。

吴志祥十分郁闷,看着自己无处施展的才华,一颗创业心日渐壮大。

于是,对标马云的电商帝国,有过创业经验的吴志祥开始琢磨起自己的二次创业。

02

【机遇】

旅游行业洗牌

毅然选择线上创业

放不下心里边描绘的旅游业蓝图,吴志祥下定决心要做互联网+旅游的新模式,2002年,踌躇满志的他毅然离开了阿里。

一边是亟待验证的商业模式,一边是能言善辩的创始人,创业的火一点就着。

集结了各路亲朋好友,吴志祥人生中的第二家公司就在苏州大学一间小小的职工宿舍中成立了。

所有创业故事中的「从0到1」,似乎都有一些运气的成分在里面:

赴外翻译的马云意外发现了互联网;

QQ的诞生全因一个竞标;

而同程故事的续写,要归于那场令人惶惶不安的非典。

2003年非典爆发,全球性的疫情,严重的危害性,人们只能选择闭门不出。

而当时国内的旅游行业大都是以实体旅行社的态势存在,人们不出门,旅行社也没了生意,一个接一个地倒,旅游行业的格局由此进入洗牌阶段。

作为线上旅游的忠实簇拥,吴忠祥看到机会来了。

由于线上旅游行业的空白,积累了一些线上资源的同程开始进入人们的视线,寻找出路的旅游业老板们接踵而至,售卖网上名片让吴志祥的B2B生意风生水起,资金也充盈起来。

那时,吴志祥坚定地认为:这将是未来中国旅游电子商务的第一平台。

借着这样的信心,吴志祥登上了《赢在中国》的舞台,光凭足够赚钱这一项就能甩开其他参赛者几条街。

但也就是在这里,与前东家马云的偶遇,让吴志祥开始重新审视起自认为完美无缺的商业模式。

尽管同程的成绩在吴志祥眼中十分引以为傲,但马云却将其比喻为“苍蝇趴在玻璃上”——有光明没前途。

简短的一句话道出了同程模式最大的弊病:没有C端用户。

旅游业本身就是一个揽客的活,做B2B,客户数量的天花板显而易见,但C端的人群,潜力无穷大。

03

【发展】

All In SEO

无数条网站换来了5%的市场份额

从B到C,同程面临的最大的一个问题就是如何获客——或许还可以再加个限制条件,如何从携程艺龙两家上市公司的夹缝中获客。

起初,同程和别人学,别人发小卡片,那我也发;别人搞地推,那我也搞,看谁的量多嘛。

但是经过一段时间的观察和行动,吴志祥发现:获客量最大的地盘已经被两大巨头占领,其他新开发的地推区域,网站的激活量也不明显。

算下来,同程甚至还要赔钱。

地推失利,吴志祥又开始回头思考互联网,他手下的“侦察部队”(吴志祥对公司团队的一种比喻),在僵局中找到了办法。

2008年,互联网用户数还未见顶,做一个网站仍有很可观的流量,尤其是被百度收录之后,还会带来一些用户转化,这办法远比发小卡片有效得多。

为了最大程度地抓取流量,同程做了超10万个网站,那时的投入产出比,用吴志祥的话来说就是:

“投1块,赚3块,太兴奋了。”

验证可行,效果甚佳,吴志祥便毫不犹豫地把获得的第一笔投资(由凯风创投投资),1500万,全部投入到SEO上来。

2008年到2010年,短短三年内,同程的营收突破一个亿,在两大上市公司中间,争到了5%的市场份额。

04

竞争

前无去路,后有追兵

寻求竞合,共同转型

“在商业世界里,任何情况下,你都不要奢望一招鲜吃遍天,这是不可能的。”

这是吴志祥创业以来一个尤其深刻的感悟。

因为在吃了一段时间的流量红利之后,趋势开始不对了。

互联网用户增量在逐年放缓,与此同时,这条赛道上又不知何时多了许多跟你一同奔跑的对手,他们还更有钱,跑在第一名的,是梁建章回归后的携程。

于是,你降1块,我降2块,价格战就这么打响了。

竞争最激烈时,携程甚至直接在同程公司对面租了个办公室。

竞争带来的危机与压力让人草木皆兵,双方都只能硬着头皮顶着。

这时的同程几乎是到了投3块,赚1块、做赔本买卖的程度。

比内部环境更恶劣的是,互联网的变迁速度超乎想象,似乎就在一夜之间,移动互联网颠覆了PC互联网。

而此时的同程在移动端的建树,仅有一个员工寥寥无几的无线事业部。

尽管形势此般严峻,同程依然坚守PC、坚守SEO。

执拗的结果便是:越赚越少,并且数据还在持续下降,到2013年底,同程已经亏出去1000万了。

持续了一段时间,望不到头的烧钱战让“双程”身心俱疲,已经没有人可以全身而退了,大家都不得不冷静下来好好考量。

难熬的不止同程,携程前有去哪儿争食机票份额,后有艺龙分割酒店市场,左右相顾,途牛跟同程都在虎视眈眈。

要活下去,要赚钱,就要寻求竞合,不能再恶性竞争下去了。

于是,在2014年的4月,双程达成一致,同程获得了携程投资的14亿,携程成为同程的第二大股东。

双程竞合作为开端,掀起了整个行业内一波接一波的合作。头部企业之间逐渐化敌为友,开始共谋前程。

接下来的时间,同程迅速做起组织更新,猛攻无线事业部,曾经只有几个人的小部门一跃成为公司的核心事业部。

吴志祥又掏出公司的“侦察部队”,一边打榜,一边搞搜索引擎,一边做活动,只要能把APP装机量弄上去。

通过大面积的推广以及一元玩景点等扩量活动的带动,同程APP的下载量得到了显著提升。

半年时间,APP装机量突破1亿,而此前仅为18的排名,也跃至榜3。

抓住移动端流量红利的同程越来越如鱼得水,在旅游行业不仅站稳了自己的脚跟,同时还借助微信、美团这些超级APP开辟出一条新财路。

2018年,同程与退市后的艺龙合并成为同程艺龙,接入微信小程序这个超级流量入口,双方互惠互利,同程为微信提供了全方位的线上旅游服务,微信给同程在3年内创造了1000亿总交易量。

2018年11月26日,同程艺龙在港交所上市,成为小程序第一股,市值也一路飙升,如今已超270亿。

吴志祥说:

“大家都把彼此的半条命交换了,但微信很开心,我们也很开心。”

05

结语

从一间9平米的宿舍,到如今宏大的线上旅游商业版图,同程的成就,包含了一个凑巧的机遇,些许创始人的勇敢,几场难打的战役,但最关键的还是每个生死攸关的节点上所做的决定。

吴志祥信仰乔布斯那句“Stay hungry,stay foolish.”但在对同程发展历史的回顾中,吴志祥重复频率最高的词是“机会”。

或许,机会二字就是他对这句话最好的释义。

本文来源:创业中国 , 作者 简一​

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