只有没找对的市场
张珠容 2018-11-07 16:01:46

只有没找对的市场

文/张珠容

2014年底,德国一家名叫风速的建材向阿联酋出售了整整1500方的沙子,发了横财。阿联酋号称“沙漠王国”,遍地是黄沙,还需要沙子?

风速公司的老板名叫库尔特·海森堡。2014年秋的一天,库尔特从报纸上读到一则消息:迪拜将搭建一个世界级赛马场。于是他开始频繁外出,但不管从哪里回来,他包里装的永远都是一包或者几包沙子。

两个多月之后,库尔特来到迪拜。他直接找到赛马场的场地负责人赫尔姆特,推销起德国的沙子。赫尔姆特直接拒绝了。库尔特说:“您先别急着拒绝。您知道吗?迪拜虽然最不缺沙子,可这里的沙子颗粒偏大,颇为粗糙,并不适合铺设赛马场。一旦用进去后伤到身价动辄千万的纯种赛马,你们的损失将难以估量!”

短短几句话,赫尔姆特被库尔特说得吓出一身汗。不过,他还是很犹豫:“你说的虽然有道理,但我怎么确定你们德国的沙子就一定不会伤到赛马?”

库尔特笑了:“前些日子我跑遍德国各地,精选了十几种优质的沙子,现带来样品供您挑选。”说完,他从自己的大包里往外掏出十几包细沙递给赫尔姆特。

赫尔姆特打开其中一袋沙子,伸手摸一摸,发现果然质感非凡。经过层层筛选,赫尔姆特最终选定了一种德国细沙,而库尔特与之签下巨额订单,向迪拜发去1500方沙子。

竟然成功地向“沙漠王国”出售沙子,大家都说库尔特制造了一个商业神话。而库尔特却说:“这不是商业神话,而是逆向思维。正因为知道‘沙漠王国不缺沙子,所以人们才不敢甚至从来没想过向迪拜人推销沙子。我做到了,其实只是因为我多做了一个步骤——细致地调查。”

这世上没有不可能的市场,只有没找对的市场。

令人尊敬的自私

文/冯 仑

有一个亿万财产的企业家,他的儿子被人绑架了,绑匪逼迫儿子给他打电话要赎金。结果这个企业家接到电话以后,居然无动于衷,还对儿子说:“你是不是打错电话了?你怎么问我要钱?被绑架的又不是我,你自己去解决。”

作为父亲,他这样的反应是出乎意料的。当时连绑匪也被惊到了,一时不知所措,逼着这个孩子继续打电话,企业家最后妥协说:“如果你现在有困难,你可以向我借钱,但我不会给你钱。”最后,儿子为了脱身,请自己的律师和父亲的律师做了一份文件,向父亲借了一笔钱给绑匪。

这样的事情,在我们看来很冷血,但是站在这个企业家的立场上来说,其实他的逻辑很简单:被绑架的人,应该自己去解决问题,而不应该来打扰我;如果你解决不了,有困难可以向我寻求帮助,但我没有理由无偿地、无原则地、无限制地替你花钱。这就是他的价值观。

我是在一个特别漂亮的中式庭院里面听到这个故事的。我也有些诧异,觉得美国人的自私简直到了六亲不认的地步,太可怕了。正当我在感慨的时候,朋友给我讲了这个故事的后半段:这个企业家去世以前,把他所有的财产捐给了一个公益基金会,来支持艺术的发展。我们当时所在的这个院子,就是这个企业家捐赠的一部分。

他不愿意给自己被绑架的儿子赎金,但对社会公益、艺术文化又如此慷慨,这大概就是美国企业家对于“私利”和“公益”的理解和立场:在私利方面寸土不让,在公益方面又慷慨解囊。这就是我理解的“令人尊敬的自私”。

改变人生的10%

文/刘素萍

美国哈佛大学经济学家穆雷·纳森在印度的一个小城发现,在非常繁荣的蔬菜市场里,那些做小生意的商贩们,每天早晨会购买价值1000卢比的货物,如果当天卖完,便能进账1100卢比,那么在这样的买卖中,小商贩们获得100卢比的利润。但问题是,绝大多数的小贩们都没有这笔原始资本金。

于是,为了得到进货的资本金,他们每天只能向其他人借钱。假如这笔借款每天利率是5%,这意味着小贩们要将每日收入的50卢比用来支付利息,实际收入则是50卢比。

纳森教授了解到这些情况后,便教给小贩们一个更好的办法。他告诉他们,只需从每天赚取得50卢比中抽出10%,即5卢比,攒起来,坚持200天后就能攒到1000卢比,他们便不用再去借那笔进货的钱了。也就是说他们只需在这200天内,每天增加一个行动,生意不仅照常进行,还能在之后获得1000卢比的资本金。

看起来的确是非常好的办法,但结果却与纳森教授预想的大相径庭。因为在半年后,绝大部分的小贩仍然回到了原来借钱进货做买卖的状态,只有10%的人用了他的办法。这让纳森教授大为吃惊:只需要增加一个简单的行为,就能够改变现在的资金状况时,为什么90%的人选择了拒绝?

经过研究发现,这90%的小贩们之所以没有那样做,是因为他们为了满足生活所需,每天不得不精打细算,根本没有时间和心力去思考明天,甚至200天后的事情。长期的资源短缺,他们被培养出了一个短缺的头脑模式,而正是这种模式,导致了他们失去决策所需的心力。而那10%的人之所以能在这个蔬菜市场中脱颖而出,逆袭成功,正因为他们是愿意改变自己短缺心态和思维定式的人。

人的一生资源稀缺并不可怕,可怕的是有一个稀缺的心态。要成功,一定要有长远目标。

在失败中选拔人才

文/房西苑

一些求贤若渴的企业家陷入了一个常识性的误区,就是只把成功者视为人才。他们没有意识到,在众多的失败者中间,存在着一个更为巨大的人才宝库。

MBA教科书上有一个经典的故事:某公司部门副经理在一个交易中因失误损失了100万元,在董事会上,董事长提议对他罚薪一个月,同时提升他补缺该部门经理。一个董事提出异议:“给公司造成这样损失的人甚至应该辞退,怎么还能够提升他呢?”董事长道:“我们刚刚为他交了100万元的学费,辞退岂不是浪费了吗?”

中国帝王术中有句俗语:使功不如使过。说白了就是罪臣比功臣好用。成功者心高、气傲、价格高,事实上他们是很难相处合作的。而处于逆境中的失败者刚好相反,他们期望低、姿态低、条件低,但这并不意味着能力低。

不过,在失败者的队伍里挑人才要求伯乐具有更高的水平:第一是要从鸡群中识别出落毛的凤凰,这并非易事,一旦看走了眼,可就请神容易送神难了;第二是要判断一个人的下坡路是否真正走到了底,万一挑了个下坡路还没有走到底的人才,那可就祈福惹上灾了。这种逆境未了的人,哪怕才高八斗、满腹经纶,也是绝不能用的,这时候他们的脚还没有踩到地面,其眼高手低的心态会为你的企业带来无端的厄运。这种人只有走到了人生的谷底,心态端平了,脚踏实地了,伯乐才能接受他们。

人们常说,患难之交可遇不可求,可是“交之患难”却既可遇也可求。为那些走出麦城的末路英雄提供一条摆脱困境的出路,他们会以终生报答你的知遇之恩。

编 辑:李垣谕 penguinpen@163.com

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评论

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全部评论(2293)

路在脚下
路在脚下2019-07-02 09:07:31
说的很对,很多大公司的市场节点,都嫁接的不好,不是没有市场,是他们的思维导向有问题等等……
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