何以卖出2.8万?

文/流念珠

英国有一个清洁剂品牌，前不久开展了一个“最佳销售员”的选拔赛活动。

选拔赛为期一个月，参赛选手只要做好清洁剂出库登记，需要多少产品随时可以搬走。公司还给每位选手一个账号作为他们的收款账号，其他选手都开货车来公司拉清洁剂，唯独汉弗莱，只搬走了两箱，共计20瓶。货品出库负责人问汉弗莱：“我们的清洁剂一瓶只卖几英镑，你搬走两箱能卖多少钱?难道一瓶要卖100英镑?”

汉弗莱笑着说：“如果运气好，或许我的清洁剂一瓶真能卖几百英镑。”一个月后，“最佳销售”选拔活动结束。十几名销售员的销售金额都在1 000英镑以上，而汉弗莱一个人的销售额竟高达2.8万英镑!

公司上下都很震惊，汉弗莱只从仓库里搬走了两箱清洁剂，那么他每瓶清洁剂卖出了1 400英镑!

原来，汉弗莱搬走清洁剂后直奔离公司不远的一个房屋中介公司而去。他打听到几个已经做过一次房屋价格评估的预售房屋屋主的姓名和地址后，花了一天时间找到这些屋主，和他们谈合作：汉弗莱帮屋主免费打扫房屋，打扫好之后屋主再请人来评估房屋价格。若第二次评估价格上调，屋主就抽取两次评估差价的1/10作为酬劳付给汉弗莱。

有人帮自己免费打扫，房价或许将更高，何乐而不为?因此，几个屋主都同意与汉弗莱合作。汉弗莱雇来几个帮手，花了一周时间，挨家挨户去认真做清洁。在此之后的第四周，有两户屋主都打来电话，通知他去领酬劳。他们的房屋因为特别干净，二次评估时房价分别上调了12万英镑和16万英镑。他们卖掉了房子，汉弗莱因此从中获得了10%的酬劳，即2.8万英镑。

清洁剂公司的老板称赞汉弗莱是“奇才”，为此，他特别开辟出清洁服务这个业务部门，让汉弗莱担任部门经理。汉弗莱也不负众望，每次都推陈出新，把公司的清洁服务卖出了极致价格。

一瓶清洁剂究竟值多少钱，并不取决于自身成本甚至自身品质，而是在于你将它置于怎样的商业价值链条情境中。

而这，就是商业模式的魅力。

关 系

文/邓 莉

法兰克福是美国普林斯顿大学哲学系的一名教授，新学期的第一天，戴着金丝眼镜、穿着一身灰色西装的他走进了教室，准备给同学们上第一堂哲学课。

法兰克福跟同学们问好，随后从公事包里拿出一个空塑料罐，又拿出一盒高尔夫球，接着把球全部装入罐子中，问同学们：“这个罐子装满了吗?”

台下同学异口同声：“是的。”

法兰克福又从包里掏出一罐小石子，同样倒入了罐子中，问道：“现在这个罐子装满了吗?”

同学们答道：“满了。”

法兰克福继续掏出一杯细沙倒入罐子中，问道：“那现在呢?这罐子满了吗?”

“是的。”

这时候，只见法兰克福从包里掏出了两瓶啤酒，同学们终于按捺不住，开始交头接耳，还有人低声笑了起来。

果然，法兰克福把啤酒也倒入了罐子中，说道：“现在，我要你们把这个罐子想象成自己的人生。高尔夫球代表着重要的事情，包括你的家庭、你的健康、你的热情;小石子代表着其他重要的事，像车子、房屋和工作;沙子则是其他东西——一些小事。那么，如果把沙子先倒进罐子内，你就没有空间放小石子或高尔夫球了。人生也是一样的道理，如果你把时间与精力都耗在小事上，你就不会有时间去在意真正重要的事情。专注于那些能让你感到高兴的事，先把高尔夫球(也就是真正重要的事)安放好，因为，其他的东西都只是沙子而已。”

这时，一位男生举起了手，问道：“教授，那么啤酒代表什么呢?”

“我很高兴你问了这个问题，它代表着不管你的生活有多紧凑，仍然能有空当与朋友把酒言欢。”法兰克福笑着说。

事业和生活，就像高尔夫球、沙子和啤酒，它们的关系，就是这么简单。

少卖一半的智慧

文/李克红

二战后，美国马里兰州一个名叫艾克尔的年轻军人回到家乡。因为战争的缘故，当地的食品特别短缺，艾克尔觉得这个行业应该会有大空间，就创办了一家小小的食品厂。但艾克尔想到的别人也想到了，短短几个月里，马里兰州竟然涌现出了大大小小共60多家食品厂。

为了在激烈的竞争中站稳脚跟，厂商们都怪招迭出，很多食品厂都把生食处理成半成品，而且免去过秤环节。比如肉丝肉片之类，他们以每盒两磅的重量直接放在市场上销售，一时间大受欢迎。这一做法让艾克尔难以招架，厂子也慢慢陷入了窘迫的境地，很多员工都建议他向别人学习，也推出“两磅装”的半成品。

艾克尔没有表示是否采纳这些提议，但这天晚上，他却以顾客的身份来到了对手经营的超市里买了一盒牛肉，他想看看能不能找到破绽。回家后，艾克尔打算用这盒牛肉做晚餐，但他在下锅前又犯愁了，因为一半的肉片就足以炒一盘了，全炒了吃不完，留着第二天又不新鲜，怎么办?为了不浪费，艾克尔只能把两磅牛肉片全炒了……

“一定有更多人觉得两磅太多了!既然如此，我为什么不改成一磅装呢?”艾克尔当即决定采用一磅装的规格销售。可员工们纷纷表示不解，“这不就等于要比对手少卖一半吗?”艾克尔自信地告诉员工们：“同样是卖一盒牛肉，别人是两磅，我们是一磅，确实比对手少卖了一半，但我们最终也将凭此而战胜他们!”

说干就干，几天后，艾克尔的一磅装食品就推向了市场，果不其然，一磅装比两磅的更受欢迎。与此同时，艾克尔举一反三把各种原材料做好搭配，同样以一磅的规格推向市场。这些拿回去就可以直接下锅的食品和菜蔬为顾客免去了许多麻烦，销售得异常火爆。艾克尔的食品厂也在这种比别人少卖一半的销售中逐渐壮大，越来越多的超市与他建立起了合作关系……

没错，艾克尔创办的这家食品厂就是如今美国最为著名的食品企业——山毛榉食品公司。

商场如战场，量大人多固然是取胜的关键，但有时候四两拨千斤的小力巧施更能取得意想不到的效果和作用，就像是艾克尔的“比对手少卖一半”，不仅不是甘于人后，反而还是一种完美和玄妙的取胜智慧。

把护栏变成“陌生人”

文/宝 谷

近些年来，因为铁路安全事件频发，新西兰轨道安全基金会苦恼不堪。他们经过调查后发现，发生多起铁路事故的原因，居然是“人和列车抢时间”。

基金会一名叫约书亚的年轻人分析：除非是自杀，否则他们为何要和列车抢时间，白白去送死?经过多方勘察，他终于得到了答案。

原来，铁路前面的闸口护栏起着关键性作用。这处护栏，本来的作用是减缓人们行动。铁路前的闸口护栏一律都是直排式摆放，许多人一天要通过多次，习以为常，所以一到护栏处就不自觉地在心里开始计算通过的时间，然后与列车抢时间过铁路口。约书亚得到的结论就是：事故频发，往往因为人们太过熟悉要走的路，觉得自己算准了时间。可越熟悉，越容易忽视安全。

约书亚向基金会提出一个建议：如果把护栏变得陌生一点，人们就不能轻而易举地通过了。

基金会觉得约书亚的建议非常好，就设计了一款可以变换的护栏。这款护栏的结构其实非常简单，就是一根粗竖杆连着两个可旋转的倒90°U字型栏杆。每处铁路闸口前，放置6个这样的护栏，一边放三个，并固定住粗竖杆。然后，工作人员就能通过随意旋转每个护栏上的两个U字型栏杆排列组合出多种样式的通道。

笑脸型、穴字型、W型，甚至是杂乱无章型，当护栏不再一成不变时，人们通过闸口就会重新去思考：今天这条路该怎么走?于是，每一次通过都会引起人们的重视。如此一来，铁路事故发生几率就大大降低了。

一般情况下，人们都喜欢把问题简单化。但对于安全问题，有时稍稍把它复杂化，效果反而更好。新西兰的可变换护栏，就是利用复杂的陌生感“唤醒”人们的安全意识。

面对人性中不可避免的投机一面，有时不妨让投机的操作变得复杂，这样对人性的管理反而会变得简单。

编 辑:饶 珂 coralrao54@163.com