温州人去西藏开美妆店 年销过亿只靠这5招
林川 2018-07-19 07:51:26

西藏,这个高原气候下的“弹丸之地”,你想到的可能只是去那里旅行,可有个人却悄无声息地在那里做了一门大生意。

他在西藏的美妆连锁品牌,年销过亿,最高单店产量高达1000万,会员人数突破15万,店员月销7-8万都不是问题!

它就是黄建克创立的美人计。

在西藏人口数量少、交通不便等诸多不利因素下,黄建克是怎样取得如此辉煌的成绩呢?

第一个去西藏做美妆生意的温商

黄建克是一个温州人,他身上有着温州商人典型的特质:商业嗅觉灵敏、敢于冒险、大胆创新。

2006年,黄建克看好化妆品的发展潜力,他认为美妆行业将会由单体店向连锁店发展、而此时西藏的美妆行业还不成熟,且大多是单体店,就算是连锁店规模也很小,同行竞争小。

但西藏地广人稀,全区面积120多万平方米,常住人口却只有300多万,客流量不集中,且交通也不方便,产品的运输和库存都存在着极大的不稳定性;各城市相聚甚远,跨区域经营有困难。

毋庸置疑,在西藏开美妆连锁店是个巨大的挑战,但黄建克认为有痛点就有市场,别人想都不敢想的事,他却把想法付诸了实际行动。

2006年,黄建克在西藏开出了第一家美人计,成为了第一个在西藏做化妆品生意的温商。

街上生意,就是最大的生意

对于连锁品牌来说,店面的选址尤为重要,特别是对客流量不集中的西藏来说,如果店的选址不好,生意也别盼着能有多好。

大部分的美妆连锁店都是开在购物中心或者百货商店,但这对西藏来说基本行不通。于是,黄建克根据西藏地理位置的特性,把店都开在了街边,且集中在各城市的主城区。

因为主城区相对来说,客流量大,尽管前期投入会比较大,但是店的位置选好了,能形成以点带面的效果,从长远来看,是非常正确的决定。

美人计的门店数量之所以扩张得这么快,还有一个关键的因素:站在了竞争者的肩膀上。除了直营和加盟,美人计还采取了合并的方式。

目前美人计收购了2家店铺,合并了9家,其中包含了两个小有规模的连锁系统。合并后的店铺采取股份制的方式经营,双方共同发展。

黄建克说:“这样不仅不用重复投资,也减少了扩张的摩擦,避免出现恶性竞争。未来我们还会继续尝试用股份制与优良的商家合作,把市场玩得更大。”

到2012年,美人计打好了夯实的基础,黄建克认为是时候快速扩张市场了,掌握主动权了,之后美人计每年新开4、5家,速度是以往的2倍。

如今,美人计在西藏已有39家店,其中直营店34家,加盟店5家,布局在拉萨、日喀则、林芝等地。成为西藏美妆行业的领头羊。

店面差异化经营,赢得消费者的心

传统的连锁品牌,每个店面的面积,商品的种类,经营模式基本都一样,但西藏每个地区的气候条件和人口情况都是不同的,根据这个特征,黄建克采取了店铺差异化经营的模式。

黄建克把店铺分为了A、B、C三种门类,根据门店所在的商圈等级,面积大小和SKU数量都有区别。

这三类店铺面积分别在150㎡、100㎡、55㎡左右,相对应SKU分别为2000个、1500个、1000个。

对于居住人口较多,消费水平较高的地区会开A类门店,而偏远地区消费方式比较单一,消费力不高,开B类门店比较合适,而在外来人口较多,店员基本都是外来人口,流动性比较大的地区,就会选择C类门店。

在美人计,大店要做到大而全,以便满足各类消费人群的需求,小店要做到小而精,B、C类门店的商品大部分都是从A店选出来的爆品,这样有便于消费者的购买,节省他们的购买时间,还能给他们提供性价比较高的产品,同时提高了用户的忠诚度和商品的复购率。

黄建克拿了日喀则和林芝两个城市来举例,他说,日喀则气候干燥,保湿产品很受欢迎,而且原住居民比较多,消费群体相对固定,对品牌的依赖性大,且他们更青睐于广告产品。

而林芝相对来说气候比较湿润,消费者对美白的产品爱戴有加,且外来人口多,消费群体偏年轻化一点,更愿意接触一些新鲜事物,他们追求的潮品和爆品会更多,对品牌的忠诚度比年纪稍大的消费者要低。

黄建克认为,因为存在着差异,所以不同地区的门店设置不同的产品结构,门店装修配合产品结构进行设计就非常有必要了。

独创内部标签,对后台精细化管理

店铺的选址和经营模式倒是解决了,可是,西藏的交通不方便,这对美人计后台的管理可是个巨大的考验。

针对于这个难题,黄建克又想出了一个高招:定制内部标签进行精细化管理。

首先,黄建克在采购环节对产品有效期的把控就极为严格,他一律抵制有效期低于48个月的产品。

产品入库后,后台人员对产品进行专门的分类,并贴上内部标签,内部标签贴上有效期限、销售情况等,在出库的时候跟随货品一起运送到门店,有助于门店的销售人员对货品情况的掌握,已达到更好的销售。

对于那些临近有效期的产品,黄建克会提前一年清理它们,比如这些产品的有效期限是在2017年6月31日,那在2016年上半年就会采取促销或者扔掉的方式来清理这些商品,避免造成库存过多的挤压。

此外,门店的补货也体现了美人计的精细化管理,黄建克把美人计39个门店分成了5个区域,每个区域都会分配一个数据员。

当店长下了补货的订单后,数据员分析这些补货商品在店内一个星期的销售情况后,再对订单进行审核。

这5名数据员每个月还会集中在一起,罗列出产品的销售情况,对于一些爆品,则加大进货量,而销量不好的产品,分析其中原因,考虑是否还有进货的必要。

门店的选址、店铺差异化经营模式、后台精细化管理,不得不说黄建克对于西藏这个特殊的市场拿捏得很到位,美人计的出现,对于西藏美妆行业来说极有意义,它促进了行业的体系化和规模化。

黄建克说:“美妆行业正在由粗放经营转向精细化经营,处于单体店向连锁化发展的阶段。而他之所以不断探索适合西藏市场的连锁化经营之道,也是为了促进西藏美妆行业的发展。”

黄建克的成功例子也告诉了我们:看似没有潜力的事情不要轻易放弃,转个弯,换个角度思考问题,也许你的人生就会迎来一片艳阳天。

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标签美妆店  创业  

评论

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全部评论(1193)

商界朋友
商界朋友2018-07-23 07:49:44
嗯嗯,有勇气,有方法
『小祥子』
『小祥子』2018-07-19 11:15:51
学习了
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