一个爆款的诞生:巨头从幕后走到台前
周慧娴 2019-06-19 13:58:16

1688平台反向寻源模式可谓一招三赢,这种主动出击的态度不但是其应对商业迭代做出的调整,还将传统行业的巨头从幕后推向了台前。

椒江水一如既往地汇入台州湾,昏黄的江水在这里和蓝色的大海交融,就好似两个时代的相遇,它们有摩擦,但更多的是相互渗透和融合。

大俞想做好电商,这种诉求从2017年回国开始就变得格外迫切,父亲把东亚手套工厂一手养大,注入心血,如今工厂已经可以年产8000多万双手套,说是业内的隐形冠军也不为过。

台州椒江七号码头

但是,大俞明白如果墨守成规,依赖老一代线下批发的模式,东亚手套工厂很有可能会在安逸中老死。发展电商的声音在他的脑海中愈发响亮,于是从回国的那一刻开始,他便着手打造电商团队。

不过拥有深厚制造基因的东亚手套厂想要改头换面并非朝夕,尽管东亚手套厂已经沉淀了32年的历史,但当地出租车司机也不知晓它的存在,更别提电商平台上千千万万的消费者了。

电商平台,品牌化战略尤为重要,传统的制造商习惯了低调,他们并不习惯大声地奔走在荧幕前,大声说出自己的名字。对于它们而言,电商就是一片迷茫与机会并存的浩瀚大海。

当大俞还在为公司电商平台苦恼的时候,一通电话改变了他的电商之路。

进击的1688

5月的一天,阿里小二给东亚手套厂打了一通电话,解释说阿里巴巴带头的一个项目将是双方与巴斯夫一同合作的绝佳契机。

巴斯夫!大俞很兴奋,它是东亚手套厂一直渴求的原料供应商。但苦于巴斯夫原材料价格高昂,主要专注工业级劳保手套的东亚手套厂发现客户的消费理念、消费层次并没有那么高,因而合作的意义并不大,前几次的接洽这样遗憾地流产了。

但这次,机会来了!

总部位于德国的巴斯夫集团这般体量居然愿意放下身段提供材料做手套,可见集团对此次合作的重视。

►巴斯夫

身为世界最大的化工企业之一,生活中的衣食住行都包含有巴斯夫产品的影子。从汽车涂料到维生素片,巴斯夫的存在可以说是无孔不入。

但对于普通消费者而言,巴斯夫这样的原料供应商实在是陌生。就算它早在遥远的1885年便入驻华夏,但其在消费链最后一环的普通大众对此,这家老牌工业名企也想替自己发声。

不仅如此,巴斯夫一直渴求尝试线上销售的新模式,使其平台获得更多的数据价值,进而推动产品的研发、链化。对于阿里巴巴的提议,巴斯夫感到无比兴奋!

也就是阿里小二打来的这通电话让东亚手套厂靠着1688终于走上了电商业务的捷径。合作中,阿里巴巴为东亚手套厂提供一个完整的电商方案,从各个方面帮助后者在电商的新世界中不再举步维艰。

其实,除了巴斯夫、东亚手套厂,1688同样希望能够凤凰涅槃。

1999年,阿里从1688.com的B2B生意开始,1688.com是阿里千亿美元市值的源头。

现如今,以淘宝为代表的2C市场增长经过高速增长继续向供应链上游要空间,阿里巴巴在保持2C市场领先的同时,档量庞大,起家之本的2B领域再一次走向台前。毕竟工厂的一单消费就可以轻松抵过普通消费者上万次购物。

►1688.com

马云也意识到这一点,2017年9月,在阿里B2B事业集群的年会上,马云明确表示:“必须把B2B作为阿里未来发展的重中之重。”

想要异军突起,必须与众不同。

今年3月,1688确立了流通数字化的核心战略,一手深入中国制造源头产地企业打造货源供应链,一手布局工业品牌采销。包括淘宝、猫超、速卖通、Lazada等陆续都接上了1688的供应链。

1688.com采用了反向寻源的模式,主动寻求合适的原材料供应商和生产工厂。1688明白,只有主动出击才能掌握话语权。

不同于之前在家坐等商家找上门的打法,按照全新模式,1688首先会根据阿里平台上产生的庞大消费者数据,总结出当下全新的消费需求。

这些数据将成为1688寻找理想制造商的根本,并缩小了搜寻范围。

在此基础上,1688还将判断对方的产品是否具有市场前景和市场增量空间、目标产品是否为工厂的主营业务。三招加持降低了风险成本,为与企业的长远合作出了张“安全牌。”

1688发现“90后”们对手套的需求已经超出了“价格”的范畴,他们更多追求的是“时尚感”“环保”。就这样,找到了1688工业品牌站上的化工材料巨头巴斯夫和东亚手套厂。三方合作生产的手套将以“喵满分”这一品牌的形式征战618电商大促。

前者能够提供绿色环保原材料,而后者不仅是PVC手套行业的大佬(在厂区外的招聘公示中赫然写着“东亚手套是国内最大的PVC手套制造企业,连续十二年全国同行业产值排名第一”),产品还曾亮相伦敦时尚周。

20天的答卷

一双手套的诞生是从最原始的纱布开始,将经历织布、下料、裁剪,再到最后的上色的历程。在东亚手套有限公司椒江区海丰路的工厂中,每一环节都设有单独的车间。在这里,东亚手套、巴斯夫、1688的探索在这里加工、增色。

►女工正在缝纫手套

这20天伴随着台州温和的夏季,凝结着三方心血的4万双手套就这样上市了。

根据阿里巴巴618数据,“喵满分”已经获得了猫超家务手套类目第一的成绩,从6月17日到6月18日上午已经销出近2万双。三方能够在如此短的时间内快速合作、并取得成绩并非没有道理,在此之前,三方为了合作已经酝酿良久。

而1688提出了环保、时尚型家用PVC手套的设计理论化解了工厂和原材料提供者的困扰,就这样,三方一拍即合。

从三方达成意向到新品6月13日上线天猫超市,1688.com、巴斯夫、东亚手套厂只用了20余天,整个过程酣畅淋漓,环节缜密,节奏轻快。

三方就像是被时代光芒遮掩下的秀才,之前怀才不遇的愤懑和感叹都在台州椒江区的手套厂内尽情挥洒,并最终呈现出了一份畅快的答卷。

一个是在苦苦追赶的电商风口的隐形冠军东亚手套厂、一个是迫切想要进行数字化转型的背后大佬巴斯夫、还有一个蓄势待发的电商元老1688。

为了帮助传统工厂快速植入电商基因,1688贴心地推出了中台服务。厂家可根据自身需求,要求阿里巴巴不同团队与之展开赋能合作,不管是设计需求,菜鸟物流网络,天猫、淘宝的C端销售,以及1688品质工厂控制能力,在中台服务上,这样的需求都能够得到满足。

►东亚手套厂中的618标语

在20天的合作中,阿里巴巴团队从设计方面和东亚手套厂展开了合作。生产出来的4万双手套将被阿里巴巴直接采购到天猫超市仓库中,实现了阿里巴巴“轻库存”的理念,使快速打包更具可操作性,以最快的速度投入到菜鸟物流网络之中,完成对工厂的物流赋能。

这一番操作下来,1688的赋能帮助东亚跳过了经销商环节,减少了中间成本,就算手套中加入了巴斯夫原材料,在价格上对消费者的影响也很小。

一招三赢

1688此次创新合作模式是一次三赢的打法:1688能够主动为平台争取优质源头;传统制造商能够得到更多的电商赋能。

在这个数字化的时代,跨国巨头若想要克服水土不服,那么就必须进行电商化;若想要被客户时刻铭记,公司还需完成数字化转型。

巴斯夫继续数据化这把火,将自己的转型之路点燃。

►布料正在工厂内裁剪

而1688就是巴斯夫所需的这把火,1688工业品品牌站每天有20万的企业活跃在品牌站选购工业品,截止19年3月入驻的品牌总数近5000家,全球工业品牌50强占7成。

另一方面,1688工业品牌站通过供给端数字化转型,对接分销流通和企业采购这两个巨大的市场,推动产业链上下游企业的数字化升级。

在传统模式下,原材料商在把产品出售给工厂后,合作便告一段落。作为原材料供应商,巴斯夫很难做到打通了整个链条,而这却正是阿里巴巴所擅长的。

而在新模式下,而原材料供应商还可得到最后的营销资源和数据,阿里巴巴分享更多的数据成果,对自身平台进行数据化赋能。这些成果则可被运用到供应商自家的其他电商平台中。

但不难发现,在阿里巴巴构建的蓝图中,原材料供应商、生产工厂除了其本身的主营制造业务强劲发展,包括销售在内的其他业务都会被相应地削弱。

而这就需要后两者制定好战略层次,产业链最上游的原材料制造商可选择巴斯夫的方式,在巴斯夫的战略中,今后运用到其原材料的产品都会在包装中体现,这样品牌就可以在普通消费者中刷存在感。

东亚手套厂采用的是子品牌差异化战略,与1688合作的猫超自营品牌产品在材料、设计等方面与公司的自有品牌都有一定的差距。对于东亚而言,与1688合作,意味着多了一份商机。

在创新模式中,1688.com就扮演着贯穿始终的关键角色,那么会存在原材料供应商和制造商跳过1688.com直接进行合作吗?答案是否定的。

它为原材料供应商以及制造商提供的交易风险的担保,品质的担保,以及下游链路赋能,都将吸引后两者依赖1688.com平台,而非跳过1688.com平台。

而原材料供应商以及制造商还将依赖阿里平台源源不断的流量、更多的资源服务。只要形成健康的产业链生态,企业就离不开1688.com平台。

除了巴斯夫,1688还与西门子、施耐德、ABB、巴斯夫、科思创、陶氏等全球500强顶级工业巨头建立了密切的联系,根据研究与分析机构Gartner数据,2019全球供应链实力25强及供应链大师中,阿里巴巴是唯一一家中国企业,与其一同上榜的还有其合作伙伴巴斯夫。

时代迭代,需要同1688、巴斯夫、东亚手套厂一同前进的企业还有很多……

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