与谷歌、Airbnb抗衡 小企业如何提高市场份额?
2017-09-22 14:26:09

短途游与观光活动领域竞争日益激烈,Google Trips(谷歌短途游)等产品的问世尤其带来了巨大的竞争。在这种情况下,小型企业还有没有参与竞争的能力?

Ceetiz是一家法国短途游与观光活动线上旅游代理商,其于2011年启动业务,当时线上短途游与观光活动市场还极其不成熟。对于多数初创旅游企业来说,谷歌在初期是有利用价值的。当时,Ceetiz首席营运官Damien Bellon和首席执行官Eric Blanc在谷歌Ad Words广告平台的帮助下,快速积累了大量业务,让公司成为了短途游与观光活动供应商一个可靠的线上合作伙伴。

如今,Ceetiz已共推出了300个目的地的8000项产品。但竞争日益升温,有大量企业都进入了这一领域。其中就包括Viator和GetyourGuide等短途游与观光活动集市平台。同时,Airbnb和booking.com等企业也推出了Trips和Experiences这样的平台。当然,更不要忘了谷歌Trips平台。我们仍然可以说Ceetiz肯定曾获益于其初期与谷歌的合作。但是,也可以说,随着市场日趋成熟,已经很难在利用谷歌实现价值和避免其成为竞争对手之间形成适当的平衡。“初创企业一提到谷歌就感到很头疼,即使已不再是纯粹的初创企业时也同样如此,”Bellon说。特价机票搜索引擎Momondo首席执行官Hugo Burge则于近期举办的EyeforTravel欧洲峰会上表示“若谷歌开始与你竞争,可你还得依赖它,那可就不妙了“。

全行业拉响警报

谷歌向行程规划漏斗的顶端攀爬,导致旅游业出现了越来越大的恐慌。多式联运旅游公司Rome2Rio执行总裁Rod Cuthbert在EyeforTravel欧洲峰会上表示,谷歌是如今“旅游业面对的最大威胁”。

短途游与观光活动公司Viator(目前其是Ceetiz在短途游与观光活动领域的竞争对手)创始人Cuthbert则表示,如果放到目前的环境下,他是无法让Viator实现成功的(Viator已于2014年被 TripAdvisor以2亿美元的价格收购)。

不过,对于目前正感受着谷歌热度的旅游企业来说,正面消息还是有的。据BBC报道,欧洲委员会已向这家搜索业巨头开出一张24.3亿欧元的天价罚单,原因是其将自己的搜索对比服务置于搜索结果的顶部。诚然,这张罚单针对的是谷歌在零售业内的不当行为。但是,或许现在旅游业也该切实行动起来进行游说,要求这个在搜索业占垄断地位的巨头在旅游业也要有更公平的做法。

不过,与此同时,Ceetiz仍然照常营业着。该公司一直密切关注着谷歌怎样向行程规划漏斗的顶端迈进。“当然,我们在密切关注着谷歌Trips平台的一举一动。但是,要在这个极为集中的领域与其直接竞争,却是一种很傻的行为,”Bellon说道。他还表示不把Airbnb或booking.com视为威胁也是一种很愚蠢的行为。

毕竟谷歌在IT开发与通讯方面有着巨大的资源。更不要说其还拥有一个全球化的平台,能够整合巨量的数据。而谷歌可以利用这些数据来实现终极的用户体验。

与谷歌过招的五大诀窍

那么是不是就该举白旗投降?Bellon表示不用。但确实需要另辟蹊径,更努力、更明智地推出一个拥有多个收入流的高度差异化的核心产品。并且重点在于这个产品不只以B2C模式为重心。为此,Ceetiz通过以下五大诀窍在这个竞争高度激烈的市场占了上风。

1、管理是关键 

Ceetiz是一家线上旅游代理商,是“一个管理平台,而非一个集市”。Bellon认为,这就是公司与GetyourGuide和Viator等企业之间主要的差异点。与谷歌竞争时这个差异点是极为重要的。也就是说,Ceetiz平台上的所有内容都由其内部团队来编辑和整合。因此,短途游和观光活动供应商与Airbnb不一样,其无法将自己的内容上传至Ceetiz平台。“我们以谨慎的态度采购所有短途游和观光活动产品。内容与描述都由当地团队管理,翻译工作则在内部完成,”Bellon解释说,“作为一家线上旅游代理商,我们也具备更高的法律地位。”

2、聚焦于品牌、产品和社区的强大而又差异化明确的核心业务  

Ceetiz尤其重视品牌、产品和社区管理。其与业内所有大型企业一样,有一大块业务都是以同等的价格推出目的地最优质、最大型的短途游与观光活动产品。“然而,鉴于Ceetiz同时也是旅游代理商,因此其也能够再进一步,开发出独有且具差异性的短途游与观光活动产品,”Bellon说。举例说明:由于Ceetiz是一家法国企业,因此可能会有法国家庭通过其预订伦敦或纽约的大型观光活动。但是,一年里大部分周末这个家庭可能都希望参与法国国内的活动。Ceetiz的目标是推出“极为特别的内容”。这可能包括为每名家庭成员都提供不同的体验,也可以是为整个家庭推出同一个体验。内容一应俱全,从香水制作、漂流到电动自行车骑行等等。

3、礼宾服务、当地特色与线下内容

Ceetiz有全球300个目的地共8000项短途游产品,因此是一个全球化平台,在国内拥有大量核心的受众。就这些核心客户而言,Ceetiz相信自己能够为其提供额外的、目的地当地的内容,甚至还能够提供线下服务。以一名前往纽约的法国旅客为例。当然,这位旅客可能很想在抵达的两周前预订一场百老汇剧目,但这个目的地还有着大量其他的短途游与观光活动产品,而这些产品或许会受天气的影响。之后客户可能会要求人工服务,例如会说法语且能够帮助其预订目的地短途游的人员。“只要你十分专注于客户想要的内容,就能够与谷歌抗衡,”Bellon说。

4、合作的力量 

Ceetiz认识到自己面对的是谷歌,而B2C模式已不可持续,因此已在设法通过合作实现成功。其中的一个例子就是Ceetiz与Oxbow Paddle公司的互利合作关系。通过这项合作,Oxbow Paddle向人们展示了自己的桨式冲浪活动,Ceetiz则由此推出了更多运动与休闲活动。由于Ceetiz同时也是一家旅游代理商,因此其能够同时管理整个周末的出行内容,包括住宿、桨式冲浪课与瑜伽课。其还与法国蓝色海岸区旅游委员会(Comité Régional du Tourisme de la Côte d’Azur)有紧密的合作。后者在法国里维埃拉区当地有大量短途游、观光活动与体验供应商。“我们的想法是设法在这个地区做明智的事。我们是一家私营企业,而对方是一个公共机构。让我们共同努力,相互帮助,整合大量内容,让彼此的客户都能够受益,”Bellon说。

Ceetiz还十分清楚,用现在的专业术语来说,目前业内热议的目标就是向客户提供“有附加值的、无缝且个性化的”出行体验。例如:与法国航空、Mister Fly等企业的B2B2C合作就意味着销售机票或酒店房间的企业也可以推出短途游和观光活动产品。在此类情况下,创建一个多品牌网站就表示Ceetiz的品牌仍然能够保持极高的可见度。

随着竞争日益加剧,Ceetiz也认识到B2C与B2B2C模式仍然是不够的。因此,这家公司已对科技进行了投资,以确保自己的短途游与观光活动产品能够轻松地通过内部应用程序界面(API)被整合进旅游代理商网络销售的套餐产品中。尽管以上都属于贴牌方式的合作,但Ceetiz的标志仍然出现在了预订流程的末尾。公司不能提及任何贴牌交易,因为这是一个“竞争极为激烈的市场”。

5、利润率、利润率,还是利润率

竞争残酷且日益加剧,这是千真万确的。因此,Ceetiz正在努力确保自己不会完全依赖于谷歌。其还没有做到这一点,但目标是利用谷歌来提高销量,而不是让谷歌破坏自己的业务。无论正确与否,Bellon都坚持认为:尽管谷歌在不断变化,但其从利润丰厚的广告模式转型为旅游零售模式还需一些时日。因此,他相信,就算处于一个极为残酷的环境中,Ceetiz这样的旅游零售商也仍然能够有创新和增长的空间。对于Ceetiz这样的企业来说,对科技投资是重中之重,但同样重要的是“利润率,利润率,还是利润率”。

让我们对接下来短途游与观光活动领域将出现的格局拭目以待吧。

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来源:航旅同行 孙宗洵
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