只有没找对的市场

文/张珠容

2014年底，德国一家名叫风速的建材向阿联酋出售了整整1500方的沙子，发了横财。阿联酋号称“沙漠王国”，遍地是黄沙，还需要沙子?

风速公司的老板名叫库尔特·海森堡。2014年秋的一天，库尔特从报纸上读到一则消息：迪拜将搭建一个世界级赛马场。于是他开始频繁外出，但不管从哪里回来，他包里装的永远都是一包或者几包沙子。

两个多月之后，库尔特来到迪拜。他直接找到赛马场的场地负责人赫尔姆特，推销起德国的沙子。赫尔姆特直接拒绝了。库尔特说：“您先别急着拒绝。您知道吗?迪拜虽然最不缺沙子，可这里的沙子颗粒偏大，颇为粗糙，并不适合铺设赛马场。一旦用进去后伤到身价动辄千万的纯种赛马，你们的损失将难以估量!”

短短几句话，赫尔姆特被库尔特说得吓出一身汗。不过，他还是很犹豫：“你说的虽然有道理，但我怎么确定你们德国的沙子就一定不会伤到赛马?”

库尔特笑了：“前些日子我跑遍德国各地，精选了十几种优质的沙子，现带来样品供您挑选。”说完，他从自己的大包里往外掏出十几包细沙递给赫尔姆特。

赫尔姆特打开其中一袋沙子，伸手摸一摸，发现果然质感非凡。经过层层筛选，赫尔姆特最终选定了一种德国细沙，而库尔特与之签下巨额订单，向迪拜发去1500方沙子。

竟然成功地向“沙漠王国”出售沙子，大家都说库尔特制造了一个商业神话。而库尔特却说：“这不是商业神话，而是逆向思维。正因为知道‘沙漠王国不缺沙子，所以人们才不敢甚至从来没想过向迪拜人推销沙子。我做到了，其实只是因为我多做了一个步骤——细致地调查。”

这世上没有不可能的市场，只有没找对的市场。

令人尊敬的自私

文/冯 仑

有一个亿万财产的企业家，他的儿子被人绑架了，绑匪逼迫儿子给他打电话要赎金。结果这个企业家接到电话以后，居然无动于衷，还对儿子说：“你是不是打错电话了?你怎么问我要钱?被绑架的又不是我，你自己去解决。”

作为父亲，他这样的反应是出乎意料的。当时连绑匪也被惊到了，一时不知所措，逼着这个孩子继续打电话，企业家最后妥协说：“如果你现在有困难，你可以向我借钱，但我不会给你钱。”最后，儿子为了脱身，请自己的律师和父亲的律师做了一份文件，向父亲借了一笔钱给绑匪。

这样的事情，在我们看来很冷血，但是站在这个企业家的立场上来说，其实他的逻辑很简单：被绑架的人，应该自己去解决问题，而不应该来打扰我;如果你解决不了，有困难可以向我寻求帮助，但我没有理由无偿地、无原则地、无限制地替你花钱。这就是他的价值观。

我是在一个特别漂亮的中式庭院里面听到这个故事的。我也有些诧异，觉得美国人的自私简直到了六亲不认的地步，太可怕了。正当我在感慨的时候，朋友给我讲了这个故事的后半段：这个企业家去世以前，把他所有的财产捐给了一个公益基金会，来支持艺术的发展。我们当时所在的这个院子，就是这个企业家捐赠的一部分。

他不愿意给自己被绑架的儿子赎金，但对社会公益、艺术文化又如此慷慨，这大概就是美国企业家对于“私利”和“公益”的理解和立场：在私利方面寸土不让，在公益方面又慷慨解囊。这就是我理解的“令人尊敬的自私”。

改变人生的10%

文/刘素萍

美国哈佛大学经济学家穆雷·纳森在印度的一个小城发现，在非常繁荣的蔬菜市场里，那些做小生意的商贩们，每天早晨会购买价值1000卢比的货物，如果当天卖完，便能进账1100卢比，那么在这样的买卖中，小商贩们获得100卢比的利润。但问题是，绝大多数的小贩们都没有这笔原始资本金。

于是，为了得到进货的资本金，他们每天只能向其他人借钱。假如这笔借款每天利率是5%，这意味着小贩们要将每日收入的50卢比用来支付利息，实际收入则是50卢比。

纳森教授了解到这些情况后，便教给小贩们一个更好的办法。他告诉他们，只需从每天赚取得50卢比中抽出10%，即5卢比，攒起来，坚持200天后就能攒到1000卢比，他们便不用再去借那笔进货的钱了。也就是说他们只需在这200天内，每天增加一个行动，生意不仅照常进行，还能在之后获得1000卢比的资本金。

看起来的确是非常好的办法，但结果却与纳森教授预想的大相径庭。因为在半年后，绝大部分的小贩仍然回到了原来借钱进货做买卖的状态，只有10%的人用了他的办法。这让纳森教授大为吃惊：只需要增加一个简单的行为，就能够改变现在的资金状况时，为什么90%的人选择了拒绝?

经过研究发现，这90%的小贩们之所以没有那样做，是因为他们为了满足生活所需，每天不得不精打细算，根本没有时间和心力去思考明天，甚至200天后的事情。长期的资源短缺，他们被培养出了一个短缺的头脑模式，而正是这种模式，导致了他们失去决策所需的心力。而那10%的人之所以能在这个蔬菜市场中脱颖而出，逆袭成功，正因为他们是愿意改变自己短缺心态和思维定式的人。

人的一生资源稀缺并不可怕，可怕的是有一个稀缺的心态。要成功，一定要有长远目标。

在失败中选拔人才

文/房西苑

一些求贤若渴的企业家陷入了一个常识性的误区，就是只把成功者视为人才。他们没有意识到，在众多的失败者中间，存在着一个更为巨大的人才宝库。

MBA教科书上有一个经典的故事：某公司部门副经理在一个交易中因失误损失了100万元，在董事会上，董事长提议对他罚薪一个月，同时提升他补缺该部门经理。一个董事提出异议：“给公司造成这样损失的人甚至应该辞退，怎么还能够提升他呢?”董事长道：“我们刚刚为他交了100万元的学费，辞退岂不是浪费了吗?”

中国帝王术中有句俗语：使功不如使过。说白了就是罪臣比功臣好用。成功者心高、气傲、价格高，事实上他们是很难相处合作的。而处于逆境中的失败者刚好相反，他们期望低、姿态低、条件低，但这并不意味着能力低。

不过，在失败者的队伍里挑人才要求伯乐具有更高的水平：第一是要从鸡群中识别出落毛的凤凰，这并非易事，一旦看走了眼，可就请神容易送神难了;第二是要判断一个人的下坡路是否真正走到了底，万一挑了个下坡路还没有走到底的人才，那可就祈福惹上灾了。这种逆境未了的人，哪怕才高八斗、满腹经纶，也是绝不能用的，这时候他们的脚还没有踩到地面，其眼高手低的心态会为你的企业带来无端的厄运。这种人只有走到了人生的谷底，心态端平了，脚踏实地了，伯乐才能接受他们。

人们常说，患难之交可遇不可求，可是“交之患难”却既可遇也可求。为那些走出麦城的末路英雄提供一条摆脱困境的出路，他们会以终生报答你的知遇之恩。

编 辑：李垣谕 penguinpen@163.com