电商之殇:双十一之后的库存难题
倪叔 2018-11-20 16:06:37

也许你有所不知,双十一最初诞生时是作为一个清库存的特卖活动存在的。

随着它演变为一个购物狂欢节,对于品牌商来说这已经不是个跳楼清仓特卖处,而是要使出全身力气拼命的主战场,他们在节日来临前就早早备下海量货品,以迎接狂欢。

双十一过去没多久,你的不少包裹可能还飞奔在路上,而品牌商们已经在考虑如何去库存了。

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库存问题对于品牌商来说是一个长期的痛点。2015年,时任阿里巴巴总裁的逍遥子张勇在某次内部讲话时甚至提出过“是天猫顺手养活了京东与唯品会”这样的论调。对于电商产业而言,天猫双十一之后,将库存分流到其他电商渠道已经成为一种行业惯例了。

归根结底,库存问题还是传统制造行业与中国消费品流通市场之间的供需不匹配造成的。以服饰市场为例,事实上,中国目前所有的服饰制造厂3年不生产服装,现有的库存也够所有的中国人穿。只是,很多时候销售需要通过贴合潮流的新款来拉动,也就造成了“造的越多,卖的越多;卖的越多,造的越多”。最终,品牌商永远有清不完的库存。

双十一这种销售集中爆发模式,虽然为很多品牌商一次性解决了不少销售的难题,但按照往常的经验来看,因为对自身的销售能力估计不准,还是有不少品牌商要面临双十一之后的库存问题,部分经营不善的商家库存量甚至会超过50%。

正常情况下,一个品牌的库存占到销量的20%是正常的,以前它们往往会把库存低价转让给批发商,但公开销售的渠道只有这么多,批发商因为能力问题往往难以控制商品的走向,最终又会回流到市场上来,不仅打乱了品牌的价格体系,往往效率还很低下。

天猫双十一每年都在热销的服饰类目受季节影响大,一旦冬天货物无法销出,就要等到下一个冬天才有销售机会。这意味着这些服装无法回款,现金流受阻,影响后期运营、上新和消费体验。

护肤品、零食等品类,受季节影响较小,但它们受到保质期限制,在临近保质期限时,店铺只能再次降价以吸引消费者,拉低了最终利润。

发现了吗?库存的存在对于电商行业而言是一个极其巨大的痛点:对品牌商来讲,低周转率本身就拉低了利润;对买家而言,店铺来来去去都是旧款,上新慢,无法刺激产生新的购物欲。

反过来讲,清库存对品牌商而言是刚需,其中蕴藏着巨大的市场机会,而这个广阔的市场在现有的低效处置方式之上,需要更高效、更能带来双赢的破局者。

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对于清库存这件事儿,爱库存有一些新想法。

它的核心模式是以社交电商的方式帮品牌商清货,其对接的两端分别是品牌商的库存商品和职业代购。代购们发挥自己的社交力量,通过朋友圈、群聊、对话框等方式激发C端消费者的购物需求。

值得注意的是,爱库存推崇“间接地”服务终端消费者,它不会触碰职业代购的客源。这是由于爱库存不希望洗代购的用户,倘若用户直接使用平台,它就有了用户信息,容易被甩脱。保护代购,让他们安心发展自身的客户,并通过强情感连接实现销售,这是爱库存模式的秘诀。

在这个体系中,品牌库存被上架到APP,代购通过APP将产品转发到微信群或朋友圈,收到消费者的付款后再从APP下单,爱库存将订单汇总并发送给品牌方,之后的物流则从品牌方到代购再到消费者。

该模式可以总结为S2b2C,S是供应商(Supplier),b是职业代购,C则是由职业代购触达的终端消费者。

对于品牌商而言,爱库存可以带来封闭定价体系产生的安全感:

1.能避免低价对市场的影响。只有爱库存APP的注册用户才能看到品牌降价信息,而且新用户在未转正之前只能看到5个品牌的相关信息,极大地保护了品牌商降价时的私密性。爱库存代购们分享在朋友圈和微信的价格信息不会被搜索引擎和电商平台收录,且每天的销售内容不断被新的所覆盖,也就不会打破正常的定价体系。

2.避免小b囤货、串货风险。品牌商直接发货给小b端,并由他们实现分销,能保证低价、正品。按需发货也能减小b端的备货压力。

3. 退换货几率低。小B在粉丝群里往往担任着“意见领袖”的角色,一些尺码方面的退换货问题他们可内部消化,爱库存的退货率平均低于千分之五。

4. 锁定销售时间。品牌商的产品销售时间锁定在1-3天,超过时间段自动下架,这同样是为了保护市场价格体系。一般而言,平均售罄率在60-70%,部分商品高达80-90%。锁定销售时间还能将小b端的视线聚焦到在售商品上,缩短销售周期,通过快速周转回笼现金,提高收益。

5. 品牌商无需自己运营店铺。专业代购会在朋友圈等社交阵地自行推广,为产品宣传。此外,代购商先从消费者手中收取现金,直接支付宝或微信付款下单,代购收货后,爱库存即把资金转给品牌方,账期短至7天。

今年中下旬,拼多多、蘑菇街先后上市,在微信生态中崛起的独角兽还有有赞、美丽说、云集等等。它们在自己的领域内飞速生长,爱库存与其一起,挖掘微信生态内的巨大商业空间。

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从生长轨迹来看,爱库存的发展速度可谓迅猛。

2017年9月正式上线,当月GMV突破1000万元;2018年9月GMV超3.5亿元。

成立不过一年多的时间,已有3000家知名品牌入驻,超50万职业代购用户,覆盖4亿+终端消费者,平台累计销售商品件数超过3000万,预计2018年度GMV将超过30亿元。

7年9月正式上线,当月GMV突破1000万元;2018年9月GMV超3.5亿元。

成立不过一年多的时间,已有3000家知名品牌入驻,超50万职业代购用户,覆盖4亿+终端消费者,平台累计销售商品件数超过3000万,预计2018年度GMV将超过30亿元。

这肯定不是爱库存的终点,在美国,去库存领域跑出了3家上市公司,其中TJ Maxx的市值高达约700亿美元。但在中国,这是一个被低估的、充满想象力的市场。

爱库存在这个领域跑在了前头,单看融资额也能看出端倪。2017年9月获1亿元A轮融资,今年6月获得5.8亿元B轮融资,10月完成1.1亿美元B+轮融资,换算下来总共近15亿元人民币。在这一赛道上,如此大额的融资再无第二家!

但此前的高速增长,主要来自于代购的加入以及他们自带的消费者。这是不可持久的,总有增速放缓的时候。爱库存正在尝试跃上新台阶——如何建立行业竞争壁垒,巩固去库存领域领导者的地位。

爱库存的创始人王敏曾对媒体表示,未来将加强控货。“去年双十一的前两个月,(销售额)一直在1000万左右徘徊“,背后的原因是商家把主力放在了双十一和双十二。经此一役,爱库存决定迎难而上,提前备货,把主动权掌握在自己手中。

因此,它自建了云仓。首个华东区域自有仓位于镇江,4万多平米的现代化快周转仓已进入内测阶段,预计11月下旬正式对外开放。

对于零售企业而言,仓储的重要性毋庸置疑,但高昂的前期投入让业内玩家望而却步,转而寻求外包服务。实际上,仓储的自营能够大大提升用户体验和服务效率,爱库存没有被高速发展冲昏了头脑,正在脚踏实地地夯实产业基础,通过切切实实地下“苦功夫”建立自己的护城河。

爱库存将顺应大数据时代趋势,打造供应链生态系统。品牌商可利用大数据智能分析协助规划生产,并结合S2b2C模式,以增量化解存量的方式从源头上解决产能过剩。对经销门店和直营门店来说,可减少逆向物流成本,从而实现销售额增长。未来还有可能引入供应链金融,为品牌商解决融资难的问题。

社交电商在初创期往往跑得很快,但之后如何实现稳固增长考验的就是内功了。无论是云仓还是供应链生态系统,都是爱库存所尝试的新的护城河。

以去库存为目的,以代购的社群分销为手段,爱库存在商业厮杀中立住了脚跟。现今它依然在不断尝试各种方式,来提高去库存的效率。

“今年30亿,明年100亿”,创始人王敏给公司立下了军令状。以后会不会有这么一天?中国零售业的库存问题不复存在,因为有爱库存在。

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