酒水经销商要有赚小钱的心态
秦洪 2019-03-13 09:53:12

商界》杂志总编辑秦洪在重庆酒贩子聚会上讲话。

各位来宾,酒贩子朋友们:

下午好!

兰总让我给大家说点什么,20多年我一直从事新闻采编工作,面对在酒水行业浸淫了很多年的你们,我能给大家说点什么呢?这不是外行指导内行吗?

好在我们商界传媒一直在为酒类企业服务,包括五粮液(企业内刊)、泸州老窖(活动推广)、习酒(企业内刊+媒体推广)和江小白(媒体推广)这样的酒企,以及1919(出版+媒体推广)这样的大型平台公司,再加上本人好酒,所以对酒这个行业还不算很陌生。

在座的各位都是酒水经销商,经销商是一个弱势群体。我曾经主编过一本书,就叫做《中国经销商》,经销商面前有三座大山,一是上游厂家的各种管理要求、任务要求、垫资要求等,有人说,只要厂家打个喷嚏,一串经销商都得感冒;二是卖场、终端贪得无厌,进场费、促销费等压得我们喘不过气来;三是同行的竞争压力也无处不在。所以经销商挣的都是血汗钱、受气钱,甚至还有可能血本无归。我曾经采访过宝洁的经销商,用他们的说法是,“我们就是厂家的‘搬运工’”。

特别是现在,一方面经济本身就不景气。另一方面随着行业的调整,一些酒企早就开始了渠道革命,加上1919,酒仙网等互联网企业的强势介入,一些酒类企业不再需要一批和二批的角色和功能,传统经销商正在被打入谷底。

传统经销商还有没有价值?传统经销商还有没有活路?我们怎样才能活下去?今天我跟大家分享的题目是《活下去才是最重要的》。

《商界》杂志总编辑秦洪

1919的杨陵江说,传统经销商依然有很大的价值,但社会在变、零售方式在变,经销商的角色和定位也要变。

怎么变?

第一,心态要变。

习总书记说中国经济已经进入了新常态。常态是什么意思?常态就是它本来应该有的样子。比如,我们已经告别了暴利的时代,不要再做一锄头挖个金娃娃的梦;比如,市场经济更加理性和有序,不要再想靠投机取巧获利;比如,我们除了对物质生活的追求以外,还应该有精神生活的追求。所以在座的各位也要调整心态,既要有雄心壮志,也要脚踏实地;既要积极求变,也要守住阵地。

积跬步致千里,要有赚小钱的心态。

第二,管理要变。

很多传统中小经销商的管理是粗放的,能有基本的进销存管理就不错了。越是在困难的时期,越要重视管理的正规化,个体户、夫妻店必须要向公司化转变;粗放式的管理要向精细化的管理转变。

公司的利润来源一个是开源、一个是节流,节流就是向管理要效益。我想请问在座诸位,你们是否有完善的财务制度,有多少人看得懂财务报表?是否有完善的销售制度?在成本管控制度?是否有仓储物流管理制度?等等。

对于我们来说,不管你的渠道怎么创新,产品怎么创新,销售的模式怎么创新,核心一点是管理。产品卖得好的时候,你可能对管理的重要性认识得不是那么清楚,当寒冬到来的时候,你才知道管理的重要性。但是如果在公司好的时候不抓管理,到公司困难的时候再抓就来不及了。

第三,销售的思路要变。

一是尽量找一棵大树,就是名酒,哪怕做这个酒并不挣钱,但是它会给你挣名。有了名,才有可能做一些其他挣钱的产品。

大树底下好乘凉,这是永远的真理。但是我们没有大树依靠怎么办?

二是做深自己的渠道。经销商最有价值的东西就是渠道及服务,我们只有把渠道做扎实,把服务做得有温度,才能有“活下去”的基础。

像1919这样大的平台,也非常认可传统经销商的渠道和服务的价值。用杨陵江的话来说,要集合更多的经销商,为他们赋能,帮助他们转型升级,一起来搭建中国最优秀的酒水供应平台。1919就在寻找这样的经销商。

在杨陵江看来,很多县、地级市,只能容量一两家1919门店,再建一个强大的运营体系,的确有很大的难度。一个门店需要一件货,专门开车去送,这是不经济的。于是它必须依靠当地的经销商。另外,每个经销商在当地都有自己的人脉,都有自己的朋友,1919也希望把当地经销商的资源结合起来,共同做大做强。1919有个“新经销商转型计划”,就是针对我们这样的传统经销商的。

三是要有自己核心的产品。这个产品可能不是茅五剑,因为我们没有能力拿到他们的经销权,但是这个产品可能是某一个区域性的品牌,我们把这个品牌做好,把某个区域做好,争取得到厂家更大的支持,利润空间反而会更大。比如江津白沙有个“槽坊街”,曾经卖得很好,江津人都喜欢喝,被称为“江津茅台”。这个酒现在被“江小白”收购了,如果我们能拿到这个酒的经销权,利用江津人对这个酒的记忆和感情,完全是有可能做得很好。

酒类流通是一个万亿级的市场,如果我们能做好某一个品牌,做好某一个区域,就足以让我们生存。

四是要积极拥抱互联网时代。电商刚刚兴起之时,白酒企业对其态度一直很微妙,有时针对其做出的举措更是给人一种与之水火不容的感觉。但是,时移世易,如今的电商已然成为销售渠道中不可或缺的重要组成部分,加之传统渠道也出现了瓶颈,各大白酒企业开始关注起1919、酒仙网、京东等电商平台,“互联网+酒”逐渐成为了行业新形态。

我们作为传统的中小经销商,我们要自建网络平台,显然不太现实,但是我们可以把互联网作为一种营销工具,在自建APP不太现实的情况下,我们建立自己的微信号,建立自己的社群总是可以的,我们搭上一些电商平台的船总是可以的。

目前玩儿社群营销取得成功的案例很多。听说我要来跟大家交流,江小白的朋友向我推荐的一大推社群营销的案例,比如“酣客公社”、“肆拾玖坊”等,肆拾玖坊号称销量超过了10亿。大家可以在网上搜索,找来学习。但是我要告诉大家,玩社群是一个技术活,也是一个高情商的活儿、高智商的活儿,要玩就要把它玩得有温度、有活跃度、有粘性。功夫在诗外,不以销售为目的的销售是最高境界。我建议大家多看书、多学习,小企业、小公司也要成为学习型的组织。推荐《社群运营艺术》、《小群效应》两本书给大家看看。

五是经销商抱团发展。兰总发起组织的酒贩子群,就是一个很好的尝试。抱团形成资源共享、渠道共享,我们个人的实力不够,就用集体的力量。甚至我们还可以抱得更紧密一些,用众筹、股份等方式,把酒贩子群引向更深入。当我们足够强大的时候,我们也可以自己做品牌,让酒厂为我们代工。

最后,我还是那句话,对于怎样卖酒,我是一个外行,不当之处,请多多批评!我是一个媒体人,如果大家在宣传推广、活动营销等方面有需要帮助的,可以找我,我们《商界》有句口号“生意难做,找商界”。

谢谢大家!

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