近日，由蓝莓会主办的“消费革新，品牌崛起”第三届中国i莓奖颁奖盛典暨品牌营销峰会在西安落地，会议邀请了涵盖食品、日化、3C、大健康、泛家居五大领域的近百名营销高管同台论道，吸引了近千名品牌营销人前来参会。

会上，陕西鹏翔茶业股份有限公司董事长段成鹏在名为《新形势下传统茶叶转型之路》的主题演讲中指出：新形势下传统茶叶的转型之路在于做好以下几点：1.好茶是种出来的;2.坚守本真，坚持自己的本味;3. 利用当地优势资源，丰富新品;4.满足新需求，创新新产品;5.创建独立线上品牌，拥抱年青消费者;6.定制，满足个性化需求。

主办方安排一个本土茶企做分享，我想肯定是基于在座的更多的一些中小企业都想知道面对一些具体的问题需要如何去解决。转型也好、调整也好、新的方式、方法的运用也好，这里面可能存在我们如何取舍、如何选择的问题。所以，我只能通过我自身企业最近几年市场变化的一些探索，给大家做一个交流。

茶叶从2013年以来，特别是八项规定以后，市场发生了深刻的变换。2013年之前我们更多的传统企业做的是礼品，不管是北京还是当地、县域，更多的是做的礼品，2013年市场发生了深刻的变换，有很多困惑需要我们进行调整。相信这个也困惑了在座的茶叶企业，政府采购的日益回落，各项成本上涨：工资、包装物、物流、设备、厂房改扩建等、传统渠道、传统方式、受到挑战，互联网、新媒体、新营销方式的无所适从，快速变化的新形势下，企业管理、人才、资金紧张等问题的困扰。这两天的主题更多围绕营销和品牌，这些问题作为一个企业来说，它与我们的营销息息相关，它与我们需要什么样的营销之路，受到很多的制约，这个时候我们需要一个决策。

我讲下几点探索：一、我认为好茶是种出来的，不管是做品牌，还是做营销，产品为本，这个是大家形成的一个共识。作为茶叶企业来说，第一关就是种植，没有种植这一关，我们后面是做不了的。我们的茶园，做了十多年的有机，也取得了欧盟有机认证，获得了美国的FDA注册，这些不但是我们企业，我们陕西茶企，也是我们整个行业所需要的，非常坚守的一点，没有品质没有一切，源头种植非常重要。

二、我们还有一个环节叫加工，在这里面一直有个观点，茶叶首先是喝的，在我们做茶这个过程当中我们有很多选择，有需要好看的，有需要特色的，就是不同消费者有不同的需求方向，像鹏翔始终把口感放在第一位。这里面有一幅字我们一个老专家，蔡老师，是50年代茶学毕业的老教授送给我们的，他到我茶叶店说找自己喝的茶叶，我就介绍了当地的炒青给他，这个茶后来蔡老师送给了陈忠实老师。从03到前年陈老师去世，这十多年一直喝这个茶，并且他自己认为合适的是好的，因为他说他抽旱烟，他喝很嫩的茶叶不匹配，他就爱喝这种茶。当时这个茶我抽了一个真空，一个疙瘩一样，他起名字疙瘩茶，十多年他一直喝这个茶，并且说就是这个味道，第二年还是这个味，他说这个老师，茶做得很坚持，我给他写幅字吧，后来就给我写了一幅字。

通过这个就说明我们一定要坚持，坚持自己的本味的特征。

三、上午小飞象做了介绍，我非常敬佩他们的老板，他心里也非常有数，不是说不做，而是选择时机，我感觉做电商在我们行业来说做得太早，特别是前几年电商环境，我们也跟着要流量、粉丝、9.9元，这样折腾到2016年，9.9元的东西很多，我们肯定是亏钱，我的粉丝也好，客户也好，与我的主流产品不匹配，所以从2017年开始拒绝9.9，慢下来做品质、做品牌，静下心来做，我们品质提升了，所以我感觉到不管是电商也好，或者是其它的一些新的渠道也好，我们要做也得有选择，再一个就是做的时间，还有做的方式，拒绝9.9就是我感觉到是适合我们自己企业的一个方式。

四、利用当地优势资源丰富新品。我们很多的企业经常说我们是产供销一条龙，政府非常爱听，我们自己感觉到非常惭愧，肯定是不对的，这么小一个企业做链条做这么长呀?但是我们已经是这个样子了，我们已经是一个生产企业，在这个时候可能我们要把我们现有的资源优势挖掘出来，而不是很快就给它放弃。

像白茶，大家知道陕西白茶在以前是没有的，最近几年我们有几个企业开始做陕西的白茶，通过试验以后确实做出白茶品质非常好，我们才做这个东西。上面是红茶，在这之前陕西也没有红茶，2007年的时候是被动，市政府要成立汉中红茶研究所，让我当所长试验看红茶能不能做出来，后来我们通过四年时间做出来了，确实还不错。在这个过程当中我们陕西也做了其它一些茶类，比如做了青茶，但是与目前国内更好的一些茶叶相比我们的品质没有独特性，所以像这样的东西我们更多茶企在放弃了，通过这几年的摸索感觉白茶和红茶非常适用我们当地的茶树品种。

我去福建考察，福建黄叶茶卖得非常好，基本上一千块钱一斤，我去福建看黄叶茶是什么情况?茶树一看就是过去的老品种树种，这种树种茶叶确实味道好，我一看这种茶树我们漫山遍野都是，我们把这个茶叶树种做成白茶，跟黄叶茶口感非常相似，我们有资源优势就要把它发挥出来。

五、满足新需求，创新新产品。在做电商当中我们发现很多年轻消费者喜欢我们的茶类，但是他希望我们不管从产品定位上还是包装上，包括整个配套的文案，需要年轻化一些，所以在这个里面我们针对它们开发了一些我们有优势资源的新产品。这里面我们讲我们有优势资源的新产品，边上是苹果绿茶、苹果红茶，陕西是苹果大省，我们当时把苹果粒，就是出口的苹果粒，干的和茶叶结合起来，做成袋泡茶，这个销售的比较好。2014、2015年我们线上卖的很好的是菊花、柠檬，但是最后我发现这些产品我们对供应链把控不好，所以我们就把它砍掉了，我们要做我们自己可以把控品质的产品。

六、独立线上品牌，这也是我们做传统茶企的探索，在电商上我们用”茶趣时光”品牌，适合年轻人的独立品牌运作我们线上的产品。

七、定制。定制我们是一个传统企业，特别是我们生产性企业下一步需要做的事情，这个定制不但对终端，更多的是像西凤酒一样的做法，这种操作方式是非常好的方式，能把我们作为生产性企业生产的能力发挥得更好，做我们自己的优势，选择我们自己更擅长的环节，这对我们非常重要。

最后这是我自己的总结，作为生产性茶企，面对市场多变，我们要明白什么不能变，我们要坚持到底，像我们做有机，抓品质不能变，什么要改变要及时跟上形势，要变化迅速，谢谢大家!

本次会议邀请了蓝莓会荣誉会长、分众传媒董事会主席江南春，1号联盟执行主席、慕思总裁、中国传媒大学客座教授姚吉庆，蓝莓会会长创始人陈特军，湖南卫视著名主持人李锐，推圈科技创始人、韩后集团CEO肖荣燊，新财富首席战略官毛予等各行各业的知名营销人前来参会分享，大咖云集，精彩不断!

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