先越思考得很清楚，无论互联网的发展有多快，汽车销售，线下才是王道。

汽车就和房子一样，高价低频的特性与生俱来。用户在消费这类产品时，他一定要去亲身体验。就算是一辆售价不过5万元的汽车，也没有人愿意只在网上看看图片，然后直接下订单等待邮寄。

试驾，是每辆汽车销售前必经的环节。所以，汽车品牌的消费者锁定力，与品牌的渠道能力呈正相关。只有品牌商的渠道布局越广泛，接触到的消费者才会更多;在概率游戏上而言，选择你的消费者才会随之增长。

新特汽车4.2万个有效订单中，几乎全是线下产生的。即使有线上商城渠道，据先越解释，那也只是为线下经销商导流，其所有的线上订单，都会转到相应城市的经销商手中。在那里，有以D.BOX创新体验中心为承载的体验店、形象店或交付中心，为用户提供产品体验、售后服务与共享运营。

目前，新特已经在全国70个城市布局了线下体验点，68个经销商与其签约。这些经销商大多都有过硬的资产，以及新能源汽车经销的经验。而4.2万订单中，68个经销商贡献了超过80%的份额。

新特对这些经销商有一定的KPI要求。到2019年末，一般地区的经销商销售规模要在300~500辆;北京、上海等地经销商甚至要求在1 000辆左右。而这部分定金，使得新特能够在短时间内回款1亿多元，为其提供了正向现金流。

在采访中，先越很明确地告诉记者，“新兴造车淘汰赛开始了”。不光是新势力，还有传统势力，其实中国整个汽车市场已然进入到白热化的竞争阶段。而新特在这个过程中，就是要选择活下来。而先越拿到手的这1亿元回款，便是新特能在多轮淘汰中留存下来的关键。

在汽车交付上，新特还有一个要求，便是交付前1个月支付全款。面对下游渠道，新特的要求似乎太多，但为什么这些经销商依旧愿意捧着钱参与进来?

信任，依旧是最重要的。2017年12月，新特便专门组建了渠道部，在占据国内电动车90%市场份额的16个省内穿梭;他们以每2个省为一个大区，跑到每个城市寻找经销商伙伴。由于海南限购燃油车，当地最大的雪铁龙经销商对新能源汽车抱有浓厚的兴趣。但当时，新特的DEV 1还躺在PPT里，没人愿意花钱砸向一个未知数。

先越亲自与这个经销商聊了不下3次，为他讲述新特的理念、未来的发展。他甚至还邀请了众多经销商一同走进设计院，指着设计图分享来自一线市场的所见所闻，并针对性地在车辆设计上做出调整。

这些人或许比先越更了解C端用户的画像。从DEV 1的定价和功能来看，它就适合作为90后年轻用户的第一辆车，或是三四线城市工薪阶层的第二辆车。而看到自己参与讨论设计出的汽车即将面世，经销商对市场销售便更有把握。这就像小米所打造的参与式消费一样，新特让经销商参与到产品设计、生产等各个环节，与他们做朋友。

如今已经不是卖产品的年代，而是卖参与感。经销商在这种参与中，距离新特便越来越近。在此后的各种发布会活动中，新特都在为上下游合作商开发参与的节点，让他们一同见证新特的成长，并慢慢对其产生信心。

而今，整个资本下行，新造车势力再讲故事已很难苟活了。理性的消费、成熟的市场，正在加速这个行业回归到商业本身。到最后的交卷时刻，谁能在完备的供应链体系下健康持续运转，谁就是最后的赢家。新特在上游聚集了全球供应链、中游有中国一汽落实生产、下游获得了首批68个经销商1亿人民币的信任，它会不会是最早回归商业本身的新造车势力?