你以为的价格
王勤双 2018-07-10 09:57:05

人们对物品的实际价值没有评价能力,那些由一个个数字构成的价格,只不过是消费者的一场集体幻觉。所以,对企业来说,定价其实就是一场和消费者斗智斗勇的游戏。

给价格选一个“造型”

众所周知,数字9能给人一种更便宜和精确的感觉。其实,除了数字的大小,数字的形状有时也会影响心理感受。

在沃尔玛所有的门店中,商品定价最常用的数字依次是5、8、0、3、6。在定价者看来,这种带有弧形线条的数字相比1、4、7这样锐利的数字更容易被顾客接受。

敲黑板:除了弧形数字和价格末尾的定价方法,还需注意文化背景对定价的影响,定价时尽量回避一些不吉利的数字。

价格“滑滑梯”

从价格结构的角度让价格变点花样,可以管理消费者有限的注意力。

比如某家电影院为消费者提供一种免费会员卡。每月头一次看电影,连锁店收取一个价,第二次收一个较低的价;第三次来,价格更低。这样的定价就是鼓励消费者经常来,实际上顾客根本没有省钱。

敲黑板:第一次的定价非常重要,如果太高,消费者会望而却步。最好的办法是,附赠一些礼品,让他们觉得物有所值。

给多少钱,你说了算

俗话说你想要获得别人的信任,你就得先信任别人。

杭州有一家叫做“瀛洲大酒楼”的餐馆,老板将所有食材的进货价向顾客公开,由顾客进餐后自己定价付钱,如果定价超过物价局规定的部分,将退还给顾客。结果实际上,大多数顾客定价要比酒楼更高,自实行顾客自主定价以来,酒楼的日营业额提升了1倍,总盈利也得到大幅度提高。

敲黑板:瀛洲大酒楼特别之处在于给顾客提示了成本价,这样比酒楼定价效果更好,既体现出对顾客的信任,也满足了消费者的好奇心理。

没有对比,就没有实惠

消费者无法判断产品的价值高低的时候,他们会去选择一些同类的产品去做对比。

以高品质闻名的美国家具巨头威廉·索拿马,有一种神奇的烤面包机,售价279美元。他们后来新增了一种稍微大些的型号,售价429美元。结果429美元的型号滞销得一塌糊涂,可279美元的型号销量差不多翻了一倍。

敲黑板:消费者买的是一种感觉,定价者可以利用产品对比,来获得消费者对产品价值评估的认可。

假装一家廉价餐厅

与故意设置高价产品相对,推出一款超值单品,同样可以起到迷惑消费者的目的。

从外婆家第一家店开业至今,麻婆豆腐一直只卖3元钱,作为外婆家的“比价商品”,3元钱的麻婆豆腐,就让用户建立了“外婆家东西便宜超值”这样的品牌认知。宜家的1元钱冰激凌也是这种玩法。

敲黑板:超值的产品可以拉低顾客对价格的敏感,放松对价格的心理防线。

电商通吃大法

刚刚过去的京东618,又一次掀起了全民购物狂欢。但是那些整点秒杀、跨店优惠的优惠活动真是太烧脑了。

为什么电商平台要设计这么复杂的活动?其实这叫价格歧视策略,指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时,在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。

敲黑板:这种定价策略照顾了各种类型消费者的心理,即消费能力弱的,就通过参与麻烦的优惠活动购物;消费能力强的,就简单直接地购物,也不觉得拉低了消费档次。

编 辑:梁玉龙 heart560@163.com

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