“衡量一个人成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到谷底的反弹力。”这是叱咤二战的巴顿将军，戎马一生后的感悟。商场如战场，作为克拉拉牛排的创始人，丘炜的商界人生，亦可诠释巴顿的这句名言。

2005年，34岁的丘炜怀揣在建材行业多年打拼挣得的500万，加盟一家西餐品牌。他本想在餐饮业闯出一番新天地，只因经验不足，血本无归。

商业社会中，一夜暴富与倾家荡产一样，并不鲜见。唯一不同的是，在面对足以影响人生轨迹的巨大失败时，你是选择一蹶不振还是从头再来。丘炜的选择显然是后者，这并非只是一个屌丝逆袭的老套故事。在这里，有智慧，有商业，更有温度。

顺风顺水的前半生

在位于西安北郊的湖北大厦，我们见到了陕西克拉拉中西餐饮公司董事长丘炜。身着颜色亮丽的西服，时髦的发型，让人一点都看不出他是一位已年近五旬的中年男人。

不久前，克拉拉总部搬到了这栋新落成的大厦里。上千平米的办公环境，比先前宽敞明亮了许多。

近两年多的时间里，克拉拉西餐厅成立分店超过二十家，是克拉拉自09年成立以来，发展最快的阶段。截至目前，克拉拉西餐厅数量突破了30家，员工数量达上千人。

创始人丘炜坐镇克拉拉总部，满怀信心，意欲将克拉拉品牌打造成了全国知名西餐品牌，让牛排为代表的西餐文化逐渐深入人心。

时尚、前卫、高端、品位，这些高大尚的词语可以形容丘炜所从事的行业。但不为人知的是，丘炜小时候家境贫寒，连饭都吃不饱。对于牛排这些西餐，听都没听说过。

小时候的丘炜出生于闽南的一个大山里，由于家境贫寒，13岁的他不得不辍学打工，补贴家用。终日的体力劳动，消磨着他本应享有的无忧无虑的少年时光。随后，丘炜赴当地政府部门工作。数年来勤勤恳恳的工作，换来了他儿时梦想的公务员。

得不到的生活拼命想得到，得到了又发现这不是自己真正想要的生活。丘炜渐渐地厌倦了政府的繁琐工作。1994年，国家出台新政，鼓励政府机关工作人员停薪留职，去企业工作，他也由此迎来了一次改变人生的新机遇。

彼时，当地民政局下属的一家企业厂长离职，需要从民政局选派一名干部当厂长。由于该企业连年亏损，积重难返，没有人愿意接受这个烫手山芋。上级领导看重丘炜的经商才能，希望他能去企业工作。丘炜想都没想，便接受了。

丘炜上任前，这家涉足塑料彩印加工、汽车维修、酒店和服装加工等诸多产业的多元化企业，由于体制僵化，导致企业连年亏损，厂长换了一茬又一茬。面对这样一个千疮百孔的烂摊子，丘炜心里总是忐忑不安。

人员管理向来是国企和事业单位改革中的终极难题。丘炜所面对的同样是这样的一家企业。丘炜并没有急于对商业模式进行修改，而是大刀阔斧的开始了人事调整。一方面，丘炜果断裁掉了一批“老人”。另一方面，开放了对外招聘渠道，组建了一支富有竞争力的管理团队。

丘炜初次管理企业，毫无方法可循。面对庞乱繁杂的多元化产业，他首先对每个产业加以梳理，并深入调研，了解精准客户群。

凭借着丘炜吃苦耐劳、善于学习的这股韧劲，企业一改过去连年亏损的局面，连续两年实现了盈利，他的商业才能也获得了证实。

让一家连年亏损、濒临倒闭的企业一年内扭亏为盈，成为了丘炜家乡的一段佳话。许多企业老板盯上了这个难得的商业奇才，一位曾经与丘炜打过交道的水泥业老板出高工资，聘任丘炜任企业总经理。

面对之前从未涉足的水泥行业，丘炜开始重新趴下身子学习、钻研，深入调研行业发展趋势、市场环境，以及竞争对手的优劣势等。

十多年的政府机关工作，让他对政府当前及未来的政策方向有了深入的了解和关注。当了解到国家将实行电网改革政策后，他敏锐的嗅到了商机。当时，许多区县电杆急需更换，作为设备提供方，丘炜成功抓住了这次机遇，两年时间，仅此项目，丘炜就为企业创收4500万。

上世纪九十年代末，恰逢国家提出西部大开发。丘炜看到了西部无限的商机，索性辞去了总经理的职务，大胆入股一家亏损百万的建材企业。

面对这样一家亏损百万，濒临破产的企业，对于大多数投资人来说，都会打退堂鼓。“企业已经运营两年时间了，在当地也有了一定的影响力，我相信只要寻找到“病根”，终究会做起来的”。

为了查找企业“病根”，丘炜从零开始做起，看门市、接客户、跑工地和业务，他都是亲力亲为，对企业业务如何开展，进行了重新梳理。

通过对企业的深入了解，丘炜发现了企业店面选址的问题。当时的店面位于西安较为偏僻的区域，人流量少。面对此情形，他决定搬迁店面。跑遍西安城，终于，在一处人流量大的区域位置选择了新址。搬迁新址后，生意还真的好了起来。随后，他又寻找到了更好的位置，再次搬迁。

就这样，通过对企业的一系列大的调整，生意也不断有了起色。企业最终实现扭亏为盈，短短三年时间盈利上千万。

为谋求更大的发展，他开始将视野转向全国。四年后的北京，将迎来盛世空前的08奥运，对于普通民众来说，所关注期盼的是这一举世瞩目的体育盛宴尽快到来。作为一名商人，丘炜又看到了新的商机。

此时，围绕奥运会的场馆建设、奥运村建设如火如荼。丘炜认定，会从奥运建设中分得一杯羹，赴京，选址，开店，跑业务、谈项目，如期所料，很快，他在奥运会项目建设中拿下了几个重大项目。通过项目建设，短短几个月时间就赚得了几百万。

多年来，在建材行业的摸爬滚打，丘炜逐渐认识到这一行业商业模式简单，易复制，没有核心竞争力，未来发展空间有限。

他想转向一个未来前景广阔的行业，于是，丘炜看上了从未涉及的西餐。

500万的“学费”

35岁前的丘炜，前半生可谓顺风顺水，干什么成什么。就在即将步入人生后半生的门槛上，丘炜跌倒了，跌的很惨，一次错误的决定，赔的倾家荡产。

初涉餐饮行业，丘炜想到先从加盟品牌店做起。他投入了全部积蓄500万，加盟了一家西餐品牌店。未曾料想，这一在西安市场深得顾客青睐的品牌店，在北京却遭遇了水土不服。短短八个月时间，赔的血本无归。

“起初，我预想着，在西安影响力如此大的品牌店，在北京也一样能够做起来。但未曾想，一家区域品牌离开了当地市场，就等于是从零开始起步。”再加之，总部委派的管理团队不了解北京市场，致使原有的管理经验瞬间“失效”，以至于产品口味、价格等各方面都无法匹配当地市场。最终导致亏损。

尽管初次创业以失败告终，但丘炜坚信自己的方向没错。“只怪自己不懂行，不懂管理，不了解当地市场”。

为了深入了解餐饮行业，以及餐饮企业管理经验，他开始通过书本，研究学习餐饮管理和行业趋势，学习麦当劳肯德基等大型餐饮连锁企业的成功经验。为了深入了解西餐厅运营模式，他走访全国各地知名餐饮机构，拜访业内人士，学习他们的成功经验。

一年之后，丘炜“重出江湖”，并选择了熟悉的西安市场。2007年，35岁的丘炜，再次踏上了开往西安的列车。由于之前失败的创业经历，他的项目无人问津。

西安多日的奔波，让丘炜花掉了身上大部分钱。为节省开支，他不得不从每天100元一间的宾馆，搬到隔壁每天15元一间的小旅馆。

那段艰辛的创业经历，令他一生难忘。迷茫、困惑、痛苦、焦急、失望占据了丘炜的脑海。正当他准备离开这间小旅馆时，机会出现了。通过宾馆会计的介绍，丘炜见到了一位想要开西餐厅的老板。

丘炜向投资人详细讲述了餐厅的市场定位、运营模式、投资费用、发展前景以及成本回收。投资人看着丘炜科学的投资规划和细致的可行性方案，被其创业项目能如此了解而倍感惊讶。双方通过深入的了解，投资人也对丘炜由起初的不信任慢慢地变为钦佩。最终，依靠自身的能力以及真诚，丘炜赢得了投资人的信任，获得了300万元的投资。

当时，雅泰来、豪享来两大西餐品牌稳稳占据着西安市场，新品牌无任何进入机会。他采取寻找两大品牌的市场空白点的方式，抢占消费市场。

在高新区一处位置极佳，且两大品牌未曾触及的空白区域，丘炜开了第一家与豪享来的品牌名称及其相似的豪品香西餐厅。

起初，为了迎合更多消费群体，豪品香在产品品种、口味，以及运营模式上，大多复制雅泰来，初期效果显著。以至于引起了雅泰来的关注，随后，雅泰来在此区域设点，两家形成竞争趋势。

为了与雅泰来争夺市场，豪品香除了简单的“复制”雅泰来的成功模式外，丘炜力求在菜品质量、服务以及装修设计上，比雅泰来做的更好。在菜品质量上，做了更加严格的管控；装修设计更加明亮干净；服务上更加标准化。

仅一年时间，豪品香的营业额就达到了1000多万元。

打造自主品牌

“一味模仿，没有创新，最终死路一条。”丘炜意识到，只有打造有竞争力的自主品牌，才能在瞬息万变的市场环境下立于不败之地。

怎样打造品牌，丘炜遇到了一个新问题。2009年，丘炜花费一年时间，赴全国各地，参加学习品牌课程，学习打造品牌的知识经验。

打造品牌，先需要对品牌有一个精准的定位，丘炜带领自己的团队经过深入的调研和讨论，最终，将产品的客户定位为女性和小孩，“女性和小孩相对较为感性，更易于接受西餐”。

品牌名称很重要，“拥有一个好的品牌名称是成功的一半。”品牌名称应该考虑到客户群的喜好，女性和小孩在消费上偏感性，喜欢流行、浪漫等感性元素。

“克让人很容易联想到钻石，这一代表永恒爱情的浪漫元素。拉拉也是一个流行字眼，并且与杜拉拉升职记中的女主名称相似，杜拉拉所倡导的积极乐观、时尚现代元素，也是现代女性极其推崇的生活方式。”针对消费群的心理特点，克拉拉的名称就此诞生。

在店面的装修风格上，克拉拉着力打造女性与孩子就餐体验的温馨感。同时，结合朋友聚餐和商务洽谈等需求，丘炜带领他的团队，对整个装修做了系统化管理。“克拉拉装修的优势在于，有自己专业的装修团队，采用一店一风格，这样能保证装修风格的不断创新。”

考虑到女性在消费价格的认可度上，相对男性更加严格和挑剔，克拉拉为顾客推出会员制。

针对会员，克拉拉推出了许多半价产品。克拉拉的会员价比门市价优惠20%。周三会员日，会员可享受6.8折的产品优惠服务。

除了价格上享受实惠以外，会员还可以参加克拉拉新品发布会及品鉴会。同时，克拉拉还为会员搭建学习平台——“书香克拉拉”，免费为会员提供读书场所和书籍，组织会员一起学习成长，以此增加用户黏性。

通过为会员提供个性化服务，克拉拉黏住了消费者的心。目前，会员人数持续上升，已达30万。

在初期发展时，由于消费者辐射范围小，克拉拉通过为消费者提供更好的服务和产品，从而形成口碑宣传。伴随着克拉拉店面的增加，丘炜和他的团队开始注重在公交车、小区做广告，这种精准化营销收到了奇效。“牛排美滋滋，美味克拉拉”的经典广告语植入消费者内心，成为陕西区域内家喻户晓的西餐品牌，销量暴增。

初期的产品过于单一，仅以牛排为主，以至于无法持久性的黏住消费者。为此，克拉拉除了打造地道的牛排，还融入了意大利比萨、日韩料理、港式茶点、中式简餐等，不仅黏住了老客户，还吸引了新的消费者。

为提高餐品的质量和口味。克拉拉耗资5000万，建起了4000平方米的克拉拉食品厂。打造标准化配送中心，从源头严把食品安全，确保各地门店的规范化操作与标准化运营。

厂内设有牛排房、西点部、中茶房、炒料部等六大核心部门，大型生产设备17台。每道食材都要经过6大生产步骤，才可以作为高品质的餐饮食材送达店面。克拉拉食品厂主要负责给陕西克拉拉中西餐饮管理有限公司的各门店配送半成品食品，承担了原料的粗加工，如牛排的切割、分装；披萨饼半成品的加工；素菜的切配等。

生产车间GMP对加工食品环境中的空气尘埃粒子和细菌进行过滤清除。十万级高标准无菌厂房，换气次数每小时多达15—20次，为食材的加工提供超洁净的空间。

拥有自主品牌和专利技术，使得克拉拉品牌始终保持在同行业第一的优势，完善的管理系统，高标准的配送中心，系统化的教育培训保证了克拉拉连锁发展的需求，得到了广大投资商、消费者的认可。

叫板大品牌

克拉拉对选址要求非常严格。

首先，商圈要足够成熟。一个成熟的商圈需具备商业活动非常频繁、人口密度高、拥有客流量大的街道、交通便利等因素。为了了解商圈是否成熟，丘炜投入巨大的人力物力，进行商圈调研。了解居民、办公、学生等人口分布，了解商业的分布和表现。

其次，在商圈内选择便利性最好、展示最佳的位置。第三，克拉拉只做独立门面。

对此，克拉拉刚成立的第一家店便选择在商圈成熟的西安东门外。两个月后，第二家选址钟楼，这一西安市的核心标志位置。

在成立的头三年里，克拉拉走得并不顺利。现有的两家店铺投入了一千多万元，却没有什么实际的收入。

投资人认为败局已定，纷纷撤资。面对此种情形，丘炜镇定自若。在做克拉拉品牌前，他早已心中有数：前几年不追求利润，先砸钱做品牌。

在前两家店成立后的第三年，第三家克拉拉牛排店成立了，选址位于同样人流量大的龙首原。但与前两家店选址上有所区别的是，选址紧邻肯德基、华莱士两家大的品牌店。

丘炜深信，克拉拉品牌在当地已有足够的知名度叫板两家快餐巨头。三个品牌的消费群体虽然近乎重叠，克拉拉龙首原店址距离地铁口，比肯德基、华莱士龙首原店址更近。至此，克拉拉凭借区位优势，一举击垮紧邻的两家快餐巨头。没多久，肯德基、华莱士龙首原店败下阵来，不得不另迁新址。

此役，一举奠定了克拉拉品牌在西安的影响力。随后，随着品牌影响力的扩大，克拉拉牛排连锁店开始迅速扩张，随后的不到三年时间内，新开二十多家店，并将店面扩张到了西安以外的咸阳、宝鸡、榆林等周边城市。

“克拉拉牛排，已成为了西北第一大西餐品牌。未来三到五年，克拉拉将走出陕西，进入郑州、武汉、成都、太原、甘肃等周边城市和省份。5年后，克拉拉将进入江浙、北上广深，从而成为具有全国影响力的西餐品牌。”

在我们的采访中，丘炜总是满怀信心，这份信心源于他对未来的发展有着十足的把握和充分的准备。正所谓知己知彼，百战百胜，丘炜将自己的品牌优势与自己当前以及未来的竞争对手做了详细的分析。最终，他很有把握的认为，这些竞争对手没有的品牌优势也是决定克拉拉能最终获胜的最大法宝。