商界领袖论坛嘉宾丨品胜电子董事长赵国成要做用户的袍哥 - 商界精选 - 商界网 | 商界APP-专注于商人-企业以及商业思维
商界领袖论坛嘉宾丨品胜电子董事长赵国成要做用户的袍哥
唐 亮 2017-12-26 08:44:18

 2018商界领袖新年论坛与会嘉宾系列报道⑥

品胜电子董事长赵国成已经确定参加出席由商界传媒集团主办的“大变革与新起点——2018商界领袖新年论坛”。2018年1月24日-25日,他会在论坛的“互联网带来的产业效率提升”圆桌论坛上,与其他几位嘉宾展开热烈的讨论,他会有什么样的“惊人妙语”,我们拭目以待。想要现场聆听赵国成演讲,点击图片即可报名。

有一种说法:没有赵国成创办的品胜,中国3C配件行业里只有一群默默无闻的蚂蚁。

品胜的手机电池掀翻飞毛腿、插线板恶战公牛、路由器怒怼小米等事迹言犹在耳;2017年9月,品胜一纸诉状又将苹果公司告上法庭,指责其MFi强制认证妨碍配件组件市场公平竞争,而起因仅仅是一根数据线。

消息传出,各路媒体掀起狂欢,“市场第一竟拿不到官方认证”“苹果公司内置芯片限制消费者自由选择”“MFi认证厂商向苹果分成20%”……人们对苹果高价配件隐忍多年的不满得以宣泄。

无论官司输赢与否,品胜至少为国人普及了《反垄断法》的第11条:具有市场支配地位的经营者不得以不公平的高价销售商品……

做用户的袍哥

9月,苹果公司召开了2017秋季发布会,支持无线充电的iPhone X惊艳亮相。

第二天一早,赵国成便吩咐下去,无线充电底座可以备货了。

几年前,赵国成便要求品胜研发部门推出无线充电。有公司高管善意地提醒他,市面上根本没有支持无线充电的主流产品。赵国成却说:我看着床头柜上各种充电线很烦。

对无线充电趋势的精准预测,只是赵国成的“成名作”之一。对用户痛点及产品趋势有着敏锐的直觉,他因此还获得一个绰号:X透光机。

哪怕是最简单的排插,也倾注了赵国成的良苦用心:外形不再蠢笨,有的苗条紧致,有的圆胖呆萌,有的智能酷炫,有的还可以重复粘贴,隐藏于桌下或柜旁。

2016年,品胜这些符合新国标的排插甫一上市,便给友商公牛带来了巨大压力。

赵国成常问研发人员一句话:你究竟凭什么让用户把钱从包包里掏出来?如果别人都不愿意掏钱,说明东西就是“垃圾”。甚至于,赵国成曾把排插交给家里的保姆,请她去卖……结果真卖出去了,排插才得以批准上市。

如今,我们常把基于用户角度的产品思维称为用户思维。成都人赵国成则有一个更接地气的描述:川渝历史上的袍哥,耿直、义气,从不做拉稀摆带的事情。

上个世纪90年代,商业风气还很原始,充斥作假、杀价与跑路。赵国成做生意却不太爱研究竞争对手,只研究用户,经常自己“扮演”用户,推演其到底需要什么。

当时没有一家3C代理商愿意为数码相机、摄像机的电池进行质保。赵国成则多收5元钱,为电池质保一年。此举赢得市场拥护,订单纷至沓来。

所谓好人有好报。事实上,电池的退换率只有1%,赵国成多收的“保险钱”刚好能够冲抵质保成本。

入局与入世

随着越来越多的玩家入局,3C配件市场逐渐变成一片红海。

早在2004年,赵国成便发现用户随时随地充电的需求,因而为电池开辟了一个USB接口,发明了最早的充电宝。但是,他起错了名字:电霸、迷你电站、存电宝……也没有大张旗鼓地为这款产品宣传造势。最终,品胜失去了独享“充电宝”的机会。

后来智能手机兴起,手机电池需求井喷,品胜相较飞毛腿等友商进入更晚,成为这一领域的落后者。

显然,3C 市场是一个产品线日新月异的斗兽场,像赵国成这般天天琢磨用户的参与者,稍有疏忽也会有时刻落后的风险。

但是与其他落后者不同:对手越强,赵国成越狂。

当时,有高管建议品胜推出低端的、价格更低的产品,以此适应激烈的市场竞争。赵国成却定了基本的调子:品胜只做质量更好、价格更高的产品。

赵国成说,可能只有30%的用户喜欢质量更好但价格更高的东西,那也足够了,品胜只赚这30%人的钱。

而事实上,赵国成心里早已认定,90%的用户喜欢更好的产品,这才符合人性。

2008年,品胜开始生产手机电池,刚一来便推出了一款比飞毛腿价格最高产品还要高端的电池。起初半年虽然没有什么销量,但是赵国成一点也不心慌。

原来,赵国成发现,飞毛腿电池的市场地位虽然不可一世,却是由十几个小品牌拼凑而成的,价位从低到高,由不同的总代负责销售。因此,品胜第一步只需要集中力量推出一款价格最高的产品,就能向市场传递品胜电池优于飞毛腿电池的信息。

关键则是第二步:品胜电池突然降价,价格比飞毛腿最高价格产品低了2元。这导致渠道与用户产生一个认识:最好的品胜电池比飞毛腿电池还便宜了!销量由此迅速抬头。

当时,正值电脑城、商超3C铺位更换展柜的高峰期。品胜又适时推出了订购电池免费赠送展柜的活动,相当于为商家提供了1 000多元的优惠。短短一两年时间,全国渠道上万商家都更换了有品胜logo的展柜,瞬间就把飞毛腿打蒙了。

赵国成做得最狡猾的一件事,就是虚标电池容量——友商都是往高了标,品胜却故意往低了标。这导致一个结果:品胜的电池产品,质量和功能超出用户预期,也比竞争对手同价位产品优秀,市场局面由此打开。

从一辆闲置的金杯车说起

2011年的一天,赵国成在北京考察市场,偶然间发现库房闲置了一辆金杯车,一打听才知道是专门为京东送货的车。

赵国成又开始琢磨了:品胜的仓库位于北京三环以内,而京东库房位于城外郊区,金杯车装上货开出城就需要3个小时,然后空载回来,一天的时间基本就没了。而且,用户主要是在市区里下单,京东还需要把货又从城外仓库运回到城里来……这不是物流成本与消费者时间的双重浪费吗?

从用户角度思考,用户只关心送货时长。因此,赵国成认为,最合理的方式应该是用户在京东下单,货物直接从品胜仓库发往用户家中。

回到成都后,赵国成开始给团队灌输O2O模型,但没有人听得懂。在其他人看来,快递已经够快了,品胜作为一家3C配件企业为何要投入资金与人力搞配送,难道仅仅为了让用户更快地拿到货?

当时,大家对赵国成的另一项“发明”更感兴趣——共享充电宝。赵国成在一次行业会议上,第一次提出充电宝可以“租”的理念,而街电、小电等创业团队就坐在台下聆听。

但是,赵国成坚持要上配送,他天然地认为用户更快拿到货这件事更重要。

这并非赵国成第一次力排众议。品胜刚刚站稳脚跟的时候,他就做了一件3C配件行业“前无古人”的事情:在全国省会及重点二级城市,新加坡、越南等国家,开设品胜直营店,其规格比今天的许多手机专卖店还要高。

当时,“败家老板”都被骂出来了,友商都在嘲笑品胜“作”;可十年后再看,京东、天猫都在布局线下,品胜扎实的线下渠道成为业内独一无二的优质资产。

不满足于做配件厂商

经过了多次尝试,2013年,品胜软件开发团队做出全渠道供应链与营销管理系统——OCSS系统。

具体来说,OCSS系统实时导入天猫、淘宝、京东等线上平台订单,通过“就近+有货”原则,自动分配到距离用户最近的仓库或门店,完成最后一公里的配送。

2013年“双十一”,品胜利用OCSS系统,一天内处理了1 000个城市80万个订单,其中75%都完成了当日送达。须知,其他商家的货还在路上,甚至还在仓库里理货。

2015年——Uber进入中国,人们发现OCSS系统带来的“就近+有货”就是Uber的“就近+有车”,一种离散型需求的集约化整合平台。

显然,在线下资源待价而沽的今天,OCSS系统成为品胜可以炫耀的资本。

但是,赵国成并不满足于单一的配送功能。因为绝大多数O2O模式虽然深受资本青睐,却难以实现盈利,品胜要做的还应该是赚钱的O2O。

首先,赵国成“消灭”了O2O的线下铺陈成本。

OCSS的线下核心是300多家直营店及各省一级经销商,这些都属于历史成本。

同时,将OCSS系统开放,发展近万家加盟商,完善线下网点的布局。对加盟商而言,就近配送系统分配的订单是有收益的,还能利用闲置人员与店面,因此推广成本也极低。

从某种程度而言,OCSS帮助品胜实现了“低库存”“直面消费者”“线上线下融合”的新零售、互联网+的转型。

未来已来

赵国成新近琢磨的东西,就是千机网。

千机网是OCSS系统的升级版,简单说是一个品胜战略投资的连锁手机快修平台,依托线上入口结合线下覆盖全国的手机+服务便利连锁网络,向用户提供苹果、三星、华为、小米、OPPO等主流品牌机型的专业维修服务。

最开始,赵国成对千机网的定位是一个手机交易平台,但很快发现,手机市场已经是一片红海,中国的手机保有量已经很高。

不过,还有一块用户痛点少有人触及:手机维修是最不透明、用户满意度最低的领域。因此,品胜作为一家有着庞大线下门店网络资源的平台,可以通过透明化、认证化的服务,吸引用户到千机网进行手机维修。

千机网最终的形态会是什么?

对于C端来说,千机网是一个连锁手机快修平台,用户可以就近找到维修点,也能享受上门维修的服务。

对于B端来说,千机网是一个手机维修行业的供应链管理平台,商家可以通过平台进行手机配件的采购,并与用户发生更多服务连接。

在这个体系里,品胜不但实现了产品的销售,千机网收取的服务佣金每月也可达到百万元。赵国成说,千机网拥有OCSS系统的强大优势,是其他竞争对手难以超越的。2018年千机网绝对有信心实现服务佣金过亿元的目标。

如果说,赵国成过去试图通过产品创新,解决用户痛点,建立一个为用户欣赏的制造型企业;那么,今天的赵国成正试图使用技术创新与商业模式创新,支撑起一个共赢的互联网平台。

(本文原载于《商界》2017年10月号,本次刊发有删节)

117
来源:商界杂志
欢迎关注商界网公众号(微信号:shangjiexinmeiti)
标签赵国  袍哥  商界  

评论

登录后参与评论

全部评论(2)

商界朋友2017-12-26 18:21:28
看看看
商界朋友2017-12-26 12:52:57
非常了不起呀!