围绕二手车电商公司人人车多时的“被并购”传闻，一种出乎意料的方式呈现在外界面前。

9月30日，点开滴滴出行App，会发现多了一个“二手车”入口。点开这一入口，会出现“人人车二手车直卖节”几个字。同一天，人人车宣布正式接入滴滴出行平台，在人人车业务覆盖的城市，用户均可通过滴滴出行“二手车”入口使用由人人车提供的二手车交易服务。

2017年9月25日，人人车宣布获得滴滴2亿美金的战略投资。这距离人人车D轮1.5亿美金融资，正好一年。

据中国汽车流通协会统计数据显示，2016年中国二手车整体交易量达到1039万辆，较2015年同比增长10.3%。而据易观《中国二手车电商市场年度综合分析2017》报告预测，二手车电商未来几年将保持快速增长，2019年电商交易有望接近500万辆。

在竞争激烈的二手车电商行业，头部玩家的普遍作法是，大手笔投放广告以占领用户心智，扩大流量，提升供给，促进交易，以期在不久的未来带动“亚马逊飞轮效应”的实现。

人人车最初为2016年定下了5亿元广告投放的“小目标”，但是2016年10月，广告投放停止，导致人人车的声量在同行的广告轰炸中逐渐式微。

伴随滴滴出行的战略投资的尘埃落定，人人车再次踩下了大规模广告投放的油门。在新的广告中，他们引入了“二手车直卖节”的概念，将之对标电商界的“双11”和“618”。

“一切努力只为必胜!”9月30日，人人车创始人兼CEO李健在朋友圈写道。

滴滴来了

“放眼市场，有花钱买不到又有可能改变未来竞争格局的资源、能为人人车带来巨大优势的战略投资方其实不多。”在人人车联合创始人杜希勇看来，BAT天然有具有战略投资方的属性，除此之外，就是滴滴了。

滴滴从2016年就已经在研究二手车电商市场，据杜希勇透露，2016年4、5月，人人车D轮融资期间，滴滴方面“也聊过”，之后断断续续一直有接触。直到2017年上半年腾讯举办投资年会时，由于滴滴出行和人人车同属于腾讯在汽车交通领域的布局，程维和李健被分在同一个组里，二人因此进行了很多沟通。李健返回公司之后，就和杜希勇一起正式拜访了位于北京上地软件园的滴滴总部。会议室里，不仅有滴滴出行的投资团队，还有其业务团队。此后谈判围绕投资和业务层面合作交叉进行，对业务层面的合作细节、如何形成未来的竞争壁垒展开了深入探讨。

从公开信息不难发现，当下滴滴的一个核心战略，是“汽车运营商”，汽车交易和二手车交易是其中不可或缺的环节。此次战略投资后，人人车成为滴滴在这一环节的实现者;相应的，人人车在获得2亿美金之外，还会获得后者倾注的包括流量在内的资源。

一位接近交易的知情人士透露，滴滴战略投资ofo后，对后者的支持，在一定程度上坚定了人人车要让滴滴投资的决心。

流量包括了滴滴司机端和乘客端APP上的信息推送，以及在APP上开辟的首页入口。杜希勇的评价是，“只要是有利于交易发生的入口，滴滴出行都提供了”。战略投资敲定时，滴滴方面就开始对相应入口进行灰度测试;截至战略投资对外公布，测试已经完成。人人车方面预计，滴滴司机端对于车辆交易的转化效率，会远高于其他渠道。、

目前，滴滴出行司机端对接的快车和专车司机，超过1700万名。在国内私家车保有量超过一亿辆的背景下，滴滴司机的车占国内私家车保有量超过10%。而这1700万名司机中，专职司机的行驶里程远高于普通人，他们换车的频次也会高于普通私家车主。

此外，网约车新政对汽车排量、年限和行驶里程作出的要求，也同样指向了滴滴司机的换车需求，当汽车作为生产工具，自然是“越便宜越好”。据滴滴方面统计，滴滴司机每年换车的量级是百万辆。

此外，滴滴与人人车还计划着手解决二手车的梯级流转和城市调度问题，进一步释放二手车市场的潜能。

杜希勇介绍，在出行平台和二手车电商的合作下，可以将某A类城市的二手车买下，投放到某B类城市、再配给司机，“如果跟滴滴结合，这个局面就豁然开朗了”。

据知情人士透露，有关此次战略投资的估值，“没提升特别多”。但该人士强调，这是因为滴滴和人人车在战略和资源上有很强的协同，所以不会像纯粹的财务投资一样，在估值上有特别大的提升。而且，这一轮融资只有滴滴进来，“是因为滴滴有比较好的资源”，“如果以同样的估值让其他财务投资人同时进来，对滴滴不太公平”。

目前，腾讯和滴滴已成为人人车的两个最大机构股东。据了解，曾以5亿美元估值领投人人车C轮的腾讯，在此次交易中，非常希望撮合人人车跟滴滴的合作。

对此，杜希勇表示：“我们跟滴滴都是腾讯战略投资的企业，腾讯的风格一向都是这样的，希望自己投的这些企业，能用各种方式进行合作，发挥最大的协同优势。”

如何取胜?

2016年3月，人人车公布了“纵横战略”，计划在2016年投入5亿元广告费，预期到2016年底，业务覆盖国内300余座城市，单月成交超过3万辆，并计划在两年内拓展1000个城市。随后，人人车在2016年7月，实现单月交易量1.8万辆，但截至目前，人人车的单月交易量为2万辆。

2016年10月，人人车决定基本停下广告投放，这离它宣布完成1.5亿美金的D轮融资，才不到1个月。之后，这次广告投放的“暂停键”一直被按到此次战略融资正式公布的前几天。在业内，Q4被认为是二手车交易的旺季，人人车停下广告之举，就有些令人意外了。杜希勇认为，当竞争对手的广告投放是单月一亿元，如果你只投一千万，你的广告是淹没在竞争对手的声浪之中的，毫无用处。

有观点认为，广告暂停是因为当时人人车的D轮融资没有全部到账，资金问题所致。

对此，一位人人车的老股东告诉记者，D轮融资曾遇到换汇问题，“后来该到位就到位了”。

李健向记者表示，D轮融资未全部到账的消息不实。他同样否认了Q4停放广告是资金问题所致，称主要原因是他们对节奏的把握。他表示，2016年年底时，人人车调整过一次计划，暂时搁置追求规模的目标，转而追求盈利。他希望人人车能成为行业里面卖每一台车亏钱亏得最少的企业，“等下阶段去追求规模的时候，我们会更有体系”。

李健曾是百度最年轻的产品总监，之后先后担任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长。红点创投执行董事张鸣晨告诉记者，李健对于用户的把握，怎么用数字的东西去驱动销售，有一套非常深的理解。人人车团队的长处是精细化运作能力，而竞争对手的融资能力更强。“大家其实都是有一技之长，要么你运营做的强，要么你资本足够强、市场做的强。” 红点创投是人人车的早期投资人，在后续的融资中均有参与。

今年年初，人人车开始推出有C2C 2.0之称的“包卖”服务。所谓“包卖服务”，卖家将车源全权委托给人人车以协议价出售，人人车在接受委托时，会向卖家支付一笔定金;人人车方面承诺，车源将在限定时间内售出，未能出售将按协议价支付给用户。

杜希勇告诉记者，C2C模式的优势在于中间没差价，交易流程比较透明;但它也有劣势，因为你要撮合买卖双方的交易，是一个三方界面(卖方-销售-买方)，所以交易效率会受影响。“包卖”模式的意义在于，让买卖双方尽可能触达C2C交易价，同时提高交易撮合效率。

目前，人人车已拓展90余座城市，“3天包卖模式”已在其中大部分城市正式推行。新一轮的广告投放也聚焦“包卖服务”。李健说：“我们预期包卖服务会成为人人车的核心。”

在9月25日接受本刊采访时，李健称，宣布滴滴出行的战略投资之后，双方还没有进行过一次具有仪式感的庆祝，“从握手的下一步，就把我们的目光聚焦在我们如何能赢，如何去取得这场胜利。”