10亿净利润,300亿估值,趣店的1200天奇迹
张默 2017-10-17 10:25:44

虽然中国互联网产业发展如火如荼,但真正能够实现规模化收入与盈利的互联网企业却少之又少。

当京东、滴滴、新美大等一众知名的互联网企业还在为盈利苦苦挣扎时,一家创业只有三年半,合计1200天的企业,已经实现半年近10亿净利润,今年10月份将在美国完成IPO上市,估值高达300亿。

这将创造中国互联网行业的一个纪录,创造这个纪录的正是趣店集团创始人罗敏。

趣店的前身是面向大学生分期付款购物的平台“趣分期”,为全国各地大学生提供分期消费服务,后来趣分期转型为一家金融科技公司,专注为5亿非信用卡人群提供金融科技服务,升级为趣店。

屡败屡战的罗敏

趣店创始人罗敏出生于1983年,至今已经有10年的创业经历,他是一个像美团创始人王兴一样的天生创业者。在罗敏10年的创业生涯中,他一直屡败屡战,最终依靠2014年4月创办的校园分期购物贷款平台“趣分期”,一战成名。

2005年,扎克伯格的Facebook刚刚兴起,还在校园的罗敏开始了第一次创业,尝试做校园SNS,不过很快便以失败告终。罗敏后来说起:“那时很多人都在尝试做社交产品,但是最后只有王兴的校内网做起来了。为什么我们失败了?主要因为我们的团队要比王兴差太多。”

2008年,罗敏开始第二次创业,做了一个类似社交电商的项目。著名的天使投资人,联众游戏老板鲍岳桥投了200万,当时三个合伙人的股份平均,每人占三分之一,最终导致很多决策和想法无法顺利落地,项目最后失败。

2010年初,在罗敏去好乐买打工之前,他还曾创业做外卖,做了一个多月,最终这家公司还是倒闭了。回头来看,外卖是一个好方向,但时间点选择不对。随后,罗敏加盟垂直电商好乐买,担任负责校园推广业务相关的副总裁。这是罗敏最重要的一段职场经历,好乐买在全国很多高校建立了几万的校园代理人,开发管理大学生代理团队、运营校园渠道的经验成为罗敏后来创办趣分期的重要基础。

在好乐买工作一段时间后,天生就具备创业者潜质的罗敏始终觉得,这辈子自己要亲自敲一次上市钟,创业生涯才算圆满。2013年,罗敏再次邀请当年的创业伙伴共同创业,这次项目是做豪车团购,先找4S店店长谈好合作,再找到用户来下订单,第一个月就卖出了60多台宝马。

但在与4S店结算销售返点时,他们遇到了麻烦。因为4S店人员流动快,他们的合作都是和店长谈,不是跟公司谈,人走就不认账。罗敏团队越做越吃力,就停掉了这个项目。

他们又考虑做在线教育,将北大老师的资源匹配到江西的县城去。从2013年10月开始做,但是由于老师都是在校大学生,学校网络速度慢,录制视频的效果很差。没有强大的师资资源,没有强大的技术能力,意味着没有好的用户体验,在线教育项目也最终失败。

整个2013年,罗敏尝试了十几个项目,只要不能快速增长的就砍掉。若干项目下来,罗敏充分认识了自己的缺点,也总结出自己的心得,“电商是一条出路,但纯粹的电商可能没有什么机会了,能否结合其他什么领域来做电商?”

当时,P2P平台人人贷刚完成1.3亿美金的A轮融资,互联网金融行业开始兴起。罗敏心想,在自己过去的职业经历中,有过电商经历,对校园市场也比较熟悉,做校园金融可能是一个机会。

罗敏说,这一次是“趣分期”,给大学生做购买iPhone等产品的分期购物服务。而校园实际上是一块被传统金融放弃多年、曾被监管划为禁地的鸡肋市场。

刘震涛有点犹豫,学生怎么可能会有这么强的愿望购买iPhone等时尚科技产品?有那么大的需求吗?讨论了一个小时,罗敏拍板说,干吧。

4月,“趣分期”项目启动。有天晚上,他们跑的两个学校一天交易额实现3万多元。罗敏想,中国至少有上千个大学,如果扩大1000倍就是每天3000万交易,罗敏判断发现了一个很大的市场,这次不再是狼来了的故事。

“趣分期”的模式是用户在网上预约后,服务人员去宿舍签单,然后何洪佳他们在京东下单购买iPhone转交给用户。刚开始,大学生们担心假货问题,何洪佳让用户跟着去京东自提点取货。“趣分期”要求在学生宿舍拍照、签单,但大学女生宿舍禁止男性进入,从2014年4月到6月,何洪佳便天天带着他妻子一块去签单,骑着电动车干到晚上十一二点。

“趣分期”上线不到1个月,就获得了蓝驰创投数百万美元的A轮投资。“项目能不能成,其实你是会有感觉的”,何洪佳回忆说,“当时趣分期没做多久就感觉到有戏了,大家都很亢奋。”

在2014年5月到6月,“趣分期”获得A轮融资之后,准备再做一轮新的融资。这次,罗敏一共见了几十家VC,很多只是感兴趣,但就是不投。

但“趣分期”等不起,它们当年9月目标要扩张到200多个城市,如果在这个时点拿不到这笔钱,“趣分期”的成长速度会大大受限,就很可能被对手打垮。

在罗敏因融资受挫非常沮丧的时候,遇到了源码资本创始人曹毅。那时,曹毅刚刚从红杉资本离职,创建了自己的风险投资公司源码资本。

曹毅和罗敏只聊了半个小时,就决定投资“趣分期”。曹毅的投资逻辑是,“趣分期”切入了一个特别好的客户群,大学生有很好的信用基础,用未来的钱投资现在,如果有很好的工具能帮助他在最需要钱的时候多一些生产资料,那就是有价值的。

另外,曹毅喜欢投资像罗敏这样的连续创业者,项目的连续失败使得他们坚韧不拔、处事不惊。

有了源码资本的这笔资金,“趣分期”的业务得以快速在全国铺开。2014年七八月份,为迎战开学季,罗敏决定在不到一个月的时间内,从10个城市迅速拓展到300个城市。

罗敏的这个快速拿钱的决定非常正确,在引入源码资本后,曹毅又将“趣分期”推荐给了昆仑万维CEO周亚辉。在曹毅的劝说下,周亚辉也选择投资了“趣分期”。

而当时的竞争对手分期乐已经拿到了DST的巨额投资。罗敏跟曹毅说,“我一定要拿一家BAT的钱。”罗敏果然如愿,2015年8月,趣分期第5轮融资,蚂蚁金服领投2亿美元,公司估值近10亿美元。

为何蚂蚁金服会选择投资“趣分期”?罗敏解释说,“趣分期”想构建一个中国年轻人的信用体系,蚂蚁金服旗下的芝麻信用也在做类似的事情,双方对未来愿景和方向是切合的,因此能走到一起。根据双方计划,蚂蚁金服投资“趣分期”后,“趣分期”的数据会与芝麻信用的数据完全打通,甚至未来有可能与天猫、淘宝、微博的数据进一步打通。

投资人选择企业,一般会遵循两个标准,第一被投企业是不是在做一件靠谱的事,第二被投企业是不是有一群靠谱的人。

现在的越来越多的大学生愿意去提前消费,“趣分期”幸运的找到了校园金融这个风口。但同时,“趣分期”必须抢在竞争对手前面,快速抓住这个风口。

做大学生分期付款需要大量地推,罗敏是BD出身,他不善于写代码或做内容,但线下市场推广是他的强项。

“罗敏从一开始就坚持用全职团队做地推打通市场,所以在执行力方面形成了可控的闭环。在做销售的同时,其实这也是风控手段之一:执行,监控,催收,需要一个稳定的团队进行。但竞争对手往往更倾向于用兼职和代理来做,后两个环节便无能为力了。领跑者无论是在推广成本、品牌渗透,还是在其他的溢价能力环节,后期优势会越来越明显,这本身就是马太效应。”趣分期的A轮投资人朱天宇后来分析说。

“趣分期”业务发展节奏很快,罗敏决定,“招来的人行不行都让他先去开拓新城市,如果不行再换掉,先把空间给占住,而不是先选好办公室,再招人培训好,才放出去干活。”

罗敏以及创始团队的能力与“趣分期”业务非常匹配,这正是蓝驰创投合伙人朱天宇决定投资的重要原因。朱天宇在罗敏介绍趣分期项目的十分钟内决定投钱,他说,“我认识罗敏好多年了,他之前做的项目我都没投,他说做趣分期的时候,我马上说我跟。”

2015年3月,罗敏提出要做基于趣分期的大学生创业平台——“趣店”,鼓励大学生开店创业并承诺前期不抽取佣金、提供补贴和线下资源协助。他的思路是,从商品交易切入,带来用户的大幅增长,将这部分新增用户再转化为分期用户。

2015年4月2号,趣店App上线,“趣分期”的员工、大学生在趣店App上开纷纷开店,卖方便面、可口可乐等零食产品,客单价大约3.7元,后来又加入水果这一新品类后,客单价上升到7元多。

趣店的目标是送货上“床”,你在厕所里需要卫生纸也给你送来,你在玩游戏想吃泡面也能送来。用户可以用信用支付,可以分期,也可以下个月一次性还清,“趣分期”借此推广信用消费的理念,让在趣店上购买商品的人都成为“趣分期”的授信用户。

“趣分期”分期消费服务的主力产品是1000元以上的商品,低平均客单价的零售产品,目的是希望用低价高频消费来带动高价低频商品的信用消费。

趣店App是“趣分期”发展的关键节点,至少为公司带来了300万用户,这为后来拿到蚂蚁金服的巨额投资打下了基础。

“趣分期”转型

在2015年一年的时间里,全国各地有上百家创业团队开始杀入校园金融市场,鱼龙混杂。大学生凭借一张学生证就能在互联网上借到几十万块钱,罗敏意识到,“这太危险了”。

他试图找监管机构沟通,希望成立一家能共享用户数据的行业协会,以防止用户多头贷款。但各家校园分期平台都还处于争夺市场份额的野蛮成长阶段,响应者寥寥。

另外,校园金融的监管风暴开始来临,罗敏也在反思关于校园金融的道德争议。2016年4月,银监会联合教育部发布了《关于加强校园不良网络借贷风险防范和教育引导工作的通知》。重庆、广西、深圳、广州等地也相继下发了《关于规范校园网络借贷业务的通知》,为校园贷戴上紧箍咒。

罗敏几经思考后,拿起电话,给投资人挨个打过去,找他们讨论,“趣分期”想要退出校园金融业务,品牌也要由“趣分期”升级为“趣店”。

罗敏在电话里给投资人讲述了公司的境遇与转型思路。罗敏说,他从来没有想过通过在校生的分期消费来赚钱,他想的是,积累他们在大学里产生的信用数据,等毕业了再提供其他类型的金融服务盈利。趣分期前两年服务的许多学生已经毕业进入社会,拿着他们的信用数据进入校园之外的5亿非信用卡人群市场顺其自然。

罗敏的转型提议最终得到了投资人一致的支持。

2016年7月7日,“趣分期”正式升级为趣店集团,并在产品版块、服务对象、战略方向全面扩容;9月5日,趣店正式宣布退出校园分期购物业务,转型向非信用卡人群的消费金融业务及小额现金贷款,帮助其解决短期资金周转。该部分用户主要集中在二、三线以下城市。

目前,趣店针对“亿万优质但无法从传统金融渠道获得消费金融服务的用户”推出两款APP,分别为趣店和来分期。其中趣店提供商品分期,来分期提供现金贷业务。

转型之后的趣店发展喜人,其也将于美国东部时间10月18日在纽约证券交易所挂牌上市,股票代码“QD”。

根据趣店向美国证券交易委员会(SEC)提交的IPO(首次公开招股)招股书显示,趣店2017年上半年净利润为9.73亿元,同比增长695.25%。在截至今年6月30日的6个月期间,趣店促成超过382亿元人民币的交易,涉及702万活跃借款人。

趣店本次IPO拟最高融资7.5亿美元,这次上市将是其发展过程中的一次华丽蜕变。

结语

每个人有每个人的人生角色,罗敏的人生角色就是一位不折不扣的创业者,他把创业当作了职业,最终取得了成功。

10亿净利润,300亿估值,1200天时间创造了互联网行业的一个新奇迹。我们在赞叹罗敏所取得的成功时,其经历也给到创业者很多启示。

首先,坚韧不拔、不屈不挠的意志必不可少;其次,一定要找到与自己能力、资源相匹配的商业机会,成功的概率才会更大;最后,组建一支有战斗力的团队去高效执行。这三点值得所有创业者去思考。

上市不是终点,而是帮助企业更好发展的助力。最后我们祝福上市后的趣店真正能够通过创新的金融服务和数据技术,为个人消费者提供普惠金融服务,改进中国人的消费金融体验。

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来源:砺石商业评论
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