行业年淘汰率80%,这家店为何深受消费者青睐?
胡煊 2018-07-20 13:46:50

2018年6月1日,对于90后小伙何庆功来说是个特殊的日子,他创立的酸奶店——格桑家第四家门店正式营业。

从14年创立之初到现在,格桑家酸奶已经走过3年多历程。在2015年更是登上大众点评重庆地区甜品饮品榜榜首。新店开业的这一个多月里,业绩也排在了所在商场同品类销售的第1名。

根据2017年餐饮报告白皮书数据显示,虽然餐饮业发展整体向好,但商场+餐饮的运营模式正在遭受同质化、客流争夺的困境,餐饮行业的正常淘汰率更是接近八成。也就是说,在餐饮创业里面,有接近80%的品牌活不过一年。

面对竞争如此激烈的餐饮市场,格桑家酸奶是如何突破重围,收获消费者青睐的呢?

产品研制怎么弄?既敢想,也得做

与酸奶的结缘,源于何庆功2014年的大学毕业旅行。

在拉萨,生平第一次喝到藏式酸奶的何庆功被其醇厚的口感给深深迷住了。回到重庆后,对酸奶朝思暮想的何庆功决心做一款属于自己的酸奶。

说干就干,何庆功在网上搜索了大量文字与视频资料,购买了相关原料进行尝试,可结果并不尽如人意。

“酸奶制作的准入门槛还是挺高的,流程比较繁琐。中间任一环节出现了问题都会影响到酸奶的粘度、气味和酸性等。”

为了解决这些问题,何庆功干脆辞去了工作,跑到各大图书馆查阅了几十本书籍,还去拜访了制作酸奶的手艺人,交流酸奶制作的技巧与方法。

在这期间,何庆功与好友周付勇的一次聊天让他们看到了开酸奶店的商机。据相关数据显示,自1999年以来,尽管我国酸奶消费量正在以每年平均30%的速度高速增长。但人均消费量却十分有限,平均每人每天摄入量还不足1克。随着近年来酸奶的营养价值知识的普及,人们对酸奶的需求也逐渐增加。两人一拍即合,格桑家酸奶便这样诞生了。

创业之初在产品上就出现了麻烦。由于缺乏量化标准,何庆功制作出来的酸奶品质参差不齐。如何制作出标准化流程,便成为了何庆功创业道路上遇到的一道难题。

于是研发团队省吃俭用,节约出经费奔赴西藏、青海、云南等地调研知名酸奶,结合各地经验,反复研制。产品研发时期,作为团队核心的何庆功,经常半夜起来去观察酸奶的发酵情况,记录各项数据。

功夫不负有心人,经过长达半年的反复调制,研发团队成功突破了流程化制作的技术瓶颈,并开发出了多款符合大众口味的酸奶产品。秘制桂浆酸奶、秘制玫瑰酸奶、抹茶酸奶、酸奶小伙伴等特色产品被不断开发出来,使“格桑家”的产品系列变得更加完善与科学。

“食品的前期开发是偏经验性的,但随着尝试的不断增多,也会有迹可循。我们摸索出了一套标准化流程后,对于酸奶的新品开发也变得更加高效科学。‘秘制桂浆酸奶’就是在这样一套流程里研制出来的招牌产品,并在此基础上用更加严苛的技术手法让它能够做到拉丝效果,这在市面上是很难见到的。”

将每一个技术步骤吃透,并对产品的制作进行标准化,再在原有基础上进行创新,这是格桑家酸奶产品研制的方法论。

选址容易踩着坑?判断流量有方法

选址的好坏直接关系客户流量的大小。对于餐饮行业,这一块显得尤为重要,毕竟酒香还是怕巷子深。

2014年9月在磁器口开了第一家“格桑家”酸奶店之后,本以为借助旅游景点的优势就可使生意红火的何庆功万万没想到,在开张后半年多时间里,往往连续好几天都没一个人来店里光顾消费,这可使整个团队犯了难。

“我们的店面在磁器口的横街,这在12条街巷中并不是太优的位置。当时也是碍于成本且坚信整个磁器口的人流量足够多,生意不会受太大影响,就选择了这里。但实际并不理想的结果对刚开始起步的格桑家还是带来了不小的打击。”

转机出现在2015年,时值自媒体井喷式发展,很多美食公号发现了“格桑家”,并对其做了大量推送和介绍。这使得格桑家的名气越来越大,并走红朋友圈与点评网站。一家近乎倒闭的酸奶店终于重获新生。

“相较于磁器口其他地方,横街很有意境。明清建筑,安静的文艺小店,与外面那条闹哄的主街形成强烈的反差。受益于自媒体的推介,让一些喜欢精致生活的人知道了这里,也喜欢上了格桑家。”

顺势而为,格桑家相继在重庆工商大学香樟林、观音桥大融城、长嘉汇开起了分店,并都取得了符合预期的销售额。在选址上,何庆功显然有了自己的独特方法。

“我们在选址的时候逐渐积累了些经验,譬如在判断商圈容量上总结了两种方法。第一种是去看头部商户的单量,如果头部商户有几家,月销也很高,证明商圈的容量比较大,反之商圈的容量一般。另外一种方法是利用二八法则进行测算:商圈预估单量=20%头部商户的月销之和/80%。地方选对了,获客就相对轻松了。”

用户粘性怎么做?体验感的打造是关键

日渐成熟的“格桑家”也开始注重用户的体验感,“如何增加用户粘性并使顾客享受优质体验”成为了何庆功思考的主要方向。

“我们在实地考察中发现,肯德基有专门供孩子们玩耍的‘游乐区’,西西弗有自己的文创区,这些都是在打造自己的文化影响力,也是品牌建设的重要一环。”

格桑家于是从2015年12月开始在店里留出专门地方,设立了公益性质的格桑书房,对外免费借阅。再往后,格桑家不定期地举办了印章篆刻、团扇制作、团花剪纸等精致的免费分享会。

“每个店都要腾出地方来做小书房,顾客参加活动也是免费的,这些成本是怎么来考量的?”

“营销也需要成本,格桑家只是把这些钱用来加强用户体验,给用户带来精致生活的感受。随着消费升级,顾客们已经不单单是品尝一杯酸奶,他们也在乎整个店面的环境、有无特色的服务等。格桑家于是努力结合自身特色,把用户体验感做好。这也是格桑家能在各大美食点评网站深受消费者喜欢的重要因素之一。”

正是这些努力,为格桑家聚集了大量人气,也为这个年轻的创业小店带来了不错的回报。

后记

随着互联网对各行各业的持续渗透,改变了传统餐饮业的经销模式。与之而来的,互联网行业浮躁、善变的特性也被餐饮行业所承袭,而这正是狂飙突进的商业社会的缩影。“一心赚热钱”、“热衷搞营销”,使得很多餐饮店不到三年便夭折。

面对竞争异常残酷的餐饮市场,格桑家还有很长的路要走。而这,也在提醒正在路上的餐饮人,沉下心,努力洞察用户需求,不断创新,方能存活发展。

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