支付宝“1毛钱保命”的相互保有何猫腻?
运营研究社 2018-10-24 15:53:56

重阳节那天(10 月 17 日),支付宝突然宣布上线一款保险产品——“相互保”,短短数十个小时,就有 300 多万人加入。

截至目前,加入人数已超 860 万,比支付宝原计划(500 万)超出 360 万。

投保用户增速如此迅猛,大家普遍认为这是保险行业的一次“大地震”。相互保用了哪些小技巧,让大众如此热捧呢?这款号称“ 1 毛钱保命”的产品,真有那么好吗?

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毛钱保命的“相互保”是什么?

“相互保”是由支付宝旗下蚂蚁保险和信美相互,联手推出的一项互助型健康保障服务。

芝麻分 650 分及以上的蚂蚁会员( 60 岁以下),可以 0 元加入到“相互保”中,获得包括恶性肿瘤在内的 100 种大病保障。

在他人患病产生赔付时,加入“相互保”的人一起参与费用分摊。自身患病时,则可以一次性领取保障金。

但需要特别注意的是,在加入”相互保“之前,支付宝会进行严格的审核,如果不符合罗列出的条件,则无法加入“相互保”。

换言之,你需要满足 4 个条件才能加入“相互保”:一是年龄大于 30 天且小于 59 周岁;二是芝麻分大于 650 分及以上;三是蚂蚁会员;四是身体健康。

那么,加入“相互保”之后,接下来的流程是什么呢?

用户加入“相互保”之后,需要经过 90 天的等待期考验,等待期结束后,分参保后患病和健康两种情况。

情况一:患病

等待期过后,A 确诊患病,则可以申领保障金。A 在线提交申请材料后,保险机构会进行审核,随后进行案件公示。

如果案件公示无异议,则 A 就可以领取保障金。如果 A 的年龄为 30 天 - 39 周岁,可以领取 30 万保障金。如果 A 的年龄为 40 岁 - 59 岁,只能领取 10 万保障金。

图片来源:支付宝

情况二:健康

如果 A 是健康状态,则每月 7 日、21 日会有公示,需要进行两次均摊。如何均摊呢?

在公示日,当期出险案例(患病者的案例)将会适度隐藏敏感信息公示,接受异议投诉。案例公式无异议后,A 和其他参保的健康人员,就要均摊案件所产生的保障金,加上 10% 的管理费。每月的 14 日和 28 日是均摊费用的日期。

图片来源:支付宝

“相互保”有哪些“坑”?

“相互保”说是一种“新型”的互助保险模式,其实在国外并不新鲜,法国的相互保险公司 1964 年就成立了。2016 年,相互保险在全球保险市场份额占比就达到了 26.8 %。

相互保险能占据这么大的国际市场份额,说明这个模式还是有很大的价值的。但是支付宝的“相互保”真的有它说的那么好吗?

其实不然。相互保是一款定期重疾险,那它应该满足重疾险所具备的保障功能。

重疾险是什么呢?很多人会被这个名字误导,以为就是看大病的费用。

其实,重疾险保障的是生大病之后的收入损失,一般建议是目前年收入的 2-3 倍,期间包含收入损失+通货膨胀+医疗险报不了的部分。

而相互保的保额是的 39 岁及以下 30 万,40 岁及以上 10 万。远远不能满足重疾险的保障额度(年收入的2-3倍)。

所以,作为一款重疾险,相互保最多是辅助而不能成为其他重疾险的替代品。

除了这一点,我发现相互保对中老年用户真的不太友好。

首先,相互保需要参保人员的芝麻信用达到 650 分以上。

这样一来,虽然一方面保证了参保人员的财务信用,另一方面却把芝麻信用普遍比较低的中老年用户给剔除了。

后来,我发现相互保可以为家人加入保障。结果一看,这个“家人”目前仅限于子女。也就是说,父母再一次被相互保抛弃了。

即使有一部分 40 岁以上的用户,满足了芝麻信用和其他的健康要求。但是我们都知道,年纪越大,患重疾概率越高。对于患者来说,10 万只能算是杯水车薪。

所以我大胆猜测,相互保,最后会变成 39 岁以下用户群体的游戏。

那么对于年轻人来说,相互保就很友好吗?

其实这种一刀切的“公平”收费方式恰恰是最不公平的。

怎么说呢?定期重疾的收费标准往往是根据年龄来的,一般来说患重疾概率最低的 10 岁保费最低,呈抛物线分布。

在支付宝上有一个“好医保”重疾保障,12 万的保额。 25 岁的男性一年费用是 91 元,39岁的男性一年保费却要 296 元。

原本年龄越大付钱越多,而相互保,却无视年龄越大患重疾率越高的事实,年龄大小付的钱都一样,实际上是坑了患重疾率低的年轻人(90 后:不管多少重量,尽管往我们肩上丢吧)。

很多年轻的小伙伴可能觉得,每个月捐一点钱给患者,就当做慈善了,根本不算什么。

但是要知道,保险不是慈善,保障才是第一,要做慈善多的是途径。

而且,你怎么知道,每个月真的只是“一点钱”呢?

为什么有缺点,还超人数参加?

就我们上文分析来看,相互保其实是有坑的(很多人也分析过),但为什么加入人数一路飙升,达到了 860W(远超过预期招募人数 500W)?

很多小伙伴可能认为是因为这种运营模式呀,其实并不是。

因为第一期的相互保还没正式开启运营,申请加入的人要等待 90 天审核期,所以我们现在还没法了解相互保完整的运营模式(具体分摊多少钱还要看情况)。

也就是说,从目前来看并不是最核心的运营方式吸引了大家加入。

笔者分析后,觉得目前能让用户大规模加入相互保的,是支付宝官方宣传的文案,让你觉得比起其他保险太值了,让你几乎想都不想就加入了(包括我)。

那支付宝的文案到底用了哪些技巧呢,居然能让自己的转化率几乎翻倍?

1.低门槛,强互助,高保障的标语

我们先来看下他的 Slogan :“ 0元加入,先享保障;一人生病,众人均摊; 30 万保障,帮一个家。

这句话确实有点魔力,让我觉得捡了大便宜。这句话有 3 个卖点,我们来一点点分析。

① 低门槛

先来看前两句“ 0 元加入,先享保障”,降低了门槛,只提加入(因为是免费的),不提分摊花费。

如果提“每次分摊 10 元,先享保障”,估计效果就没有那么好了(10 元是支付宝答疑里给出的数据)。

② 强互助

再来看看“一人生病,众人均摊”,体现了强互助的思维,让你觉得身边有一堆人帮助你。

③ 高保障

最后这句“ 30 万保障,帮一个家”,这句话体现了高保障。主要通过两种技巧:

一是只提最高赔付金额 30 万,40 周岁-59 周岁只能拿到 10 万。

二是和家庭绑定,唤起你的责任感。其实很多文案都用过这种方式,比如我要卖一辆电动车,此时我的顾客是一个老爷爷,我会这么说:

“我们电动车安全性能高,用它接孩子,比起自行车可靠多了,为了您的孩子,不如考虑下我们电动车?”

上文我们分析了支付宝的标语,这句话引起了我们加入的相互保的冲动,但是还不够,我们的疑惑没有被消费,支付宝此时又做了一些举动。

2.回答用户关心的问题,打消疑虑

主要通过问答的形式,问题均是大家关心的问题。

我们来看第一个问题“每次分摊多少钱?”,没人不关心自己要花出去的钱。

紧接着支付宝给出一个例子,经过各种计算,最终“每个用户分摊不超过 1 毛钱”。

这句话至少有 2 个地方值得探讨,首先是用了“均摊”的技巧,这次计算不是全年的,只是每期(半个月),并且只算单个用户。

经过 2 次分摊后,价格低的可以说是微不足道了,让你觉得加入这个计划之后,几乎不用花钱。

第二,只提最低情况。每期要交的钱其实是浮动的(患重疾人数有浮动),按照支付宝目前给出的范围来看,应该是 0.1 元-10 元,但是在文案之前的答疑里,支付宝只提了最低情况。

好了,通过这个问题,我已经知道了, 其实我不需要花多少钱,那大家可能会关心自己到底能不能拿到赔付。

紧接着支付宝又通过“全覆盖”来打消我的疑虑:“恶性肿瘤+99种大病”,罗列了数字,让你觉得自己能得到赔付的几率很高。

并且,支付宝的 App 里还给出了例子,更加具体化。

做了以上措施后,用户加入相互保只差“临门一脚”,这时候,支付宝又回答了一个问题:“我今天加入了相互保,明天后悔了怎们办?”。

它是这么和我们说的:“放心,加入之后,中途随时可以退出”,给我们打了一剂安心剂,加入看看再说,不行也可以退不是吗?

总结

自 10 月 17 日上线至今,相互保的加入人数一路飙升。昨晚 8 点,参加人数是 790 万,今天 11 点半,加入人数已超 860 万。

我们也分析了其文案的一些技巧,得出了一条公式:转化=诱惑-阻力,我们应该提升诱惑值,降低阻力值,主要有以下 3 种方法:

1)文案给出的数字如果有一个浮动范围,当我们向用户索取时,给最低数值;当给予用户福利时,给出最高数值。

2)唤起用户的责任感,主要方式是和家庭、亲人绑定,让用户知道自己加入是对家庭的负责。

3)分摊以降低费用,让用户觉得花钱少。可以通过时间分摊,也可以通过用户数量分摊。

不可否认,相互保确实是一次科技驱动带来的保险创新,也确实能提供一个“互帮互助”的平台,为患者解决燃眉之急。

然而,相互保也有很多限制条件,保障的范围也有限度。

投保之前,还需要结合自己的实际情况,进行客观全面的分析,制定最能保障自己利益的保险方案。每个人的情况均不相同,真正适合自己的才是最好的。

90 天后,我们也将知道第一批参加相互保的用户,他们会有怎样的境遇。

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