从口吃磕巴到年签单6亿元:做销售最赚钱
创业最前线 2019-05-23 16:40:00

我曾问过500多位资深职场人:

如果重新开始职业生涯,

你最想掌握什么能力?

答案完全出乎我的意料:

销售能力。

其实,招聘网站的薪酬信息,已经披露了一个事实:除了销售,大部分岗位,都少有企业愿意开出50万、100万的高薪。

以上数据来自猎聘网

为什么销售人才这么贵?为什么资深职场人,都希望获得这项能力?

往下看。

1

销售能力

决定一家企业的生死

首先,我们必须明确一个问题:到底什么决定着一家公司的生死?

很多人会说,是“商业模式”。但那是书上说的,真正创业成功的企业家都知道,决定一家企业生死的,只有两件事:

客户订单和银行回款。

而这两件事,都需要同一项能力:销售。

说得更俗一点:卖货。

中国最顶级的互联网公司——阿里巴巴,市值超过4500亿美金。马云说:阿里巴巴能有今天,要感谢一支队伍——阿里销售铁军。

他们穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家拜访客户;他们背着硬面皮包,里面装着合同,外壳用来对付客户门前的狗;他们曾在地震的时候冲进客户的办公楼,只为把公章拿出来签合同…

最困难的时候,阿里销售铁军通过死磕一个又一个客户,成就了阿里巴巴今天的地位。他们当中的很多人,不仅获得了大笔都财富,还成为行业大佬:

估值560亿美金的滴滴,创始人程维是阿里销售铁军出身;市值450亿美金的美团点评,前COO干嘉伟是阿里销售铁军出身;原大众点评网COO吕广渝,是阿里销售出身;原赶集网COO陈国环,是阿里销售铁军出身。

当然不止是阿里的销售出人才,很多公司的高管、创始人都是企业销售出身的。比如水滴互助创始人兼CEO沈鹏,就是美团当年招到的第一个销售。

为什么销售岗位最容易出人才?

带着这个问题,我与销售界大神级人物倪建伟,进行了一次深谈。

2

销售工作

付出与回报最成正比

倪建伟是谁?

20年一线销售经验,曾任世界500强企业——德国西门子集团(真空泵产品)营销总监、美国Tuthill真空泵、日本荏原等外企营业所所长、营销总监等职位。

曾经创造过行业销售业绩的最高记录,一年之内签约订单超过6亿元。其个人著作《销售就是要搞定人》,销量早已超过100万册。

这么厉害,是天生的么?听他讲完自己的成长经历,我才知道,倪建伟不仅不是天生的销售,甚至根本没人觉得他能做好销售。

年签单6亿的销售大神倪建伟

倪建伟出生在安徽北部的农村。从小就有非常严重的口吃,也就是说话磕巴。所以,他在与人沟通这件事儿上,十分抗拒。

那就做一份不用和人交流的工作吧。

毕业后,家人倪建伟给安排了到机关工作——体面,稳定、轻松。但根本没什么发展空间,时间一长他就怕了。

于是,倪建伟背着家里,偷偷辞职,一个人跑去上海闯荡。

没背景、没技能、没高学历,他发现只能从销售做起。没办法,先硬着头皮做吧,他应聘进入了一家重型机械销售公司,成了一名基层销售员。

虽然有口吃,但倪建伟的性格不服输,渴望更大的成绩。为了生存,为了改变命运,他没有选择,必须克服自己的缺陷。

于是,他常常空间时间,上下班路上,一遍遍地背诵绕口令。就这样,口吃问题有所改观,但他还是很内向,不太擅长沟通。

刚入职的前3个月,倪建伟非常努力,但毫无销售经验的他,业绩却在团队垫底。而且,特别紧张时还会偶尔口吃,他开始怀疑自己。

就在倪建伟打算放弃销售工作时,一次客户拜访经历,改变了他。

他和一位老销售,一起拜访一个重要客户,老销售滔滔不绝地介绍公司产品。这时,客户突然打断介绍,问了一个很专业的问题。

老销售竟然回答不上来。

站在后排的倪建伟发现,他刚好和公司工程师,请教过这个问题。于是,虽然很紧张,但他解答了这个难题,配合同事拿下了这个订单。

这件事让倪建伟悟出一个道理:

做销售,最重要的不是口才和人脉,

而是能否用专业知识帮客户解决问题。

从此,倪建伟白天跑客户,把客户有意或无意提到的问题,都记在本子上。晚上或者周末就去找资料、请教前辈,再拿着整理好的资料回访客户。

又过了3个月,他没休息过一天。

但他的专业能力,进步巨大。这也帮他赢得了一个又一个客户的信任。终于,他拿到了第一个团队销售冠军。

在公司开拓新市场时,他又顺理成章地被任命为大区经理。

至此,倪建伟坚信自己离开体制,投身销售岗位是正确的,因为他发现,销售工作是努力和回报最成正比的工作。

在客户身上花的时间越多,回报越高。

3

带领团队年签单超过6亿元

几乎垄断整个市场

对于销售高手来说,真正的快感,来自于“签大单”——签下千万大单,拿到百万提成,是每个销售的追求和激情所在。

加入西门子集团后,倪建伟展露出了“大单猎人”的锋芒。他每天都想方设法成大单,这个机会终于让他等到了。

一个矿务局要采购8台真空泵,总金额达到1080万。但是,招标文件下来后,没有任何人脉的倪建伟犯了愁。

怎样才能拿到竞标机会?

倪建伟想到了一招:

他直接找到了客户的产品使用部门,发现大家正处在“原设备已坏、新设备没有”的尴尬境地。他直接提出免费给他们维修设备,修好后,倪建伟又和公司申请了一台新的设备送给客户做比对。

经过2个月运行,倪建伟销售的产品,各方面性能都比原设备高出20%,而且用水要求更低,这样就赢得了使用部门的信任。他又拍了很多照片,拿着使用部门盖了章的详细数据,去找矿务局赢得了竞标机会。

最终,因为产品性能出众,倪建伟赢得了这个总金额高达1080万的大单,他也因此,被晋升为西门子集团真空泵事业部的营销总监。

上任营销总监后,靠着自己总结的销售奥秘和这种想拿大单、敢拿大单、想尽一切办法拿大单的干劲,倪建伟带领团队,一度拿到过市场80%的订单,年签单额超过6个亿,几乎垄断了整个市场。

4

没有拿不下的订单

只有想不出办法的销售

在倪建伟的思维里,没有拿不下的订单,只有想不出办法的销售。

2007年,倪建伟想把一款产品,卖给某个大型央企。但是,费尽心思也过不了采购这一关。如何才能接触到,大型央企的采购负责人?

倪建伟想到了一个办法:

他发现这家央企,正在招聘营销总监。于是,倪建伟决定去面试。经过1个月的面试、复试,倪建伟成功进入最终环节。这个过程中,他趁机接触到采购负责人了,经过几次的主动沟通,倪建伟很快就获得了对方的认可。

后来,倪建伟找以某种理由没去报到。而在1个月后,以销售身份,再次拜访了这位采购负责人,顺利把产品打进了这家央企。

还有一次,客户已经被对手牢牢锁定,倪建伟找不到任何突破口。

他只好看看能不能攻克竞争对手。经过几天的守候,倪建伟见到了这个竞争对手的销售,然后以等价交换的方式,从竞争对手那里,成功撬到了订单。

所以,选择做销售的人,都不懒,也不笨,业绩不好,关键还是方法不对。

5

21天手把手教学

帮你实现业绩翻倍

从毫无业绩的菜鸟,到年签单超过6个亿的销售大神。长达20年的销售生涯中,倪建伟经历过无数个难缠的客户,难搞的订单。

工作之余,倪建伟最喜欢干的事,就是向年轻人分享自己的经验。

尤其这两年,经济大环境不好,很多公司因为销售不力,回款不足,资金链断裂。

本文来源:创业最前线

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智者大成
智者大成2019-05-28 10:42:58
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