商业模式丨为什么新特更像小米
何异 2018-10-16 16:05:15

先越并不讳言,补贴后售价六七万元的DEV 1是“微利”。

然而,正是更优越的性价比,把新特汽车推向资本市场更具想象空间的一边:

新特更像小米,先越更像雷军。

新造车商业模式

在做充电桩时,先越发现两点不足。

一是充电桩的壁垒不高,加油站需配备油库、输油管、场地等,但电桩只要有电就行;二是电桩行业各自为政,车与桩没有搭配,车主可能要下十几个App,用户体验并不好。

电桩行业的局限性,某种程度上促使着先越一定要做车。

先越要求,新特的经销商要在所在城市建设充电站,用户可以购买一个“增值包”,享受免费充电等权益。所有经销商联动起来,新特也便建成自己的充电网络,用户充电不需要下载App,通过内置识别技术就可以在线上账户自动扣费。

目前,电桩行业普遍处于亏损状态。先越却通过车-桩联动,率先看到盘活全局产业链生态的未来。

新造车势力建设生态商业模式,一般需要3个步骤。

一是搭建高频的流量入口。

相较ES 8是蔚来的入口,DEV 1就是新特的入口。两款车型的共同特征都是利润薄,靠后续商业模式设计盈利。

二是沉淀用户的商业场景。

在采访中,先越特意展示了一段视频:车主通过语音识别向DEV 1发号施令,搜索“火锅店”;DEV 1智能系统反馈搜索结果后,车主选择其中一个,导航系统自动规划路线,并完成订餐,第三方支付平台完成付款。

在这个视频里,DEV 1其实就是把移动端美团的体验搬到了车内。它省去的不仅仅是一个“手机托架”,还融合了语音识别、人工智能、大数据、移动支付等技术。

三是进行商业变现,完成商业闭环。

通过社群运营与售后服务,新造车势力有望打造自己的闭环。

新特汽车的每一位用户都会形成一个ID。在线上,用户ID沉淀于新特自建的SITECH DOS系统,集合PC、App和第三方平台线上官方商城,可以一键使用智能远程诊断、预约维护保养等服务,并兼具整车预售、原装配件、生活精品售卖。在线下,用户则沉淀于D.BOX创新体验中心,提供产品体验、售后与汽车共享等服务。

“一汽制造,摩拜运营”,先越特别提到了新特的共享汽车模式。为此他早在2018年5月就敲定了与博世的合作,引入自动代客泊车AVP技术,用于解决共享汽车使用场景的痛点。

由电桩到新造车,再到商业模式闭环,新特汽车正在构建起自己的生态。

雷军没有说的秘密

关于生态模式,做手机的小米具有优先话语权。雷军曾一语点破其中的关键:小米硬件综合净利润率永远不会超过5%,如有超出的部分,将超出部分全部返还给用户。

但是,雷军的话其实只说了一半—对小米而言,微利的重要性不如性价比。

生态模式成立的前提是用户数量:一方面可以做性价比,成为国民级产品,比如小米;另一方面可以做高端品牌,俘获尽可能多的高端人群,靠客单价制胜,比如iPhone。

具体对汽车行业而言,售价动辄几万元起,价格一旦突破某个阀值,便会与国民级产品无缘。而在高端领域,奥迪、奔驰、宝马等老牌车企盘踞,留给新造车势力的品牌空间不足。

蔚来所面临的问题,便在于定位高端,但与老牌车企尚存在差距。在故事讲完后,资本市场对其评价最终将回归于交付能力、盈利能力,能否“卖一辆赚一辆”。

先越为新特定位的“买得起”,使其能够被中国三四线城市人群接受,DEV 1可以成为这些地区90后的第一款车,也可以成为有车人士的第二款车。购车与用车的成本压力双低,成就新特迅速积累超过4万个订单,成为行业第一。

但是,这只是起步。资本将越发看重新特的国民级产品属性,以及随之而来的生态服务。

先越的目标,第一步至少应该是保有量最大的新造车企业,与高端的蔚来,中端的小鹏、威马拉开保有量上的差距。第二步就是摆脱汽车制造商的身份,向全生态服务商进化。

新特已经上线“精品商城”,向用户销售各种周边定制商品。尽管只成立一年多的时间,新特却越来越像新造车势力里的小米,由车走到各个彼岸。

新特的未来已来。

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