陈健:新能源汽车如何建设渠道
商界新媒体 2019-09-04 17:36:03

9月4日,由重庆长寿区政府指导,商界传媒、《商界评论》、新特汽车主办的“新能源·新资本”——长寿新特新能源产业高峰论坛,在重庆解放碑威斯汀酒店举行。新特汽车副总裁陈健出席了此次论坛,发表自己对新能源行业最独到的见解,帮助企业指点迷津。

▲新特汽车副总裁陈健先生

以下是演讲内容:

尊敬的各位老师,以及在座的各位企业家们,老板们,大家下午好!今天我把自己的一些观点和看法以及新特汽车在整个渠道的创立或者说渠道的建设过程当中是怎么做的,或者说下一步我们该怎么做,对3.0营销模式是怎么展开的,给大家做一个介绍。

整个演讲分成四个部分:一个是企业行业的背景,简要的进行介绍。第二整个新特汽车的介绍,第三详细介绍新特汽车3.0模式,以及创新渠道的商业机制。

首先第一部分,中国汽车上个世纪90年代起步以来一路蓬勃发展,2011年我们国家汽车产量销量第一位,达到3千万台。但从2017年整个这个行业发展断崖式的下滑,传统的汽车更是遇到了寒冬。随着这种发展,整个汽车市场的萎靡,重资产的运作,一个4S店多则上千万,感觉到传统的经销商压力非常大。

整个新能源汽车市场,渗透率达到了6%,如果2千万容量,渗透率达到10%的时候,200万台,2018年的数据120万台,还有80万台。随着不断的发展,整个新能源汽车按照这样的发展,每一年递增幅度非常小的情况下,也比传统汽车的增幅大得多。毕竟市场的规模小,容量还是非常大的。所以预测新能源汽车市场成为中国下一个万亿级市场。

再看一下整个回归到行业简要分析,回归到面临的渠道建设。现在整个的汽车行业,汽车市场发展趋势中我们可以看到,无论是在一线市场还是二线市场,还是在更多的其他沿海的城市,一、二线城市发展的过程当中,整个4S店的建设成本的投入远远高于三、四线,三、四线城市更多的看到了蓝海。

可以看到渠道下沉,三四线市场会成为下一步任何一个行业,包括新能源汽车这个行业的蓝海。

前面简要做了一个分析,做了市场的回顾,现在对整个新特汽车的创新3.0模式做一个详细的阐述。共同携手功夫下一个黄金十年,通过整个行业的解析,认知到传统4S店的运营模式无法适应未来汽车行业的发展,鉴于此推出了创新渠道3.0的模式。

一个针对新能源汽车市场结合未来发展所需要的运营模式,我们认为这种创新渠道的3.0模式,传统的4S店的模式肯定会被市场逐步的淘汰。现在4S店如果要是能够支撑下来也停留在高端的品牌,比如像奔驰、奥迪、宝马等高端的品牌,更接近于老百姓的汽车消费品。这种4S店模式被市场逐步的替代,接下来会来做一下解析。

新特汽车成立于贵安新区,新特汽车我们为了在创新的3.0模式。为了能够快速的把创新3.0模式推向市场,我们就成立了在以新特汽车下面成立的一家独资的公司,叫新电悦达。是新特为了3.0渠道的模式,打造的经销加运营全新的模式而成立的这家子公司,下面有两个子品牌,一个叫新电出行,一个叫新特电家。

新电出行获得了全国的网约车牌照,同时新电出行取得了重庆、成都、贵阳等等,今年的目标取得30个地方牌照。新特电家就是今天重点要介绍的品牌,新特电家简单的理解为综合的,同时赋予了新特更多的产品理念综合的渠道创新。下面来看一下新特电家。

每建一个渠道,我们成为一个合作伙伴的时候,把这个店建立了。并不是说随便开一个店就行了,那这个店的特点是什么,有什么优势,如果停留在卖产品的角度来讲还是原来专卖店的形式,这种店随着互联网的发展,无论是线上也好,生存的价值还是没有围绕真正的用户。

关于创新的运营,下面将从几个方面围绕这个店,围绕这个渠道我们该怎样去创新,也就是说用户需要什么,我想从你这个店里得到什么,你这个店我应该赋予你什么样的职能,从车,智、行、桩、融等几个方面做一个阐述。

“智”,新势力造车两大优势,一个是智能化,还有一个是智能车联。

新特汽车智能化智能车联这一板块的优势,应该说在中国新势力造车里面,我们应该是走在最前面的。我们智能化的车联,通过上面的合创产品,把智能化的产品移植到合创产品里面,比如说开机动画,远距离启动开空调等等这些智能化的东西,我们有我们自己的特点。我们通过智能化的前置,移植到这些车里面,能够成为我们自己的智能化的特点。

同时在智能化上,有三个方面:第一,在智能化的管理上,从开店上,希望我们这个店不要太大,一百个平方都可以,根据市场的情况不一样,面积不要太大。但是管理上,比如说从开店运营到产品的销售以及到售后,采用我们独创的AI智能化管理体系。不管是门店的管理还是分销渠道拓展,我们新特电家实现智能化,一个人可以完成你的开店,让负责的汽车销售变成一种科技便捷和没有压力这样一种模式。翠高效的门店和客户关系维护,包括系统的开发,现在1.0版本已经完成全部的开发。

2.0模式,新特智能化车载系统,新特电家旗下的产品全部由车联系统来赋予,从用车养车各个方面实现智能化,使得车辆出行变成工具,变成生活的一部分。用车智能化、娱乐化,生活化,让纯电动智能化。还有从线上商城这个方面,包括我们开发的网易严选等等功能,让消费者不仅仅说简简单单的买车,我们赋予车更多的智能,赋予新特电家店更多的智能。

“行”,就是我们说的出行。今天上午先总介绍了新电出行的价值,新电出行网约车品牌,让新特电家的合作伙伴享受百亿级的红利。

我们已经拿到了国牌,今天上午先总展示了一张APP,比如滴滴,网约车他们的估值是多少,我们今年不低于30张,明年突破100张,整个出行平台估值不低于200亿。目前重庆滴滴没有拿到我们拿到了,陆陆续续在河南、洛阳、郑州等等城市我们陆陆续续会拿到地方的网约车牌照,所以新电汽车是首个布局出行的新势力造车企业,为了新特电家做出行做基础。

还有“桩”,我们要求每个新特电家必须卖桩,在桩上提供产品,同时在提供充电桩产品的过程当中,提供大的充电平台。

我们和星星充电和特来电,我们享受到这么大的平台的充电网。卖桩我们敢提供,卖车的时候也要卖桩,每一个桩也有一定的利润,我们在设置的时候每个充电桩,让整个新特电家的合作伙伴每个桩要有一定的利润空间,卖了桩你会不低于1千块钱的利润空间。假如你在做充电,你自己投入一部分的充电桩,在桩上卖桩充电,还有平台,那么合作伙伴享受这三个方面,从平台,到卖桩到充电都能够获得获利。

“融”,在汽车金融上,这一点很多合作伙伴比较关心。汽车金融方面,新特汽车将联手银行或者是金融公司,为合作伙伴提供B端和C端的金融,这一点和相关的C端金融公司已经在初步的达成意向。C端未来的金融支持也将会给予整个新特店家的合作伙伴们,让在购车的过程当中。作为B端金融来讲,也会随着公司不断的发展,会通过库存贷的模式为经销商来解决。

库存贷作为经销商来讲,以前的经销商乐意用库存贷或者三方金融提到经销商,但是新模式下我们讲的是零库存,不让有库存。你获得订单了,再向我下订单,我再给你发车,不需要我们的合作伙伴有更多的库存,那是传统的经销商,包括现在和新特合作的经销商。大家可以咨询一下,我们的经销商能卖多少,原则上你需要车给你发车。

从去年到现在没有给经销商压车,没有给经销商无味的增加库存。

“运”,运营简单的说一下,其实就是售后服务,全纬度服务覆盖,通过智能化平台的搭建,获得智能化平台,包括服务授权、维修保养以及售后增值。

“股”,对于新特电家的合作伙伴,对于新特合作伙伴,对于入网赠送股权,有一定的任务量,对原来的经销商有一定的奖励,对新入网的经销商将给予不低于20万的股权。我们是全资的股权,意思就是说让我们共同的围绕着新特的模式。

围绕着3.0的模式,共同的把这个盘子做大,我们的目标就是要到2021年瞄准1千家。目前已经有100多家,陆陆续续在转换,在全国范围内要瞄准的今年的目标是300家,现在已经有100多家。现在已经在陆续的完善过程当中,剩余的还有不到200家的。

如果有兴趣可以跟开发人员联系,从轻资产到零库存,以及到全智能,这一切就是八大商业模式,从产品、端口、品牌、金融、智能、股权、服务、出行、充电,赋予更多的新特电家,我们和合作伙伴一起走下去。

我们的目标,汽车新零售:智能智联的选购用车+共享出行,线下体验店1千家,千店体验,百亿价值,中国新能源汽车3.0模式商业巨臂。

我的介绍就到这里,谢谢大家!

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