“疯魔术”挑战大佬,一个9块9的玩具竟卖了1400万
Zoe 2018-09-11 10:28:55

早晨五点从美国飞回来的雷常青,没有时间倒时差,因为时间在推着他走。

2016年,他的项目被小米看中,于是市面上出现了米兔积木机器人。

并在双十一期间创造了单品销售第一的成绩。

2017年全年的销量是8000多万,截止今年六月销量已达到去年全年的销量。

其中米兔积木矿山卡车上市两小时,两万套全部售空。

“减压神器”——米兔指尖积木,作为小米商城的一款明星产品,销量更是惊人,月销量35万套以上。价格只有9块9,却创造了一千三四百万左右的营收。

同时让雷军爱不释手。

甚至有网友说,在公交车上玩米兔指尖积木时,被雷军本人搭讪,雷军对米兔指尖积木的喜爱可见一斑。

今年,“指尖积木”和“米兔积木机器人履带机甲”更荣获美国Tillywig Toy & Media Awards堤利威格玩具奖。

堤利威格玩具奖是美国玩具界权威性的奖项之一,是美国零售商、家长、媒体非常看重的大奖,极具影响力,同时也是美国父母选购玩具的重要指标。

雷常青是如何把一款非刚需产品卖的如此爆?

在第49期爆品总裁营上,雷常青分享了这几年来他的产品心得:如何用MO式定律打造颠覆行业的爆品?

以下为北京爱其科技有限公司联合创始人雷常青在爆品总裁营上的干货分享(未经本人审阅):

打磨:22个月无营收只为超预期产品

我们团队是一支“草根团队”,没有微软科学家、谷歌科学家这种学历背景,但“草根团队”同样能办大事,因为我们不断在打磨产品。

在打磨积木的过程中,团队花了非常大的力气。最开始想从南方采购的积木,但远远达不到我们的要求,因此团队便自己从零对产品进行研发,打磨产品,耗费了整整22个月。

例如在打磨米兔积木矿山卡车的过程中,共有500多个积木件,每一个积木件都采用“零度拔模” 工艺,精度控制在0.005mm的范围之内,我们的目标就是将每个积木零件做到精致,做到极致。

而且打磨期间没有一分钱营收,但功夫不负有心人,我们生产的积木在跟玩家盲测的过程当中,他们基本上分辨不出来与国际上顶尖积木的差别。

所以我常说:因为熟练,因为专业,所以极致,只有专业才能成为专家,而客户永远相信专家。

这是我们精心提炼的第一个关键词:打磨。

琢磨:实地勘察200多家幼儿园

打磨后产品达到了小米的品质,甚至超过我们对产品本身的预期。但是还需要思考怎样才能把产品做得更好?这时我们进入下一个阶段——琢磨,为进一步开拓更大的市场做准备。

1.琢磨产品

在产品生产阶段,除了对软硬件下功夫,还对模具进行深度研究。模具的工艺非常复杂,注塑模具的不良品率非常高,我们也对此投入了极大的成本。

像我们米兔积木机器人将近1000个零件,每一个零件都是一个单独的SQ,都需要开模具自己做,所以在供应链管理上我们有严格的管控流程,以保证产品品质。

为了让积木操作起来更有趣,米兔积木机器人实现了由纸质图纸到APP的跨越,可连接手机或iPad实现三维立体效果,降低搭建的难度。

并且设置分享界面,在搭建完成后可分享到朋友圈。这样不仅可以实现消费者自己的成就感,同时还起到推广产品的效果。

2.琢磨用户

做产品一定要精准把握住用户的心。为此团队根据用户的需求年龄段,对200多家幼儿园做过调研。

调研结果显示,六岁以上的小朋友就可以很顺畅地玩我们的产品,这也让我们更加放心投放产品。

但如今玩具市场鱼龙混杂,竞争非常激烈,因此还要学会替用户做出选择。

什么叫替用户作出选择?

举个例子,当在同类产品中你不知道买什么的时候,就买小米,因为在成本管控和毛利计算方面,它都有非常严格的管控。

比如说我们9块9的米兔指尖积木,工厂开始接单的时候,9块9成本根本就hold不住,当然也就不愿意做。

但是经过我们对供应链、对原料端不断地管控,把“自己逼死,把供应链逼疯”,才做成了这款如今超百万量级的产品。现在这款产品卖了有六七个月,目前没有看到山寨产品。

自己拥有话语权才能强势。

折磨:不完成22道签字环节产品不能推出

第三个阶段就是进入折磨阶段,一定要给自己定一个暂时无法完成的目标,然后去完成它。说起来非常简单,但做起来是非常折磨人的一个过程。

例如,在小米生态链企业产品上市之前,我们要做很多工作。首先是要完成对原材料供应链包材的ID设计,然后经过小米生态链部门ID的审核、内测、封样、22道签字等各个环节,全部签完字以后,这款产品才能正式推出。

一旦发现细微的偏差都要重新打样。

例如之前有款产品出现过一个蓝色的细微色差,这种色差在销售终端是感觉不到的,但发现以后还会重新打造。

另外,现在在国家社会管理质量方面,对产品的认证要求非常高。其认证过程也非常折磨人,小小的认证码贴的位置有丝毫出入也不行。

所以说,有句话叫不成魔不成活,但成魔后怎么样才能成功?

我认为关键在于把非刚需产品转化为刚需产品。

我先举一个其他产品的例子,由于我本人的习惯,我每天特别喜欢VC泡腾片,VC泡腾片在市场上大多价格都在几十块,我跟他们老板聊的时候说:

如果你的泡腾片,价格定位在9块9,是不是就会成为一款刚需产品?

因为如果一盒50块钱,我会一天泡一片,当然如果一盒9块9,我会买给朋友,我自己也会多泡两块,从而形成一种习惯,这使得非刚需的产品变成刚需产品。

就好比我们前面提到米兔指尖积木,它其实并不是一款刚需产品,但是9块9的极致性价比,让很多人都愿意买一个。

但爆品可遇不可求,我对爆品的理解一直是:能长期达到一个持续的、高水平的销量的产品,才应该是爆品,而不是只在短期内爆发。

短期爆发的好处是品牌得到了迅速的扩张,有利于增强品牌的影响力。

但我还要时刻做准备,时刻问自己有没有持续地做创新?在爆品影响力的带动下,有没有增加其他品类的销售?

人无远虑,必有近忧,一定要达到成魔的状态,死磕产品。

其实这也是小米一贯的风格:挖地三尺。

刀哥点评:

爱其科技作为小米生态链中唯一一家聚焦“DIY智能机器人”产品的公司,其产品身上有着浓厚的小米产品血脉:极致性价比。

这也降低了普通大众尝试智能科技的门槛,精准地抓住用户。

正如雷常青所说:

“产品要研究透,技术非常关键,

用户非常重要,你要懂他们的心”。

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商界朋友2018-09-12 11:46:59
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