董明珠开始发房子了 好老板为什么多从销售干起
S叔 2018-08-27 14:51:53

今年五月,格力电器董事长董明珠曾放言:“只要是格力人,我保证,一人一套房。”

上周,这个每人发一套房的诺言,已经开始动工,项目位于珠海,总共住宅3180户,预计2021年交付。

网友众呼:“格力还缺不缺人?”

这些年来,董明珠一直都伴随着话题,无论是和雷军怼出来10亿赌局,还是她的各种霸气互撕,都凸显了她强势的性格特征,而在她带领下,格力空调市场份额遥遥领先——她喜欢说:“我永远都是对的。”

但在她的成功背后,很少有人关注到,她的董事长之路,是从每个人都认为“毫无门槛的”基层销售员干起的。

干销售最丢脸?胡说!

“董姐走过的路,都长不出草。”霸气的董小姐是很多人的偶像。

但她的起点,没有平台,没有学历,甚至已经失去了年龄优势。

在加入格力之前,董明珠在一家化工研究所做行政,她的丈夫在儿子两岁时病逝,整个家庭的经济负担突然都落到了她的身上。

当时她的生活很窘迫,但是她并没有过于心急,也急不了,她选择了换一个工作,加入格力,从销售这个最容易赚到钱的岗位开始做起,那年她36岁。

1992年,她在安徽的销售额突破了1600万,占了整个公司的1/8;

随后,她被调往没有一丝市场机会的南京,一年内个人销售额上窜至3650万元。

1994年,任经营部部长,后格力电器连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均位居全国首位。

2007年,任格力电器总裁。

2012年,任格力集团董事长、格力电器董事长、格力电器总裁,自此开启了格力的董明珠时代,直到2016年。

2017年,格力占有30%的国际市场,市场份额屹立不倒。

可以说如今格力的成就,董明珠功不可没。但董明珠商业成就的辉煌,很大一部分来源于曾经的销售经历。

现在很多年轻人找工作的时候很着急,可又看不起销售,还能列举出很多理由,比如门槛太低啦,做起来很掉价啦,天天打电话遭白眼啦,总之一句话,做什么都行,就是不愿意做销售。

但他们不知道:销售才是商业的本质。

销售固然是企业链条里最后的一环,但也是最接近客户一环,不懂销售就不懂客户。

很多人觉得销售这个工作没技术含量,但我想问问你,同样的产品,有的人卖的好,有的人卖的差,不就是因为厉害的那波人更懂销售的艺术吗?

但凡产生差别的岗位,本身一定是有门槛的。

你达不到这个工作的门槛,就说这个工作没门槛,实在是太自欺欺人了。而从销售做起的董明珠,就是靠着卖了最多的空调,一步步成为格力集团董事长的。

一个精通销售的人才,到底可以掀起多大的能量?再比如说,让阿里巴巴引以为傲的中供铁军,近几年频繁出现在互联网行业的各个角落,造就了一批高层合伙人,那些都是阿里巴巴曾经的销售干将。

凭什么销售牛逼?

因为销售是企业价值链条里最接地气的一环,是商业的终端变现,无论是什么行业,无论是提供服务还是产品,如果不懂客户的需求,如果卖不好东西,即使战略定得再好,公司没两天也就死了。

而有时一个好的销售,对公司的意义甚至可以超过CEO——空客最牛的COO雷义, 23年内每天都能卖出价值10亿的飞机,他才不天天说什么公司战略,三个字便能概括他的职业成就:“就是卖!”

所以空客飞机仅靠销售就将竞争对手波音公司打得毫无还手之力,波音为了对付雷义一个人,就换了8个销售总监,还是无济于事。

所以马云说,成功者都做过销售,销售就是人生。

销售能力,可以最直接反应一个人的综合能力。

培养狼性?不,我只要守规矩的狼

一般来说,体制内给人的印象是垄断、低效、安逸、固化的,但在董明珠管理下的格力,可以说是一种在寡头管理下的高效率运作,和一般的职业经理人留给大家的诸如不负责任的印象不同,她自信、果断、正直又富于使命感。

能干出这种业绩,董明珠本身自然是很有狼性,就任董事长后,这种风格被她带入了企业文化,她坚持“普通员工也要对企业负责,每一个打工的都应该有老板思维”。

与此同时,她不但会画大饼,还会落地,能把格力和格力员工的利益绑定在一起。

除了股权激励之外,她对所有的格力员工一视同仁,在2016年她卸下格力集团董事长职位后,转身就给所有格力电器的员工涨薪1000元,这一下就是8亿多的开支。

2018年,更是承诺给每一个员工一套房子,首批2021年即将交付。

员工也没有辜负她的期望。她任格力董事长的那一年就打出了五年内销售额达到2000亿的口号,而自2012年开始,除2015年外,格力销售额都稳定地以200亿每年的新增量上升。

在培养狼性的同时,她也不忘定规矩,狼性一旦逾越了规则,整个企业都会面临翻船的风险。正如当时阿里的员工为了业绩搞腐败,一系列的连锁反应最终导致了CEO不得不离职。

对格力而言,销售好奖励自然多,但是销售腐败,惩罚也大。

曾经,她的哥哥打电话给她,一反常态要亲自提货,追问之下得知收了经销商的回扣,一百万可以拿到几万。她当场挂了电话,转头就和那家经销商断了合作,弄得经销商都怀疑是不是找到了一个假哥哥,最后还是经销商立字为证不给她哥哥回扣,合作才得以继续。

不仅仅是对销售,她对其他员工的管理也非常严格。

比如,不允许办公室吃东西。有一次,公司还有几秒钟就下班了,她看到有两个员工在吃东西了,当场就要罚50,那两个员工喊冤说吃的不是自己带来的,董明珠就说,好呀,你们两个各50,他100。

要知道,那个被罚100的员工家里经济很困难,而且当时月薪只有800,100已经是一个很大的数字,但是董明珠毫不犹豫地当场执行了规定。

但下班之后,董明珠从自己的口袋里掏出了100给他,并告诉他说,罚款是罚你的违规,这一百是因为你家庭困难给你的额外补贴。

这不禁让我想到了如今很多的创业公司,看上去挂着一套奖惩制度,但是实际上员工肆意妄为,没人把制度当回事;而有些公司又制订了过于严苛的奖惩制度,看上去制度简直就是为了剥削员工而制定的。

真正的规则,不该形同无物,更不该以苛责为目的,而应当以指导为初衷。

很多时候,管理团队,你为难的一定不是别人,而是自己,是自己所在的团队。

抗住最大的压力,照顾所有人的利益

董明珠不仅是对自己的员工有非常明确的合作规则和共赢策略,在战略选择上也有自己独特的果断和坚持。

1996年是一个空调行业的生死年,当年行业的产量远远大于需求,恰巧碰上洪灾更是雪上加霜,当时各级经销商都受不了压力纷纷降价,格力力排众议维持价格,说服经销商一同坚持。

最后,降价的公司都入不敷出,而格力当年完成了17%的平稳增长,市场最终站在了她的一边。

听上去似乎没什么,但有魄力和能力扛住重压,作出反共识的选择,本身就是一件很了不起的事,何况事后还被证明选择无比正确。

都说共患难易,同享福难,但董明珠愿意和合作伙伴共享收益,在扛过96年的那次风波后,她当即就进行了1亿的分红,而且这一发就是很多年,几乎从未间断。

而且,她愿意和每一级合作伙伴共赢。

有一次,同一个地区内几个经销商之间互相内斗,搞得两败俱伤,按理格力已经建立了自己的品牌,可以不跟经销商一起玩,砍掉中间商自己建立销售公司,把渠道更好地掌握在自己手里就行。

但董明珠提出资源整合,让经销商们共同成立公司,既照顾了经销商的利益,又解决了内耗,增加了资源的利用效率。

之后,这种模式推广到全国各地,但湖北地区合并的销售公司做大后,开始挤压当地小型经销商,想要索取更多利润。为了保护小型经销商和顾客的利益,谈判无果后,格力自家建了销售公司,办得顺风顺水,而原本的合并公司,没有格力的品牌支撑后,渐渐没了声息。

作为强势的品牌方,她愿意保证每一个经销商的利益。

这就是销售出身的人因为亲身体会过销售的艰难而拥有的大局观。

虽说她是销售出身,但她反对纯粹的销售。整个家电业的销售风气都在董小姐的带领下,变好了那么一点点。

在谈到手机的时候,她说,相对于IP和品牌等高回报的部分,她愿意更加关注硬件等利润率不高的部分,为社会作贡献,多做一些“愿意吃些亏”的部分。

愿意吃亏,何尝不是一种能力。

虽然在手机和汽车行业,她确实吃了亏,格力2代手机生产了30万台只卖出了1万台,珠海银隆IPO失败又遇到了技术瓶颈,但是她仍然愿意坚持创新做实业,就如她仍愿意投资500亿做做芯片。

其实格力在2018以来,市值有所下跌。但格力过去的辉煌25年,显然董小姐是第一功臣。在所有年轻人都觉得“销售=陪酒送礼卖东西”的时候,董小姐凭借实力把销售员干成了董事长,把小空调卖成了大品牌。

我们讲道理的时候总说三百六十行,行行出状元,可是自己择业的时候又确实戴上了有色眼镜,但如果我们能做到上面这三点,每个人都能有不错的职业途径。

要知道,销售的高级之处在于:销售到最后,你销售的就是你自己。

你的德行,你的品牌,最终成就你。

来源:Spenser(公众号spenserandhk);作者:S叔

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标签董明珠  格力  

评论

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全部评论(1605)

商界朋友
商界朋友2018-08-28 11:01:34
格力对员工很好,但格力的产品和售后真的很一般。
欢喜渔
欢喜渔2018-08-27 17:39:09
人性!!!物以稀为贵!!!
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