食厨链:960亿元的大生意,顶上厨王的蝶变
何异 2019-04-22 09:29:34

传统的餐饮、食品行业,一度被认为很难做商业模式的创新。

美团、饿了么通过搭建线上平台、线下物流,连接餐饮与外卖需求,开启了餐饮行业的互联网+,并不断扩张边界。美团市值超过500亿美元。

在食材供应B2B行业,总部位于江苏绍兴的顶上食品创始人孙福军,结合互联网+、新零售与大数据,推出了食厨链全产业链平台,以期打造一个交易规模逾千亿元的乡宴市场。

2018年,食厨链获得总额1.8亿元的A轮融资。

关键人群:厨师

在江浙沪的食材供应行业,孙福军是知名的“顶上厨王”。

孙福军1989年进入海鲜配送行业,2006年创办顶上食品公司,经营各类餐饮食材的加工与销售,在餐饮产业链中居于二级供应商里的翘楚地位。

在行业里30年的经验累积,孙福军可谓把食材B2B做到了传统认知上的极致:顶上食品的供应链向上延伸到了一级供应商,在菲律宾投资设厂,在四大洋捕捞区域设置生产基地,建立了在鲍、参、翅、燕等高端食材供应方面的成本、效率优势。

但是,孙福军并不满足于此。

食材供应商受制于下游餐饮企业的订单,面对大客户的话语权不高。同时,一级供应商控制高端食材的供应,二级供应商很容易受困于采购成本。本质上讲,这就是一个想象力有限的“赚差价”商业模式。

事实上,不断有供应商来到产业链的前台,自建2C的品牌和线上线下渠道,试图摆脱上下游的牵制。但所费甚大,成功者寥寥。

孙福军还是把突破的视角放在了餐饮B2B供应链的本身。他发现,食材供应链的数据流,既不在上游一级供应商,也不在下游餐饮终端,而是掌握在一群人的手中:厨师。

上至星级酒店,下至乡宴一条龙服务,厨师都把持着食材的采购权。

在江浙沪,一名成熟的乡宴总厨,一年可办2 000桌宴席,食材采购的流水超过400万元,而这样的厨师在江浙一带就有2.4万人,是一年960亿元的交易量。

然而,如此庞大的交易量,厨师仅仅是“过手”或“赚加工利润”,大量交易流量被白白流失掉了。

顶上食品过去的线下分销渠道,是直营或加盟的专卖店,加盟者以食材供应行业的从业人员为主,他们再向星级酒店、乡宴服务商提供食材。

全球企业的商业模式创新,都在以掌握用户流、数据流为目标。在对乡宴厨师人群进行了细致、全面地调研后,孙福军意识到,他可以吸引成熟的乡宴厨师直接作为食材专卖店的加盟者,做一套乡宴市场的新经济商业模式。

对加盟厨师而言,过去赚的是餐饮渠道的加工利润,加盟后还可以赚一笔食材供应渠道的差价,相当于一份流量赚两笔钱。而且,成熟的加盟厨师可以汇集更多的创业厨师,将他们的流量整合,从而做大一个专卖店的交易量。

对顶上食品而言,吸引乡宴厨师的加盟,无异于直接捆绑乡宴市场的交易流量,并将其沉淀于自己的平台。

但是,如何吸引乡宴厨师的大量加盟,尚需资本与商业模式的顶层设计。

打通数据流

2018年,孙福军启动了食厨链全产业链平台。

作为一个平台,更准确地讲,食厨链不是一个公司,而是一个行业或产业;它的商业模式逻辑不是传统的B2B,而是自下而上的C2B。

食厨链的下游,由乡宴市场的用户与创业厨师组成。

创业厨师,即乡宴市场的服务提供商,他们为用户提供乡宴一条龙服务,同时向中游采购食材,是整个食材产业链中交易流量的决策者。

但是,创业厨师并不具有经营食材专卖店的资金实力或经营能力。食厨链的整合目标,就是以中游的加盟体系连接这些零散的创业厨师,以专卖店的返点、股权等形式,将他们的交易流量整合在食厨链的平台之上。

食厨链的中游,由线下门店和线上服务平台组成。

食厨链将吸引成熟的乡宴厨师作为加盟厨师,于各地开设专卖店。这些厨师是乡宴厨师里的佼佼者,掌握更多的交易量,并具有开店的资金实力和经营能力。

采用资本的顶层设计,食厨链与加盟厨师捆绑在一起,使之愿意去发展更多的创业厨师。

比如,每一家专卖店,食厨链持股51%,加盟厨师持股49%,平台交易流水汇集计入食厨链,加盟厨师除能获得食材交易的利润,日后的股权回购还可获得资本回报。

线上服务平台则以App、PC端网站、云服务组成,提供全套的交易支持系统,并借助顶上食品成熟的冷链物流,做到线上订单、线下送货、即时交易、智能配货、大数据支持。

这套交易系统的打造,将把乡宴市场原始的交易场景变成和美团外卖相似:创业厨师在手机上点选菜单,专卖店与上游快速配货、送货,交易的过程即市场流量汇聚、整合的过程。

中游与下游汇聚交易流量,食厨链得以拥有足够的话语权整合上游。

食厨链的上游,由各级供应商构成。

一级供应商提供高端食材。食厨链利用下游整合的订单流量,能以更低的成本进行采购;

二级供应商即与顶上食品类似的食材供应商。食厨链把友商也纳入到食厨链的平台之上,从而丰富平台上的食材供应品种和数量。友商利用食厨链获取订单,平台也从友商的交易额中扣除一定比例的平台费,类似于京东的自营+第三方商家。

三级供应商则是分布于各地市场一线的小型食材专卖店,他们往往与食厨链的专卖店相毗邻。食厨链可以为他们提供完整的交易系统,使之顺利升级到新零售。同时,这些小型专卖店也能就近为食厨链的专卖店提供配货服务,从而提升物流效率。

以中下游整合上游,从上游拉通至下游,食厨链从一个公司升级为一个产业综合体,拥有很大的想象空间。

首先,食厨链拥有市场流量,经营可持续;

其次,食厨链是用一整个产业去竞争一个个孤立的公司和企业,盈利可持续;

更重要的是,所有交易数据都沉淀于平台之上,江浙沪庞大的乡宴市场得以整合开发。

孙福军做顶上食品时曾有一个创新,邀请知名的厨师为乡宴市场定制菜肴,顶上再依据菜单配置食材,从而将简单的食材供应做成了高附加值的定制服务。

食厨链则会把孙福军的尝试无限放大化:乡宴市场的需求数据实时显示,并能做AI预判,进而从下至上定制菜肴和食材;创业厨师也可以借助平台数据,进行菜品的创新与标准化制作,完成技术变现;由乡宴的定制化服务延伸,开发关联性产品、关联性服务,如保健品、烟酒供应、婚庆等……

自成一个行业流量入口,食厨链或将成为又一个美团。

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标签食厨链  生意  

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