我是如何把大家抗拒的商品卖到50亿的?
蒋铭 2017-10-18 08:06:45

我是蒋铭,大童保险销售服务有限公司联合创始人、现任董事长兼总裁。

我联合创办的大童,是中国保监会批设的第一家全国性保险专业销售服务机构,主营商业保险销售及服务,属于保险公司的下游分销渠道,俗称“保险中介”。如今大童已成长为中国保险市场公认的专业中介最具成长性、市场美誉度和创新精神的领军企业之一。在全国2000多家同类公司中,大童为什么能够脱颖而出?今天我想分享大童的九年创业路,以及我的成长感悟。

我是如何把大家抗拒的商品卖到50亿的?

1.保险,传说中的“话题终结者”!

97年,我从一个小县城考取中央财经大学,阴差阳错选择了当时很新的专业--保险学,从此走上了一条崎岖坎坷的保险路。在央财四年的学习,我走进了保险这个既古老又新兴的学科殿堂,第一次认识到保险的重要性。当时,血气方刚的我早已按捺不住,想冲进市场大展拳脚。

毕业后我如愿加入某知名大型保险公司,直到真正接触市场,我才如梦方醒:保险经过多年市场的过度开拓,口碑已经开始急剧恶化。当我的同学、朋友、家人问我干什么工作时,“保险”两字一出,气氛就180°急转直下,十分尴尬——我成为传说中的“话题终结者”。

我顿时开始怀疑人生。一个名校毕业、期盼麻雀变凤凰的年轻人,突然发现象牙塔里的美好梦想一夜之间化为泡影。坚持还是重新择业?这种纠结一度严重困扰着我,但最终我选择了对大学里所学专业的信任,留下来,探究行业真相。

2.从意气风发到行业寒冬:我们哪怕跪下,也不能倒下!

心定才能远行。

8年时间,我用火箭般的速度晋升到了大多数年轻人不可想象的保险公司高管位置,成为大家心目中耀眼的职场明星。然而,这八年保险业的口碑不但没有好转,反而进一步恶化。

08年,听说一位德高望重的老领导林克屏先生选择辞职创办保险专业中介公司,力图改变行业现状,我兴奋的感觉到改变的机会来临,迅速决定辞职参加创业。

为什么要舍弃高薪高职,创办当时被大多数人认为不入流的第三方“保险中介”?因为我们发现中国保险业最大的问题就是“王婆卖瓜”。老百姓根本无法得到客观公正专业的购买建议,保险市场需要强有力的第三方中介来为消费者和保险公司架起对等的信息桥梁。特别是了解到欧美专业保险中介的盛况,我们更坚信中国保险业也会走上“产销分离、专业化分工”的道路。

创业初期,凭借超豪华的团队,我们拿到了上市公司2.2亿的首笔投资,被媒体喻为保险中介行业里程碑的事件。我们意气风发,攻城拔寨,三年内开设了16家省级分公司,销售队伍超过一万人,保费屡创新高。尽管十分辛苦,但十分顺利。2011年,我们引进了全球知名的投资基金,募资超过4亿,公司开始启动IPO。当很多企业家说“创业是九死一生的选择”时,我们觉得在我们这群幸运儿面前这都是无病呻吟。

就在得意之时,上帝开始翻脸。

2012年,风云突变,我们曾引以为傲的制度创新遇到巨大挑战,公司销售人员大批离开,业绩也开始断崖式下跌,刚启动的互联网保险战略也成为资金的绞肉机,公司瞬间陷入巨亏境地。

2013年,保险中介行业发生了臭名昭著的“泛鑫公司美女老总”携巨款潜逃事件,一时间阴云密布,大量保险公司退出中介合作,保监会开启行业大清理整顿,中介的行业口碑跌入谷底,我们内忧外患,濒临绝境。上帝和我们开了一个巨大的玩笑:昔日广受资本青睐的我们,再也无人问津,曾经离IPO一步之遥的我们直接从天堂跌入地狱。

2014,我们断臂求生,启动总部裁员,延续企业孱弱的生命,当许多战友们含泪离我们而去时,我们真正体会到了那句“创业是九死一生的选择”的魔咒如此灵验。

危机中的信念是动力之源。这句话是何其正确!最艰难时刻,公司核心团队从未动摇,我们始终相信最初的选择是对的,面对保险公司高官厚禄的一再诱惑,我们没有一名核心高管离开。在大童创始人林克屏先生的带领下,我们很快冷静下来,积极寻求摆脱困境的方法。

企业的寒冬,是对核心团队意志品质最大的考验,我们哪怕跪下,也不能倒下,因为方向对了,时间就是最终答案。

3.战略就是选择不做什么:立即、马上、坚决砍掉PC端业务

上帝关上了一扇门,必然会为你打开另一扇窗。

2015年行业开始回暖,由我领衔的70后新管理团队,在董事会的任命下开启了移动互联时代的新征程。此时已满6岁的大童,创业路虽已伤痕累累,但难能可贵的是初心未改,企业的基因十分健康而强大,优秀的企业文化和价值观以及崇高的企业愿景历久弥坚。

上任伊始,我用极致的开源节流方法快速止血,企业开始扭亏。“如何用快速的发展摆脱困境甚至开始引领市场?”成为我考虑最多的问题。

有一次听到一位互联网大咖分享“2014年往前看三年,全球没有一家PC端公司取得成功”,我瞬间被点醒!“战略就是选择不做什么”,我原来还一直纠结是坚持PC战略还是转型移动互联,现在我们要做的就是立即、马上、坚决砍掉PC端业务,大举进军移动互联网保险。

这次的明智选择开启了大童的“O2O大保险”经典战略,2015年底推出的“快保”APP带来的一场效率革命掀起了企业的快速发展大潮。三年时间,我们的核心业务每年增长超过100%,从5亿到今年的50亿,利润大幅增长,一举成为行业的领军企业。

4.企业经营者的终极信仰:为顾客创造价值

今天,在带领企业度过生死难关后,我又在思考如何把大童带成一家持续增长、基业长青的世界级保险中介企业。

今年有幸与一位管理大师交流,认识到“企业经营者的终极信仰是为顾客创造价值”,一下子清晰了我和企业未来的方向。回想当初在大学里学习保险,不就是想运用保险这个“金融界最伟大的发明”来造福于人民吗?今天,保险已经是中国家庭必备的新三大件之一,但产品的复杂性、销售的强迫性和理赔的不确定性,让很多顾客在买保险时都有过不佳的体验,保险消费者最大的痛点有二:一个是购买前被误导,另一个是购买后理赔难。作为消费者与保险公司之间的桥梁,大童的企业价值应聚焦在协助消费者“买对赔好”保险。我们希望改变消费者过去购买保险的传统流程,将保险从“推销”时代推进到“咨询”时代,带给消费者准确、友好的购买体验。同时我们推出一站式“好赔”服务,让“理赔”不再成为客户担心的问题。

未来的路,我将继续带领大童保险服务披荆斩棘、砥砺前行,将“为顾客创造价值”进行到底!让中国人从此擅用保险,尊重保险从业者,不再因病致贫,不再遇到困难就丧失尊严到处筹款,这是我作为一个保险行业从业者最朴素而真诚的愿望。

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评论

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全部评论(31)

Λιοντάρι
Λιοντάρι2017-10-19 01:23:19
说了半天没有什么干货
潜心修炼
商界朋友2017-10-18 11:25:34
厉害
王向红
商界朋友2017-10-18 09:17:25
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